市場營銷學(xué)--消費者行為分析-wenkub
2023-03-24 13:43:39 本頁面
【正文】 佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的顧客做的 資料：八十 /二十原理 ? 19世紀(jì)末，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會學(xué)家帕拉圖指出： ? 在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子就能控制全局。 ? 80%的電話來自 20%的朋友 ? 80% 的病假由 20%的員工所占用 ? 80% 的推銷員的工作相當(dāng)于 20%推銷員做的工作 ? 80% 的檔案使用量集中于 20%的檔案 ? 80% 的失敗者把失敗歸于運氣不好， 20%的不這樣看 ? 80% 的經(jīng)常穿的服飾來自于 20%所有的服飾 ? 80% 的外出吃飯時前往 20%的餐館 ? 80% 的菜是重復(fù) 20%的菜色 ? 80% 的教師答疑時間被 20%的學(xué)生占用 資料： 20%：營銷人員的細(xì)分化管理 工作出色 20% 60% 20% 表現(xiàn)平平 非常不好 60%— 80%的業(yè)務(wù) 管理要點 水平達(dá)到行業(yè)最高 傳、幫、帶 努力留住 管理要點 培訓(xùn) 解雇 管理要點 趕上優(yōu)秀員工 培訓(xùn)、指導(dǎo) 篩選落后的員工 傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 1） 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 如何吸引和征服顧客 如何保持顧客 傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 2） 創(chuàng)造交易 創(chuàng)造關(guān)系 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 3） 解決不信賴產(chǎn)生的問題 建立信賴關(guān)系 傳統(tǒng)營銷 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷的區(qū)別（ 4） 售前活動和銷售活動本身 售后活動 使用我們的產(chǎn)品后， 有什么問題嗎？ 沒有，我們 非常滿意 在價格方面， 有沒有折扣？ 這個你放心 現(xiàn)代營銷 傳統(tǒng)營銷 后營銷管理定義 后營銷是指企業(yè)銷售商品和服務(wù)后 ，以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)進(jìn)行的一系列營銷活動 。 ? 在正式投入運行以來，這套系統(tǒng)僅在 4年時間里就為 IBM節(jié)約了近 90億美元的采購費用開支。 返回 二、消費者市場的特點 ? 需求的無限擴展性。 第三節(jié) 消費者行為模式和影響消費者行為的要素 一 、 消費者行為模式 圖 31 購買者行為的詳細(xì)模式 營銷刺激 其他刺激 產(chǎn) 品 價 格 分 銷 促 銷 經(jīng) 濟(jì) 技 術(shù) 政 治 文 化 購買者的黑箱 購 買者 的特 性 購 買者 的決 策過 程 購買者的反應(yīng) 選擇產(chǎn)品 選擇品牌 選擇經(jīng)營者 購買時間 購買數(shù)量 一、消費者購買行為模式 營銷 刺激 4P 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 外部 刺激 環(huán)境 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者 特征 文化 社會 個人 心理 購買者的 決策過程 問題認(rèn)識 信息收集 評估 決策 購后行為 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 商店選擇 購買時機 購買數(shù)量 購買價格 付款方式 二 、 影響消費者行為的要素 消費者行為取決于他們的需要和欲望，而人們的需要和欲望以至消費習(xí)慣和行為，是在許多因素的影響下形成的。 ? 民族亞文化群體 ? 宗教群體 ? 種族群體 ? 地理區(qū)域群體 文化因素 種族、宗教 、 國籍等影響人們的行為 社會階層 下下層 下上層 中下層 中上層 上下層 上上層 不同階層的人具有不同的 價值觀念、生活習(xí)慣 和消費行為 （二）社會因素 ?相關(guān)群體 ?家庭 ?角色和地位 （三）個人因素 ? 年齡 ? 職業(yè) ? 經(jīng)濟(jì)情況 ? 生活方式 ? 個性 （四）心理因素 ? 動機 ? 感覺 ? 學(xué)習(xí)（后天經(jīng)驗） ? 信念和態(tài)度
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