556市場營銷決策基礎(ppt19)—產業(yè)市場購買行為分析-銷售管理-免費閱讀
【正文】 在投標建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產品和服務的一般優(yōu)勢，著 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 15 四、產業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應商和品牌； 通常是通過因特網、廣告、 展覽會、請其他公司推薦 等方式廣泛選擇。 9 三、產業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 使用者 影響者 決策者 作 用 首先提出購買建議；協(xié)助決定產品價格 協(xié)助決定產品規(guī)格；提供評價信息 技術人員的影響作用尤其大 有權決定產品需求及供應商 10 三、產業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 成員 批準者 購買者 把關者 作 用 有權批準決策者或購買者所提方案 有權選擇供應商并商定購買條件 有權阻止銷售商或其信息流向采購中心成員 11 四、產業(yè)市場購買決策過程分析 環(huán)境 因素 組織 因素 人際 因素 個人 因素 識別 問題 確定 需要 搜尋可 行方案 評估可 行方案 制定采 購決策 購后 行為 12 外部刺
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1