556市場營銷決策基礎(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-銷售管理-全文預覽
【正文】 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 8 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 ? 組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門 的有關人員組成的“采購中心” ? “采購中心”是指“所有本著共同的決策目標參與決策 制定并共同承擔決策風險的個人和團體” ? “采購中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準者；購買者；把關者。在投標建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 營銷策略 ? 深入了解客戶候選人的背景， 采購中心的構成，有關政策、 制度和決策標準，企業(yè)文化等 ? 有針對性地結合客戶需要介紹 產(chǎn)品和服務的具體優(yōu)勢 16 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調查研究、書面表達和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術文 件 ? 善于口頭表達 17 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特
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