【正文】 二月 2111:45 下午 二月 2123:45February 16, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:45:51 下午 11:45 下午 23:45:51二月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 23:45:5123:45:5123:452/16/2023 11:45:51 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 23:45:5123:45:5123:45Tuesday, February 16, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。不要做少一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)競爭對(duì)手，雙倍損失的買賣。還要防止競爭廠家經(jīng)銷商從各種途徑購料低價(jià)沖擊市場。切記不能為了發(fā)展經(jīng)銷商而發(fā)展經(jīng)銷商。(一 )、合理布點(diǎn)：十、基本功 10市場服務(wù)與管理⑤ 利用公司及正大集團(tuán)的綜合優(yōu)勢，幫助專銷商開展多種經(jīng)營，為其創(chuàng)造增加收入的渠道和途徑及項(xiàng)目：如送原料給公司；收豬收雞收蛋；種苗、藥物的銷售；將來與正大易初蓮花的全方位合作；與正大小龍大龍的合作等。④ 利用一切場合、機(jī)會(huì)和形式宣傳專銷商，提升其地位和形象。內(nèi)容應(yīng)包括：行業(yè)前景動(dòng)向、經(jīng)營理念（正確認(rèn)識(shí)競爭、投入與產(chǎn)出的關(guān)系、基礎(chǔ)工作的意義和重要性。對(duì)沒有專銷的經(jīng)銷商堅(jiān)決不能給專銷商的待遇。也必須具備條件。① 、凡是要求經(jīng)銷商專銷的公司都是大品牌的公司。 ⑥ 、因此公司和銷售服務(wù)部每年、每季度、每個(gè)月都要做兼銷商轉(zhuǎn)專銷的規(guī)劃。專銷后可以集中精力宣傳一個(gè)品牌，自身實(shí)力得到增長，利益也會(huì)得到保障。）上述兩點(diǎn)的作用不言自明。其他來源：公司離職員工、回鄉(xiāng)職高畢業(yè)生、豬販、獸醫(yī)、村干部，經(jīng)營獸藥、原料、農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機(jī)、副食雜貨店等生意的人。這些零售商有用戶群和賣飼料的經(jīng)驗(yàn)，因受批發(fā)商的剝削，利潤不多銷量不大，他們渴望和公司直接做生意。有和其經(jīng)營數(shù)量相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力。(二 )正大新經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和條件：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量的原則是：大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多只能發(fā)展 23個(gè)經(jīng)銷商。（即使對(duì)方不滿意的答復(fù) ） a、各周的體重及飼料攝取量是否符合； b、各周的死亡率； c、投藥種類及經(jīng)過； d、免疫程序等； e畜禽群體癥狀、發(fā)生率、活力、整齊度等； f、飼料桶、通風(fēng)、飲水器、溫度、墊料 主要項(xiàng)目有：(二 )處理客戶投訴的技巧② 需各部門會(huì)簽意見時(shí)，無論有無歧見，每一會(huì)簽部門最遲需在一天內(nèi)簽注完畢（需有化驗(yàn)結(jié)果者，品管部簽注意見可在化驗(yàn)所需時(shí)間后半天內(nèi)完成）。① 盡快處理是處理一切客戶投訴之基本原則，不能以任何理由拖延客戶投訴的處理。投訴處理的時(shí)效性② 涉及自己并無充分把握的事項(xiàng)時(shí)，應(yīng)避免直接給予明確之答復(fù)，但應(yīng)告知客戶將立即轉(zhuǎn)給適當(dāng)人員處理。① 飼料數(shù)量、品種差錯(cuò)、外觀及包裝質(zhì)量、標(biāo)簽錯(cuò)誤等。根據(jù)多年實(shí)際發(fā)生的客戶訴怨，飼料行業(yè)最常見的訴怨主要有以下七大類情形：客戶訴怨的主要類別因此任何負(fù)責(zé)任的公司都十分重視客戶訴怨的處理。⑥ 要求賒款的規(guī)模豬場則要與當(dāng)?shù)嘏c正大經(jīng)銷商協(xié)商，在有合理利潤的前提下由經(jīng)銷商去自愿鋪底。規(guī)模豬場所有原料均需外購。