556市場(chǎng)營(yíng)銷決策基礎(chǔ)(ppt19)—產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 在投標(biāo)建造大的項(xiàng) 目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 營(yíng)銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢(shì)，著 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 15 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點(diǎn) 尋找合適的供應(yīng)商和品牌； 通常是通過因特網(wǎng)、廣告、 展覽會(huì)、請(qǐng)其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 9 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購(gòu)買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格 協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息 技術(shù)人員的影響作用尤其大 有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商 10 三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用 成員 批準(zhǔn)者 購(gòu)買者 把關(guān)者 作 用 有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提方案 有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買條件 有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購(gòu)中心成員 11 四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個(gè)人 因素 識(shí)別 問題 確定 需要 搜尋可 行方案 評(píng)估可 行方案 制定采 購(gòu)決策 購(gòu)后 行為 12 外部刺
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1