市場(chǎng)營銷學(xué)之購買行為分析-wenkub
2023-02-11 23:37:09 本頁面
【正文】 ） “ 滿巢 ” Ⅰ 期 。 按消費(fèi)者的需求層次劃分為： 生活消費(fèi)品 ：衣食住行等最基本的生活資料 —— 生存需要 享受消費(fèi)品 ：家用電器、珠寶首飾、文化娛樂用品 —— 提高物質(zhì)生活水平 發(fā)展消費(fèi)品 ：家用電腦、健身器材等 —— 發(fā)展體力腦力 （ 二）特點(diǎn)： 需求的無限擴(kuò)展性 需求的多層次性 需求的復(fù)雜多變性 需求的可誘導(dǎo)性 北京城市學(xué)院 如何誘導(dǎo)需求？ 北京城市學(xué)院 二、消費(fèi)者市場(chǎng)的購買對(duì)象 便利品 選購品 特殊品 非謀求品？ 北京城市學(xué)院 三、影響消費(fèi)者購買的因素 文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參照群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡與人生階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性與自我觀念心理因素動(dòng)機(jī)感覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購買者 北京城市學(xué)院 兩個(gè)小店的經(jīng)營為何不同？ 加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？ 北京城市學(xué)院 文化 （一）文化因素 次文化（亞文化） 社會(huì)階層 三、影響消費(fèi)者購買的因素 參照群體 （二）社會(huì)因素 家庭 角色和地位 年齡和人生階段 職業(yè) （三）個(gè)人因素 經(jīng)濟(jì)狀況： 商品的價(jià)格 /收入 /商品的效用 生活方式 個(gè)性和自我觀念 動(dòng)機(jī) —— 馬斯洛需求層次理論 （四）心理因素 感覺 學(xué)習(xí) 信念和態(tài)度 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者購買行為模式 Who 誰構(gòu)成市場(chǎng) What 購買什么 Why 為何購買 Where 何地購買 When 何時(shí)購買 Who 誰參與購買 How 如何購買 6W＋ 1H 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者購買行為模式 7O’ s問題 ? 購買地點(diǎn)－ Outlets 何地購買？ －Where ? 購買時(shí)間－ Occasions 何時(shí)購買？ －When ? 購買方式－ Operations 如何購買？ －How ? 購買組織－ Organizations 誰參與購買？－Who ? 購買目的－ Objectives 為何購買？ －Why ? 購買對(duì)象－ Objects 購買何物？ －What ? 購買者－－ Occupants 誰構(gòu)成市場(chǎng)？－Who 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者購買行為模式 ? 1．買何物 ? 2．何時(shí)購買 ? 3．何處購買 ? 4．如何購買 ? 5．由誰購買 角 色 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 描 述 首先提出購買某一商品的人 對(duì)最終購買商品有直接或間接影響的人 對(duì)整個(gè)或部分購買決策有最后決定權(quán)的人 實(shí)際從事購買的人 實(shí)際使用商品的人 北京城市學(xué)院 （一）社會(huì)文化因素 ? 1．社會(huì)階層 ? 2．文化和亞文化 ? 3．相關(guān)群體 ? 4．家庭 ? 5．年齡和生命周期 （ 1） 單身期 。如果考慮到失望的顧客傳播商店的壞話，這一損失還是被低估。北京城市學(xué)院 市場(chǎng)營銷學(xué) 第 四 章 第四章 購買行為分析 北京城市學(xué)院 第四章 購買行為分析 第一節(jié) 市場(chǎng)分類 第二節(jié) 消費(fèi)市場(chǎng) 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 北京城市學(xué)院 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！ ? 斯圖、倫納德在美國經(jīng)營一家高級(jí)贏利超市，他說當(dāng)看到一位滿臉怒氣的顧客時(shí)，就會(huì)看到 50000美圓從他的店中溜走。因此他要求他的個(gè)，雇員遵循兩條法則： 走進(jìn)營銷 北京城市學(xué)院 雇員遵循兩條法則 ? 顧客永遠(yuǎn)是正確的！ ? 如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照法則 1 一個(gè)滿意的顧客就是最好的廣告！ 北京城市學(xué)院 還記得嗎？ ?市場(chǎng) =人口 +購買力 +購買動(dòng)機(jī) 北京城市學(xué)院 如何把木梳賣給和尚 我沒有頭發(fā)呀 ？ 北京城市學(xué)院 第一節(jié) 市場(chǎng)分類 一、分類 組織市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng)：為了再加工 中間商市場(chǎng)：為了轉(zhuǎn)售 非盈利組織市場(chǎng)：為社會(huì)提供服務(wù) 盈利 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng) 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別 購買目的不同 社會(huì)再生產(chǎn)的環(huán)節(jié)不同 購買者不同 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)者市場(chǎng) ? 消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 離開父母獨(dú)居的青年 。 子女在六歲以下 ， 即 學(xué) 齡前兒童 。 結(jié)婚已久 ， 子女已長大 ，但仍需撫養(yǎng) 。 已退休的老年夫妻 ， 子女早已離家分居 。 獨(dú)居老人 ， 已退休養(yǎng)老 。 社會(huì)階層 社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性 和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的， 每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、 興趣愛好和行為方式。 北京城市學(xué)院 亞文化 ? 每一文化都包含較小的亞文化群體。 人們以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。 北京城市學(xué)院 七大社會(huì)階層 ? （ 1） 上等上層人 （ 1%）：繼承大筆財(cái)富，有著名家庭背景的社會(huì)名流。對(duì)社會(huì)和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購買象征地位的東西。注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場(chǎng)，喜歡在體面的家中招待朋友和同事。 北京城市學(xué)院 ? （ 5） 勞動(dòng)階層 （ 38%）：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人或過著勞動(dòng)階層生活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。 （ 7） 下等下層人 （ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。凡對(duì)一個(gè)人有著直接影響的群體稱為主要群體。
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1