556市場營銷決策基礎(chǔ)(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:28本頁面
【導讀】正規(guī)組織機構(gòu)確定所要購買的商品和勞務，盡力維護產(chǎn)品和服務質(zhì)量，全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價。格、交貨條件及時間、服務條款、支付條件等；有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應商處購買所需全。在投標建造大的項。目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。“采購中心”是指“所有本著共同的決策目標參與決。制定并共同承擔決策風險的個人和團體”?“采購中心”由行使以下六種職能的成員組成：。使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者；批準者；購買者；把關(guān)者。通過展覽會、研討會、路演、廣。體特征及需要的數(shù)量；可靠性、價格等；尋找合適的供應商和品牌；等方式廣泛選擇。深入了解客戶候選人的背景，有針對性地結(jié)合客戶需要介紹。精于調(diào)查研究、書面表達和提。進行最后的評估；更多了解決策標準；與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌。進一步強調(diào)具體優(yōu)勢，強調(diào)整體。與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系。與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作，保證圓滿履行合同；檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務，
【正文】 點 根據(jù)一定的標準對供應商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標準； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握決策進程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進一步強調(diào)具體優(yōu)勢，強調(diào)整體 讓渡價值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 18 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點 對供應商滿足需要、履行 承諾、售后服務等方面進 行評價，形成對該供應商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務， 安排客戶培訓； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 19 五、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟前景 ? 利率 ? 技術(shù)變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競爭發(fā)展 ? 社會責任 組織因素 ? 目標 ? 政策 ? 程序 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制度 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 說服力 個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育程度 ? 個性 ?價值觀
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