同時(shí)對(duì)欄舍條件及管理情況仔細(xì)觀察和了解，對(duì)飼養(yǎng)人員加以培訓(xùn)，切實(shí)改善管理。開發(fā)沒有資金實(shí)力的豬場需要有經(jīng)銷商的支持與配合。③ 要求幫助找尋銷路：豬場老板都希望自己的仔豬和肥豬能夠及時(shí)賣出去，并且賣一個(gè)好價(jià)錢，要求幫助他分析行情提供銷售信息。成功舉辦科講會(huì)的要點(diǎn)② 、對(duì)用戶的用料和技術(shù)跟蹤指導(dǎo)。① 、跟蹤講課效果、聽取建議和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便不斷提高講課能力。說話要算數(shù)。③ 用詞準(zhǔn)確、肯定，語言表達(dá)通俗易懂。主持人應(yīng)開門見山宣布科學(xué)技術(shù)講習(xí)會(huì)的目的，就是無償給使用正大飼料的用戶提供養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)。① 、根據(jù)公司整體銷售策略和市場作業(yè)計(jì)劃 ,對(duì)擬安排召開講習(xí)會(huì)的村屯正大飼料用戶數(shù)量、公司產(chǎn)品使用方法和程序、正大飼料用戶豬雞品種、畜禽欄舍條件、養(yǎng)殖習(xí)慣與用法、管理存在的問題、主要疾病等進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查。會(huì)前準(zhǔn)備這需要長期的學(xué)習(xí)積累與鍛煉。過程（尤其稱初重和末重兩個(gè)環(huán)節(jié)）一定要公開透明。⑨ 優(yōu)惠售料。⑦ 、參加推廣會(huì)的公司最高主管即席發(fā)言，介紹公司和公司市場作業(yè)的策略和主要工作。 　　?！　?會(huì)場布置與準(zhǔn)備。同時(shí)邀請(qǐng)沒有用正大飼料的養(yǎng)豬戶也來參加推廣會(huì)。① 養(yǎng)殖成本； ② 單頭效益、階段效益； ③ 規(guī)模效益 算帳（十）試喂效果的總結(jié)與發(fā)布① 跟蹤服務(wù)冬季注意保溫，夏季注意防暑。⑥ 飼喂習(xí)慣：干喂或濕喂；飼喂方式及喂法。見附表。④ （九）試喂的操作程序盡量回避炎熱、潮濕、寒冷、天氣驟變等應(yīng)激的負(fù)面影響（或事先聲明）。無既往病史。生長育肥飼料的示范豬只以初重在 5080斤、末重不高于 120斤的豬只為佳。試喂的操作程序。有具備條件的豬場和豬只。地點(diǎn)應(yīng)選擇養(yǎng)豬集中、且公司市場份額低或公司產(chǎn)品出現(xiàn)抱怨的村屯； 2與對(duì)比相同。㈠目的：三、基本功 3做示范發(fā)現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)糾正處理。要 100%稱豬并做好記錄。稱初重時(shí)間為正式對(duì)比第一天早晨。對(duì)比過渡期完成后稱初重：㈨、稱初重兩組飼料要有明確的記號(hào)，防止混淆。② 將玉米等原料等重量分成三份即 75斤或 80斤玉米等分成 3份每份重量是 25斤或 。+混合料 (見圖 )。決不能因?yàn)榈蜋n料價(jià)格便宜，養(yǎng)殖戶容易接受而用低檔料去做對(duì)比。不然比了以后，推廣意義不大。㈥、選料： 稱豬比較容易操作。農(nóng)戶小規(guī)模養(yǎng)豬每組 10頭左右為宜。你說這個(gè)辦法好不好？　　答：這個(gè)辦法還可以?！　〈穑憾际峭跗刨u瓜，誰會(huì)最公平呢？　　問：豬??！沒有算過，也不會(huì)算。㈢與擬做對(duì)比的農(nóng)戶的談話技巧：不保守，愿意向別人介紹對(duì)比結(jié)果。㈡選點(diǎn)、選戶：　　 在家禽家畜養(yǎng)殖量大、飼料流通量大、正大飼料沒有銷量或銷量低的村屯做對(duì)比。開發(fā)空白市場，發(fā)展經(jīng)銷商。㈠、目的　　 用造肉（蛋、奶）成本的概念改變農(nóng)戶選擇飼料只看價(jià)格，以為飼料表面價(jià)格就是養(yǎng)殖成本的觀念。① 訪問當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，收集他們的姓名、地址、電話、主銷廠家及產(chǎn)品、銷量等資料，填寫《正大公司經(jīng)銷商資料卡》。飼料經(jīng)銷商情況調(diào)查渠道與方法：d、也可以派人到主要競爭廠家出貨地點(diǎn)暗中守候統(tǒng)計(jì)出貨車數(shù)、測算銷量。④ 、向動(dòng)物檢疫人員、農(nóng)村獸醫(yī)、豬販子、獸藥經(jīng)營者了解當(dāng)?shù)貏?dòng)物存欄情況。③ 、拜訪當(dāng)?shù)仞B(yǎng)種公豬的配種員了解各村各戶母豬存欄數(shù)量。銷售服務(wù)員十大基本功 ⑤ 、實(shí)地 100%調(diào)查鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村養(yǎng)殖情況。