世聯(lián)深圳市麗陽(yáng)天下商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格策略報(bào)告(23頁(yè))-商業(yè)地產(chǎn)-資料下載頁(yè)
2025-08-05 10:15本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】至2020年3月3日，項(xiàng)目累計(jì)銷(xiāo)售VIP卡252張，預(yù)計(jì)在4月初選房時(shí)可以達(dá)到。按照40%左右的成交率，成交在150套左右。目前VIP卡客戶(hù)的意向均為低樓層單位，對(duì)價(jià)格的期望值較高。意向戶(hù)型主要以一房一廳和兩房單位為主。有房號(hào)目前已全部推出；合正佳園：600余套，目前工程進(jìn)度至12層左右，預(yù)計(jì)4月底公開(kāi)發(fā)售；而在4月份項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期間，合正佳園及濱基雅園則尚未推出，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售也提供。2）對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)同類(lèi)型物業(yè)進(jìn)行調(diào)查；3）確定各參考樓盤(pán)的比較權(quán)重；現(xiàn)場(chǎng)包裝及外圍導(dǎo)示系統(tǒng)到位；同區(qū)域相似產(chǎn)品、目標(biāo)客戶(hù)相同或相近的樓盤(pán)：。及比照樓盤(pán)的最大朝向差值，我們將最大朝向差差值按比例設(shè)定為12%。
【正文】 一、按銷(xiāo)售期劃分的實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟 根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售狀況的改善以及前述對(duì)實(shí)收均價(jià)的市場(chǎng)測(cè)算， 我們建議本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)的達(dá)成步驟分為以下四階段。 階段 實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元 /m2） 銷(xiāo)售比例 時(shí)間 時(shí)段 第一階段 5800 15% 選房日 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) VIP 卡 第二階段 6100 20% 1 個(gè)月 正式開(kāi)盤(pán) 第三階段 6300 50% 8 個(gè)月 銷(xiāo)售中期 第四階段 6500 15% 3 個(gè)月 銷(xiāo)售尾期 合計(jì) 6215 100% 1 年 ? 第一階段 5800低價(jià)入市，以盡量提高 VIP 卡客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)一舉形成熱銷(xiāo)局面。第一次選房完畢之后，價(jià)格漲為 6100 元 /平方米，整個(gè)開(kāi)盤(pán)前期的低價(jià)階段完畢。 ? 正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間 較短（ 1 個(gè)月左右），是項(xiàng)目出貨的重要階段，此階段以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格配合開(kāi)盤(pán)活動(dòng)和春交會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)，在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目濱基雅園和合正佳園正式推廣前繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，以減輕后期的銷(xiāo)售壓力。 ? 銷(xiāo)售中期占總體銷(xiāo)售額的 50%，是整個(gè)發(fā)展商利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的保證點(diǎn)。此階段隨著環(huán)境工程和現(xiàn)場(chǎng)包裝的逐步到位，項(xiàng)目品質(zhì)逐步體現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可逐步提升，本階段的樓盤(pán)實(shí)收均價(jià)可以達(dá)到 6300 元 /平方米。 ? 尾盤(pán)階段消化的一般都是高層單位，此階段可在保證整體實(shí)收均價(jià)的前提上進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)。 二、價(jià)格調(diào)整方案 （一）調(diào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格調(diào)整主要發(fā)生在正式發(fā)售期和 穩(wěn)定銷(xiāo)售期兩個(gè)階段。其目的在于： 中國(guó)最大管理資源中心 21 提升整體均價(jià)； 維持各戶(hù)型和房號(hào)的銷(xiāo)售均衡； 促使客戶(hù)落定。 價(jià)格調(diào)整主要以銷(xiāo)售速度為標(biāo)準(zhǔn)。按照以上確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，若在正式發(fā)售期內(nèi)，銷(xiāo)售速度超出預(yù)計(jì)速度，可漲價(jià) 1%—— 2%；穩(wěn)定銷(xiāo)售期內(nèi)的價(jià)格調(diào)整與此相似。而房號(hào)和戶(hù)型的價(jià)格調(diào)整，主要是結(jié)合各戶(hù)型的實(shí)際銷(xiāo)售速度來(lái)進(jìn)行。 （二）調(diào)價(jià)方式 價(jià)格表不變，調(diào)整折扣。 該種方式主要用于客戶(hù)促定，同時(shí)可提升總體均價(jià)。 折扣不變，調(diào)整價(jià)格表。 該方式較隱蔽，不易為客戶(hù)覺(jué)察，主要目的在于提升均價(jià)。 以上兩種情況視實(shí)際情況 結(jié)合使用。 三、按棟達(dá)成實(shí)收均價(jià)步驟 以最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 6200 元 /平方米，打分獲得的 2 棟實(shí)收均價(jià)。 A 棟 B 棟 合計(jì) 面積 23055 23055 46110 總價(jià) 142537162 143345830 285882992 價(jià)目表均價(jià) 6709 6747 6728 實(shí)收均價(jià) 6182 6218 6200 中國(guó)最大管理資源中心 22 第七章 銷(xiāo)控方案及銷(xiāo)售預(yù)期 一、銷(xiāo)控方案 房號(hào)銷(xiāo)控的目的在于： 調(diào)節(jié)各種戶(hù)型和樓層房號(hào)的銷(xiāo)售均衡 。其主要作用在于對(duì)銷(xiāo)售的引導(dǎo)，對(duì)價(jià)格的影響不大。對(duì)于那些競(jìng)爭(zhēng)偏弱的樓盤(pán)，房號(hào)銷(xiāo)控可有 效調(diào)節(jié)銷(xiāo)售節(jié)奏。 麗陽(yáng)天下所處的區(qū)域市場(chǎng)，由于即將開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)將相當(dāng)激烈，房號(hào)銷(xiāo)控的作用將大大削弱。因?yàn)椋蛻?hù)不必等待，在一個(gè)小的范圍內(nèi)，客戶(hù)就面臨著眾多選擇。 鑒于此，我們對(duì)本項(xiàng)目的房號(hào)銷(xiāo)控建議如下： ? 選房日：全部放開(kāi)，不保留。 此階段積累的 VIP 卡客戶(hù)關(guān)注的基本都是低樓層單位，要最大程度地完成 VIP 卡客戶(hù)向?qū)嶋H成交的轉(zhuǎn)化，必須提供充足的低樓層房號(hào)。此階段進(jìn)行保留將大大影響成交。 ? 正式發(fā)售期：視銷(xiāo)售情況自然保留 5%—— 8%的房號(hào)。或直接漲價(jià)，不保留。 二、銷(xiāo)售預(yù)期（選房） 單房： 27套 10樓以下 G、 H戶(hù)型， 15 套； B棟 10 樓以下 C、 D 戶(hù)型， 8 套； 其他 4— 5 套。 一房一廳： 75 套 15樓以下 A、 B戶(hù)型， 36 套； 12樓以下 O戶(hù)型， 18 套； B棟 12 樓以下 I 戶(hù)型， 9 套； A棟 10 樓以下 I 戶(hù)型， 7 套； 其他， 5套 中國(guó)最大管理資源中心 23 兩房?jī)蓮d： 48 套 10樓以下 J、 K戶(hù)型， 28 套； B棟 10 樓以下 E、 F 戶(hù)型， 14 套； A棟 8 樓以下 E、 F 戶(hù)型， 6套。
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