556市場(chǎng)營(yíng)銷決策基礎(chǔ)(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為分析-銷售管理-資料下載頁
【導(dǎo)讀】正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定所要購買的商品和勞務(wù)，盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)。格、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條款、支付條件等；有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買所需全。在投標(biāo)建造大的項(xiàng)。目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！安少徶行摹笔侵浮八斜局餐臎Q策目標(biāo)參與決。制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體”?“采購中心”由行使以下六種職能的成員組成：。使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者；批準(zhǔn)者；購買者；把關(guān)者。通過展覽會(huì)、研討會(huì)、路演、廣。體特征及需要的數(shù)量；可靠性、價(jià)格等；尋找合適的供應(yīng)商和品牌；等方式廣泛選擇。深入了解客戶候選人的背景，有針對(duì)性地結(jié)合客戶需要介紹。精于調(diào)查研究、書面表達(dá)和提。進(jìn)行最后的評(píng)估；更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)；與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體。與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系。與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作，保證圓滿履行合同；檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)，
【正文】 點(diǎn) 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商 進(jìn)行最后的評(píng)估； 為了獲得更好的價(jià)格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營(yíng)銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體 讓渡價(jià)值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 18 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策過程分析 購后行為階段 特點(diǎn) 對(duì)供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn) 行評(píng)價(jià)，形成對(duì)該供應(yīng)商 的態(tài)度 營(yíng)銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 19 五、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 ? 技術(shù)變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 組織因素 ? 目標(biāo) ? 政策 ? 程序 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制度 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 說服力 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育程度 ? 個(gè)性 ?價(jià)值觀
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