【正文】 16:38:3916:38:3916:382/10/2023 4:38:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 38分 39秒 16:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 如今，這種人造斷崖絕壁在我國也很有市場。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了 800免費(fèi)電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。 ? 看一個(gè)人如何賺錢，可以看出他的實(shí)力；看一個(gè)人如何花錢可以看出他 的素質(zhì)。 ? 典型的產(chǎn)品支配形式如下： ? 丈夫支配型：人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī) ? 妻子支配型：洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品 ? 共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂 ? 各自支配型： 北京城市學(xué)院 參與家庭購買的五種角色： ? 發(fā)起者： ? 影響者： ? 購買者： ? 使用者： 北京城市學(xué)院 民族性格與行為 ? 趣味故事：一家旅館著火，里面住著美國人、英國人、中國人、日本人。依賴支助，介紹就業(yè)機(jī)會(huì)，聽從購物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時(shí)的湖邊或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。 某人所處的社會(huì)階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。 （ 8） 鰥寡就業(yè)期 。 ? 產(chǎn)業(yè)市場指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。 新婚的年輕夫妻 ， 無子女 。這些亞文化群體為 其成員提供更為具體的認(rèn)同感。人數(shù)不多，但是人們消費(fèi)的主要參照對象。 北京城市學(xué)院 營銷研究 ? 時(shí)尚標(biāo)簽里的中等收入階層●房子 ? ●車子 ? ●股票 ? ●筆記本電腦 ? ●名牌 ●健身●旅游 ●咖啡 ●西餐 ●文化 北京城市學(xué)院 相關(guān)群體 ? 一個(gè)人的行為受到許多群體的影響。 ? 炫耀性消費(fèi)。 北京城市學(xué)院 禪宗公案 ? 蘇東坡與 ? 佛印禪師 北京城市學(xué)院 如何把木梳賣給和尚 ？ 北京城市學(xué)院 想一想 ? 甲乙丙三個(gè)人的任務(wù)是把木梳賣給和尚 ? 甲 —— 竭力說梳子好，但是遭責(zé)罵； ? 乙 —— 去了一座名山，他看到山高風(fēng)大對住持說蓬頭垢面是對佛主的不恭，應(yīng)放幾把木梳工善男信女用，主持采納建議，賣了 10把； ? 丙 —— 到一個(gè)頗具盛名香火極汪的深山寶剎，朝圣進(jìn)香者絡(luò)繹不絕。 北京城市學(xué)院 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［ 2］ ? ●佯裝購物者 ? 公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報(bào)告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)。 ? 特點(diǎn)： ? 采購范圍廣 ? 手續(xù)復(fù)雜 ? 受輿論監(jiān)督 ? 非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 北京城市學(xué)院 政府購買方式 ? 公開招標(biāo)： 供應(yīng)商對商品目錄進(jìn)行投標(biāo)，政府把訂貨合同給予報(bào)價(jià)最低的人。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 38分 39秒 16:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這座遍植花樹苔藤的“斷崖”巍然聳立在車水馬龍的東京市內(nèi)，仿佛一座山，妙趣橫生，原野風(fēng)味十足。 用公式表示如下： 邊際效用（ Mn） =—————————————— 效用的增加量（ U ） 消費(fèi)的增加量 （ Q） 北京城市學(xué)院 四、個(gè)人因素 P e r s o n a l I n f l u e n c e s 個(gè)人因素 Age and Life Cycle Stage 年齡和 生命周期 Ocupation職業(yè) P e r s o n a l i t y S l f C o n c e p t個(gè)性和自我觀念 E co n o m ic S itu atio n經(jīng)濟(jì)狀況 北京城市學(xué)院 個(gè)人因素 ? 年齡和人生階段、職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況： 商品的價(jià)格 /收入 /商品的效用 ? 生活方式 個(gè)性和自我觀念 北京城市學(xué)院 四、消費(fèi)者購買決策過程 刺激 反應(yīng)（ SR） StimulusResponse模式 北京城市學(xué)院 消費(fèi)者 黑箱？ ? 營銷學(xué)家為了研究同樣 的外部刺激對不同個(gè)性的消費(fèi)者產(chǎn)生的不同影響的模型 。 ? 中國富人是否冷漠？ ? 理財(cái)專家告訴我們：中國富人的捐款重要流向了佛教寺廟和農(nóng)村小學(xué)，由于分散難于統(tǒng)計(jì)。 ? 相關(guān)群體還影響個(gè)人的態(tài)度和自我概念，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡先后w。注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場，喜歡在體面的家中招待朋友和同事。 北京城市學(xué)院 亞文化 ? 每一文化都包含較小的亞文化群體。 結(jié)婚已久 ， 子女已長大 ，但仍需撫養(yǎng) 。北京城市學(xué)院 市場營銷學(xué) 第 四 章 第四章 購買行為分析 北京城市學(xué)院 第四章 購買行為分析 第一節(jié) 市場分類 第二節(jié) 消費(fèi)市場 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場 北京城市學(xué)院 顧客永遠(yuǎn)是對的！ ? 斯圖、倫納德在美國經(jīng)營一家高級贏利超市，他說當(dāng)看到一位滿臉怒氣的顧客時(shí)，就會(huì)看到 50000美圓從他的店中溜走。 （ 5） “ 滿巢 ” Ⅲ 期 。 成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、 物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、 博愛主義和富有朝氣 。職業(yè)人士、獨(dú)立的實(shí)業(yè)家和公司經(jīng)理等。 北京城市學(xué)院 相關(guān)群體的重大影響 ? 相關(guān)群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響。 ? 2023年非典，中華慈善總會(huì)收到捐贈(zèng)總額770萬元，其中有一個(gè)富人捐 200萬元。 北京城市學(xué)院 經(jīng)濟(jì)因素 ? 1．價(jià)格的高低是影響消費(fèi)者行為最關(guān)鍵、最直 接的因素 ? 2．消費(fèi)者收入 ? 3．商品效用 所謂邊際效用 ， 就是在一定時(shí)期 ， 最后增加一個(gè)單位消費(fèi)時(shí)所增的效用 。 北京城市學(xué)院 五、采用過程的各個(gè)階段 試用 : 采用 : 評價(jià) : 興趣 : 知曉 : 北京城市學(xué)院 產(chǎn)品特性對采用率的影響 ? 公司 ? 的 售后 服務(wù) ？ 可分程度 有多少種方法可以 購買新產(chǎn)品 ? 復(fù)雜性 了解和使用新產(chǎn)品 是否很困難 ? 交流程度 能否將新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 描述，或被他人看到 ?