銀行保險(xiǎn)渠道開拓維護(hù)講座課件(48頁)-銀行保險(xiǎn)(文件)
【正文】 調(diào)優(yōu)勢，坦誠不足 尋找共同點(diǎn)： 同屬于金融業(yè)集團(tuán)：共同關(guān)注近期金融形勢變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長期理財(cái)保障 堅(jiān)定信心、切中要害： 你的需求＝我的供給 互幫互助＝互惠互利 新增渠道溝通的技巧 —— 分行層級 25 如果你接手的渠道是一個(gè)已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗(yàn)的渠道，想要尋求新的增量的渠道 —— 最近幾年的業(yè)績情況 渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況 （儲蓄、保費(fèi)收入、保險(xiǎn)代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等） 該渠道上一階段的合作計(jì)劃、計(jì)劃進(jìn)度情況 該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況 該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計(jì)劃 強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機(jī)會 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說，遞送發(fā)展合作計(jì)劃 掌握信息 尋求突破點(diǎn) 試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ) 成熟渠道如何開拓？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 一 、 要認(rèn)識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險(xiǎn)公司互補(bǔ)的優(yōu)勢 銷售隊(duì)伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務(wù)推動體系 各機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等 產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣 客戶服務(wù) 培訓(xùn)和督導(dǎo)體系 科學(xué)先進(jìn)的信息平臺 渠道談判前自我準(zhǔn)備 27 二 、要 認(rèn)識對方： 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況等 客戶量（高端客戶情況）； 儲蓄收入情況； 對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度； 最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)： （性格、愛好，飲食習(xí)慣，家庭情況等等） 渠道談判前自我準(zhǔn)備 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 三 、 要看清當(dāng)前階段的市場情況； 四 、 要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五 、 要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六 、 要把雙方的常遠(yuǎn)發(fā)展和效益放在首位。 31 渠道維護(hù)之層次溝通： 對等溝通 總公司 總行 分公司 二級分行 中心支公司 市級分行 （縣）支公司 支行、辦事處 駐點(diǎn)客戶經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)（儲蓄所 ） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 渠道維護(hù)之著力點(diǎn)和方法： ? 國有銀行體制原因 —— 加強(qiáng)對等溝通和交流 ? 文化沖突 —— 改變習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ? 業(yè)績低下 —— 業(yè)務(wù)推動、加強(qiáng)培訓(xùn) ? 客戶退保、投訴 —— 售后服務(wù) 33 渠道維護(hù)之對等溝通交流 ? 理念的灌輸（主動服務(wù)、提高競爭力） ? 融洽感情 ? 加深相互理解 ? 鞏固關(guān)系 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 34 渠道維護(hù)之解決文化沖突 ? 適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。 人性化 —— 渠道合作，既是工作，也是交友。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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