e、查閱政府飼料工業(yè)辦公室資料和政府經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)資料等。② 、將經(jīng)銷商按批發(fā)、零售；專銷、兼銷；資金實(shí)力大?。慌浜瞎境潭雀叩?；以飼料經(jīng)銷為主還是為輔；在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)影響力大小等分類。通過料肉比、日增重、造肉（蛋、奶）成本三個(gè)數(shù)據(jù)，向用戶介紹正大飼料的價(jià)值，引導(dǎo)用戶選擇飼料不要只看表面價(jià)格，更要看飼料給養(yǎng)殖戶帶來的利益；引導(dǎo)正大銷售（技術(shù)）服務(wù)員學(xué)會(huì)賣 “價(jià)值 ”，而不是只會(huì)賣 “價(jià)格 ”。擴(kuò)大正大飼料用戶群。在對(duì)所有養(yǎng)殖戶進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇一批或一窩能分成兩組的豬，而且每組至少要在 10頭以上。 銷售（技術(shù)）服務(wù)員到農(nóng)戶家尋找對(duì)比戶，進(jìn)門不要一張口就講 “用你家的豬作對(duì)比試驗(yàn) ”，養(yǎng)豬戶肯定會(huì)反感而拒絕的。問：現(xiàn)在飼料這么多，你們?cè)趺粗朗裁礃拥娘暳虾媚兀渴遣皇谴蠹艺J(rèn)為價(jià)格低就是好飼料呢？如果有兩種飼料，一種飼料價(jià)格高一點(diǎn)，一種飼料價(jià)格低一點(diǎn)。那就比比吧。大規(guī)模豬場每組 30頭以上最好。 做 550、 951 （ 551） 、 552等配合料（過去我們稱為全價(jià)料）對(duì)比要與豬的日齡或體重相對(duì)應(yīng)。㈤、選欄要選擇冬暖夏涼、通風(fēng)良好、干燥清潔的豬欄。選強(qiáng)的對(duì)手。再也不能用 LP系列低檔料去比，低檔料不代表正大飼料的水平。配料說明：比 玉米 25斤 玉米 25斤混合 5次③ “第一次擴(kuò)大 ”就是將配 100斤飼料要用的濃縮料（25斤或 20斤）全部和分成三等份的玉米等原料中的一份攪拌混合，混合五次。⑤ “第三次擴(kuò)大 ”，就是把已經(jīng)過兩次擴(kuò)大的配合料再和第三份玉米等原料（ 25斤或 ）再攪拌混合五次。這樣農(nóng)戶易于接受和掌握。一定要豬空腹稱重。將飼料過稱，將過渡期耗料從總耗料中減去。如果發(fā)生疾病等不利情況則要立即終止對(duì)比，并向養(yǎng)豬戶說明原因。 推廣新產(chǎn)品和推廣新的科學(xué)養(yǎng)殖模式。最好是公司輔導(dǎo)過的經(jīng)過改造的，養(yǎng)殖條件基本符合集團(tuán)要求的飼養(yǎng)場；試喂期間的互動(dòng)對(duì)象。小豬階段拉過稀的豬只長速慢。試喂持續(xù)時(shí)間應(yīng)在 4周以上（ 45天的過渡期除外）。（八）用料計(jì)劃示范應(yīng)用公司主打產(chǎn)品，如 15 56 550、 95 55 55 15141（ 42）等，計(jì)算好示范期飼料用量和各種原料用量。驅(qū)蟲與健胃。健胃藥物：健胃散、肥豬散、小蘇打。③ ① 供應(yīng)充足干凈飲水。夏季喂料時(shí)間多安排于涼爽時(shí)并增加飼喂次數(shù)，夏、冬季提高飼糧能量水平，多雨季節(jié)特別注意防潮。銷售服務(wù)人員應(yīng)在示范戶處講清用料方法、配比和飼喂，親自示范操作一次。稱重（同對(duì)比）； ④ 正大科學(xué)養(yǎng)殖給農(nóng)戶帶來的利益。人數(shù)越多，影響越大，效果越好。① 會(huì)場正面應(yīng)掛上 “使用 正大公司飼料養(yǎng)殖效果推廣會(huì) ”橫幅。會(huì)議程序① 主持人宣布會(huì)議開始。我們的策略和做法就是把一切力量和精力都用在終端用戶身上。⑩ 條件時(shí)間允許，可安排現(xiàn)場解答問題，或者參觀對(duì)比示范戶養(yǎng)豬情況。這樣可信度才高，才以被養(yǎng)殖戶認(rèn)可和接受；② 、對(duì)比或示范結(jié)束后，（稱末重后）銷售服務(wù)人員應(yīng)立刻整理標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比示范報(bào)告。五、召開科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)講習(xí)會(huì)科講會(huì)流程根據(jù)實(shí)際需要，有針對(duì)性的準(zhǔn)備教案和講課提綱。然后介紹主講人。如多打恰當(dāng)比方，多引用俗語等。決不能說過不做。會(huì)后跟蹤六、基本功 6