市場營銷學(xué)之購買行為分析-免費閱讀
【正文】 :38:3916:38:39February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時 38分 :38February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 4時 38分 39秒 下午 4時 38分 16:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:38:3916:38:3916:382/10/2023 4:38:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 工礦企業(yè) ：主要指制造業(yè)包括重型設(shè)備和輕型設(shè)備制造商 機構(gòu)： 醫(yī)療、教育等 政府： 中央政府、省級政府、地方政府 服務(wù)業(yè) ：法律、會計、廣告、金融、交通、房地產(chǎn)及保險等 國際公司、國際配銷商 如通用電器 —— 供應(yīng)商 —— 零售市場 北京城市學(xué)院 三、產(chǎn)業(yè)市場的購買對象 １、生產(chǎn)裝備 附屬設(shè)備 原材料及加工過的材料 零部件 消耗品 服務(wù) 北京城市學(xué)院 產(chǎn)業(yè)購買的主要類型 新購 涉及營銷決策 調(diào)整重購 直接重購 北京城市學(xué)院 產(chǎn)業(yè)購買中的參與者 Unexpected Situational Factors Attitudes of Others 一個購買組織的決策制定單位被稱為組織的購買中心 使用者 影響者 購買者 決策者 門禁者 角色包括 北京城市學(xué)院 三、影響組織購買行為的因素 北京城市學(xué)院 提出需求 確定產(chǎn)品特性需要 擬定規(guī)格要求 查詢可能供應(yīng)商 選定供應(yīng)商 正式發(fā)出定單 驗收入庫 購后評價 四、組織市場的購買決策過程 注意：１、誰參與購買決策過程 采取何種交易形式 購買決策類型（直接重購／修正重購／新購 ） 北京城市學(xué)院 產(chǎn)業(yè)市場購買行為的特點 ? 購買的目的性 ? 購買的理智性 ? 購買的組織性 ? 個人的動機性 ? 購買的環(huán)境性 北京城市學(xué)院 互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)購買 ? 產(chǎn)業(yè)購買者通過電子手段 : ? 電子數(shù)據(jù)交換 (EDI) ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 與消費者連接 : ? 共享營銷信息 , ? 銷售產(chǎn)品和服務(wù) , ? 提供客戶支持 , ? 維持持續(xù)的客戶關(guān)系 . 北京城市學(xué)院 網(wǎng)上購買的優(yōu)勢和問題 ? 優(yōu)勢 : ? 減少雙方交易成本 ? 減少訂貨和運輸時間 ? 創(chuàng)新更有效率的采購系統(tǒng) ? 營造更緊密的合作伙伴和購買者關(guān)系 ? 減少大型和小型制造商之間的競爭差異 問題 : ?減少了采購職位 ?降低供應(yīng)商 購買者的忠誠度 ?產(chǎn)生安全隱患 北京城市學(xué)院 機構(gòu)和政府市場 公眾討論 Red Tape is Common 政府市場 非經(jīng)濟標準 談判合同 有些采購在 網(wǎng)上進行 預(yù)算低 受限制 機構(gòu)市場 北京城市學(xué)院 政府市場？ ? 為執(zhí)行國防、教育、公共福利及其他公共需要而采購或租用商品的中央和地方政府。 這座世界首創(chuàng)的人工斷崖一完工，喜愛登山的年輕人紛紛結(jié)伴蜂擁而來。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。 北京城市學(xué)院 （一）消費者購買決策過程參與者 ? ●發(fā)起者； ? ●影響者； ? ●決定者； ? ●購買者； ? ●使用者。 需求的滿足大多數(shù)是通過購買與消費而實現(xiàn)的 具有不同需求層次內(nèi)容的人 ， 提供產(chǎn)品的不同使用價值與差別利益 。 北京城市學(xué)院 美國石油大王洛克菲勒：不做守財奴 ? 助手蓋茲：您 的財富就象滾雪球一樣愈滾愈大，您必須趕緊散掉他，否則它不僅回毀了您還會毀了您的子孫。有西方報道說，中國有 30萬人買得起飛機，有 100萬美圓的富人至少有 23萬人。 ? 相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會影響個人的實際產(chǎn)品選擇和品牌選擇。他們的房屋、衣著和財物都是骯臟的、粗糙的和破損的。 （ 4） 中等階層 （ 32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍領(lǐng)工人。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費市場；經(jīng)常購物，衣著保守，不慕虛榮。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認同感。 北京城市學(xué)院 影響消費者行為的因素 : 社會文化 亞文化 ? 為其成員帶來更明確的認同感和集體感 . ? 拉美人 ? 黑人 ? 亞洲人 ? 老年人 文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本因素 . 舉例 北京城市學(xué)院 文化因素 文化 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素 亞文化 每一文化都包含較小的亞文化群體。 （ 6） “ 空巢 ” Ⅰ 期 。 （ 2） 新婚期 。為什么？因為他的顧客平均每周開支 100美圓，一年到商場購物 50周，并且在該區(qū)域生活 10 年。 北京城市學(xué)院 毛巾和肥皂屬于什么市場的產(chǎn)品？ ? 北京城市學(xué)院 第二節(jié) 消費者市場（ P70） 一、消費者市場的概念及特點 二、消費者市場的購買對象 三、影響消費者購買的因素 四、消費者購買決策過程 北京城市學(xué)院 一、消費者市場的概念及特點 購買者的分散性 (一 ) 概念 指為滿足生活需要而購買商品或勞務(wù)的家庭或個人。 子女大于六歲 ， 已入學(xué) 。 獨居老人 ， 尚有勞動能力 。 ? 在社會中成長的兒童通過其家庭和其他主要機構(gòu)學(xué)到了基本的一套價值、知覺、偏好和行為的整體觀念。 個人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進，也可以跌至低階層。主要關(guān)注的是事業(yè)。 （ 6） 上等下層人 （ 9%）：生活標準剛好在貧困線以上，但沒有失業(yè)，不靠福利金生活。 ? 人們還屬于次要群體，如宗教、職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會，這些一般更為正式但相互影響較少。紛紛想逃命。 北京城市學(xué)院 中國的富人離真正的公民有多遠 ? 椐媒體報道，中國工商登記的企業(yè)超過1000萬家有過捐贈記錄的不超過 1%即 10萬家，；中華慈善總會所得捐贈 70%來自海外，主要是港、澳、臺，僅 30%來自大陸，還有相當(dāng)一部分來自不富裕的普通民眾。 北京城市學(xué)院 （二）心理因素 動機 信念和態(tài)度 知覺 學(xué)習(xí) 心理因素影響 行為選擇 北京城市學(xué)院 馬斯洛需求層次理論 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保護） 社會需要 （歸屬感、愛） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展） 北京城市學(xué)院 “需要層次論”對
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1