銀行保險(xiǎn)渠道開拓維護(hù)講座課件(48頁(yè))-銀行保險(xiǎn)-在線瀏覽
2024-10-17 16:03本頁(yè)面
【正文】 運(yùn)用資源，投入就要有產(chǎn)出 ? 自身劣勢(shì)分析： 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標(biāo)有沖突 。 內(nèi)部分析 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 借勢(shì)、謀子 —— 小處著手 —— 細(xì)節(jié)決定成敗 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 15 關(guān)鍵人物分析：一把行長(zhǎng) —— 分管行長(zhǎng) —— 個(gè)金經(jīng)理 —— 普通科員 ? 鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜訪、私下會(huì)友） ? 重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動(dòng)物，人員公關(guān)貴在“持之以恒”，不破樓蘭終不還 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 關(guān)鍵事件運(yùn)作：會(huì)議、培訓(xùn)、商談 ? 重視每一次和渠道接觸的機(jī)會(huì)，提前做好會(huì)談?dòng)?jì)劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準(zhǔn)備工作； ? 帶著“主題”去渠道，通過會(huì)談逐步將“我的理念”滲入“你的頭腦”； ? 開好每一次渠道會(huì)議：無論大會(huì)小會(huì)，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)； ? 重要會(huì)議、高層會(huì)晤不僅需要前期周密準(zhǔn)備，更需后續(xù)跟進(jìn)追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫專刊、專欄宣傳。 渠道溝通的心理基石 18 渠道溝通的心態(tài) —— 有理有節(jié) —— 不卑不亢 —— 真誠(chéng)以待 —— 共享共贏 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 一、 渠道開拓維護(hù) 的意義 二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo) 三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略 五、 基層公司渠道維護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 20 渠道開拓常見問題 ? 銀行高層領(lǐng)導(dǎo)不支持、不表態(tài) ? 支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 影響儲(chǔ)蓄，任務(wù)完不成 ? 一線柜臺(tái)人員銷售意愿低 ? 一線柜臺(tái)人員銷售主動(dòng)性差 ? 柜臺(tái)人員銷售技能低 ? 一線分配比例出現(xiàn)問題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 如果要新開辟一條渠道（如一個(gè)支行或一個(gè)渠道等），而且渠道也在謀求快速增長(zhǎng) —— ?找出合作分行的核心人物，肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)成果，爭(zhēng)取其認(rèn)可 ?摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處 ?打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用 ?要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃 ?最短時(shí)間內(nèi)和對(duì)方確定合作模式（全部獨(dú)家代理、部分獨(dú)家代理還是和其他保險(xiǎn)公司共同代理） ?借助標(biāo)桿：利用標(biāo)桿力量說服渠道 ?要能夠讓對(duì)方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營(yíng)思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。要讓對(duì)方感覺到你的關(guān)注和存在。 禁忌：短期內(nèi)對(duì)前期工作和人員全盤否定 ?在肯定對(duì)方的同時(shí)一定要讓銀行相信自己的實(shí)力，讓銀行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。 渠道談判前自我準(zhǔn)備 ?了解自我、了解渠道 —— 找到合作利益點(diǎn) ?了解市場(chǎng)、了解變化 —— 找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議 ?切記 —— 始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。 ? 渠道維護(hù)目的 ：穩(wěn)定渠道 改善網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 提高業(yè)績(jī) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 渠道維護(hù)重點(diǎn)： 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)
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