世聯(lián)深圳市麗陽(yáng)天下商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格策略報(bào)告(23頁(yè))-商業(yè)地產(chǎn)(文件)
【正文】 5 套； B棟 10 樓以下 C、 D 戶型， 8 套； 其他 4— 5 套。 此階段積累的 VIP 卡客戶關(guān)注的基本都是低樓層單位，要最大程度地完成 VIP 卡客戶向?qū)嶋H成交的轉(zhuǎn)化，必須提供充足的低樓層房號(hào)。對(duì)于那些競(jìng)爭(zhēng)偏弱的樓盤，房號(hào)銷控可有 效調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏。 以上兩種情況視實(shí)際情況 結(jié)合使用。 （二）調(diào)價(jià)方式 價(jià)格表不變，調(diào)整折扣。其目的在于： 中國(guó)最大管理資源中心 21 提升整體均價(jià)； 維持各戶型和房號(hào)的銷售均衡； 促使客戶落定。 ? 銷售中期占總體銷售額的 50%，是整個(gè)發(fā)展商利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的保證點(diǎn)。 平均折扣 = %+%+%+ x10%= 同時(shí)考慮 影響因素 優(yōu)惠幅度 所占比例 VIP 卡客戶額外折扣 2% 15% 集團(tuán)購(gòu)買及關(guān)系折扣 2% 10% 中期營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用 1% 20% 中國(guó)最大管理資源中心 19 尾盤促銷優(yōu)惠 2% 15% 實(shí)收折扣： =%x15%2%x10%1%x20%2%x15% = 中國(guó)最大管理資源中心 20 第六章 實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟 一、按銷售期劃分的實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟 根據(jù)實(shí)際銷售狀況的改善以及前述對(duì)實(shí)收均價(jià)的市場(chǎng)測(cè)算， 我們建議本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)的達(dá)成步驟分為以下四階段。 92 折 首期 2成 （標(biāo)準(zhǔn)按 揭） 簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金￥ 10000； 簽署認(rèn)購(gòu)書 7天內(nèi)付總樓款 20%（含訂金），并簽署正式買賣合同；同時(shí)提交辦理 8 成按揭手續(xù)的相關(guān)資料及相關(guān)稅費(fèi)。 33%29%26%36%18%46%38%36%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%5 5 0 0 以下 55006500 6 5 0 0 以上6000 6200 6400 綜合以上技術(shù)分析，考慮到項(xiàng)目推廣時(shí)區(qū)域 市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們建議： 以 6200 作為項(xiàng)目入市的實(shí)收均價(jià)，視銷售情況再行調(diào)整。 3）均價(jià)從 6200 過(guò)度到 6400，價(jià)格表中超過(guò)客戶敏感價(jià)位的房號(hào)數(shù)量明顯增加； 中國(guó)最大管理資源中心 15 4）匯總后的單價(jià)折線圖進(jìn)一步表明，三種均價(jià)標(biāo)準(zhǔn)生成的價(jià)格表，對(duì)中間價(jià)位的房號(hào)比例影響不大，而客戶敏感區(qū)間（ 6500 以上）的房號(hào)比例則呈跳躍式增長(zhǎng)。 中國(guó)最大管理資源中心 12 中國(guó)最大管理資源中心 13 第四章 實(shí)收均價(jià)試算區(qū)段分析 在確定了項(xiàng)目的內(nèi)部調(diào)差后，我們分別按照 6000、 6200、 6400三個(gè)集中的均價(jià)值進(jìn)行價(jià)格表的合成，對(duì)實(shí)際的價(jià)格分布進(jìn)行分 類比較，以檢驗(yàn)均價(jià)變化的對(duì)銷售的敏感性，并確定項(xiàng)目最終的實(shí)收均價(jià)。 2）市場(chǎng)參考樓盤基準(zhǔn)樓層差 珍寶公寓： 100 元 /平米 締 馨 苑： 120— 150 元 /平米（小高層） 新新家園： 100— 120 元 /平米 東方雅園： 120 元 /平米 3）本項(xiàng)目的樓層差價(jià)設(shè)定 根據(jù)本項(xiàng)目樓層差設(shè)定的原則，同時(shí)參考其他同質(zhì)樓盤的樓層差值，我們將本項(xiàng)目基準(zhǔn)樓層差設(shè)定為： 60元 /平米 —— 偏低于市場(chǎng)其他同質(zhì)樓盤，以維持銷售的均衡。 根據(jù)此特性以及比照樓盤的最大朝向差值，我們將最大朝向差差值按比例設(shè)定為 12%（ 800 元 /平米）。 一、朝向調(diào)差 朝向差權(quán)重分配確定 同一樓層的房號(hào)由于朝向、戶型、采光、景觀、遮擋、通風(fēng)等方面的差異，致使同一樓層單位單價(jià)有很大的差異。事實(shí)上， 項(xiàng)目的實(shí)收均價(jià)應(yīng)該是落在該結(jié)果上下浮動(dòng)的一個(gè)區(qū)間 內(nèi)。 （二） 實(shí)收均價(jià)確定的前提條件 以目前在售的可比樓盤為基本參照體系 ，未考慮將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。與其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中再去爭(zhēng)奪客戶，不如在競(jìng)爭(zhēng)之前提前消化。 各戶型意向比例 戶型 戶型分類比例 單身公寓 18% 1 房 1 廳 50% 2 房 2 廳 32% 總計(jì) 100% 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 締馨苑： 400 余套，已封頂；在本
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