556市場營銷決策基礎(chǔ)(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-銷售管理(留存版)
【正文】 行為 12 外部刺激 內(nèi)部刺激 問題識別 問題解決 選擇 需要的 新產(chǎn)品 自制？ 外購？ 決定選擇： 產(chǎn)品識別 產(chǎn)品 類型？ 尋找合格 供應(yīng)商 以前的 供應(yīng)商 新的 供應(yīng)商 審查 供應(yīng)商 與潛在供應(yīng)商 接觸 獲得建議 評估建議 供應(yīng)商 / 買方 交換信息 訪問供應(yīng)商 的工廠 選擇 供應(yīng)商 確定 訂貨方式 過程中 的反饋 新購 采購 決策 過程 13 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 識別問題階段 特點(diǎn) 通常由內(nèi)在或外在刺激引 起，如：推出新產(chǎn)品須購 置新材料和新設(shè)備；更換 不理想的供應(yīng)商 …… 營銷策略 ? 通過展覽會、研討會、路演、廣 告、登門拜訪等方式吸引潛在客 戶，發(fā)現(xiàn)客戶候選人 14 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 確定需要階段 特點(diǎn) 確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總 體特征及需要的數(shù)量； 對復(fù)雜項(xiàng)目會同其他部門 共同確定項(xiàng)目特征，如： 可靠性、價格等； 制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明 書。在投標(biāo)建造大的項(xiàng) 目時，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營銷戰(zhàn)略。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢，著
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