銀行保險渠道開拓維護(hù)講座課件(48頁)-銀行保險-文庫吧資料
2024-08-22 16:03本頁面
【正文】 你的需求＝我的供給 互幫互助＝互惠互利 新增渠道溝通的技巧 —— 分行層級 25 如果你接手的渠道是一個已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗(yàn)的渠道，想要尋求新的增量的渠道 —— 最近幾年的業(yè)績情況 渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況 （儲蓄、保費(fèi)收入、保險代理合作機(jī)構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等） 該渠道上一階段的合作計劃、計劃進(jìn)度情況 該渠道前期的方案實(shí)施、兌現(xiàn)情況 該渠道當(dāng)前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計劃 強(qiáng)調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補(bǔ)其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機(jī)會 找準(zhǔn)切入點(diǎn)，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進(jìn)行游說，遞送發(fā)展合作計劃 掌握信息 尋求突破點(diǎn) 試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認(rèn)可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ) 成熟渠道如何開拓？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 一 、 要認(rèn)識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補(bǔ)的優(yōu)勢 銷售隊(duì)伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務(wù)推動體系 各機(jī)構(gòu)（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等 產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣 客戶服務(wù) 培訓(xùn)和督導(dǎo)體系 科學(xué)先進(jìn)的信息平臺 渠道談判前自我準(zhǔn)備 27 二 、要 認(rèn)識對方： 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、保險業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險業(yè)務(wù)情況等 客戶量（高端客戶情況）； 儲蓄收入情況； 對保險業(yè)務(wù)的重視程度； 最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)： （性格、愛好，飲食習(xí)慣，家庭情況等等） 渠道談判前自我準(zhǔn)備 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 三 、 要看清當(dāng)前階段的市場情況； 四 、 要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五 、 要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六 、 要把雙方的常遠(yuǎn)發(fā)展和效益放在首位。時時爭取合作的機(jī)會。 新增渠道如何開拓？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 ?即使當(dāng)時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對方的發(fā)展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 最快捷的客戶服務(wù)體系； 最有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍； 最能迎合市場的推動能力； 最具前瞻性的長期合作模式。 渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的 永恒主題 7 ? 與一個新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個大渠道的開拓， 合作渠道數(shù)量的絕對增加 ； —— 溝通對象： 分行行長、分管行長層級 ? 在原有省級渠道合作關(guān)系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作， 合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對增加 ； —— 溝通對象： 分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級 ? 在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè) （即 等等， 合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。 目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。 各級機(jī)構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的 重要基礎(chǔ) 5 渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如 何做好渠道開拓與維護(hù)來展開。 所謂維護(hù) ，形象一點(diǎn)說就是 守渠。 1 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，
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