世聯(lián)深圳市麗陽天下商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格策略報(bào)告(23頁)-商業(yè)地產(chǎn)(完整版)
【正文】 階段 6500 15% 3 個(gè)月 銷售尾期 合計(jì) 6215 100% 1 年 ? 第一階段 5800低價(jià)入市，以盡量提高 VIP 卡客戶的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)一舉形成熱銷局面。這樣既可有效降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，又給將來的價(jià)格調(diào)整留下空間。 一、試算價(jià)目表 價(jià)格表一：實(shí)收均價(jià) 6000 元 /平方米； 價(jià)格表二：實(shí)收均價(jià) 6200 元 /平方米； 價(jià)格表三：實(shí)收均價(jià) 6400 元 /平方米； 見附件。19 樓和 25 樓因?yàn)橛姓趽?、采光等方面的突變，重新進(jìn)行了打分， 其最大朝向差在原基礎(chǔ)上依次遞減。根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)的真實(shí)區(qū)間應(yīng)該在 6000—— 6400元 /平米。 隨現(xiàn)場(chǎng)展示條件的改善逐步提價(jià)，掀起一路小高潮，確保最終實(shí)收均價(jià)超過核心均價(jià)。按照 40%左右的成交率，成交在 150 套左右。而在 4 月份項(xiàng)目開盤期間，合正佳園及濱基雅園則尚未推出，為項(xiàng)目的銷售也提供了一個(gè)短暫的空間。 在財(cái)務(wù)運(yùn)作上對(duì)資金回籠的速度無特別限制要求 二、參考樓盤的選定 根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)及房地產(chǎn)銷售的市場(chǎng)區(qū)域性特點(diǎn)，現(xiàn)選定與本項(xiàng)目同區(qū)域同質(zhì)樓盤、同區(qū)域相似產(chǎn)品及目標(biāo)客戶相同或相近的樓盤、相近區(qū)域同質(zhì)樓盤作為本項(xiàng)目定價(jià)的參考，以求做到定價(jià)準(zhǔn)確。因此在考慮各因素的影響時(shí)，給予了戶型、采光、遮擋最高的權(quán)重，朝向、景 觀其次，噪音、通風(fēng)、面積則給予了最低的權(quán)重。 本項(xiàng)目的樓層差價(jià)設(shè)定 如下： 10 樓以下：差價(jià)為 60 元 /層 11— 18 樓：差價(jià)為 100 元 /層 19— 24 樓：差價(jià)為 60 元 /層 25 樓以上：差價(jià)為 30 元 /層 局部樓層跳差 1） 項(xiàng)目 18 樓以下東北向單位受締馨苑和陽光四季的遮擋嚴(yán)重，在 19 樓時(shí)形成突變，跳差 200 元 /平米 。 5）均價(jià)的變化，直接導(dǎo)致了高價(jià)房號(hào)的劇增。 余款 1 成入伙前一次交清。 ? 尾盤階段消化的一般都是高層單位，此階段可在保證整體實(shí)收均價(jià)的前提上進(jìn)行降價(jià)促銷。 折扣不變，調(diào)整價(jià)格表。因?yàn)?，客戶不必等待，在一個(gè)小的范圍內(nèi)，客戶就面臨著眾多選擇。 。 此階段積累的 VIP 卡客戶關(guān)注的基本都是低樓層單位，要最大程度地完成 VIP 卡客戶向?qū)嶋H成交的轉(zhuǎn)化，必須提供充足的低樓層房號(hào)。 以上兩種情況視實(shí)際情況 結(jié)合使用。其目的在于： 中國最大管理資源中心 21 提升整體均價(jià)； 維持各戶型和房號(hào)的銷售均衡； 促使客戶落定。 平均折扣 = %+%+%+ x10%= 同時(shí)考慮 影響因素 優(yōu)惠幅度 所占比例 VIP 卡客戶額外折扣 2% 15% 集團(tuán)購買及關(guān)系折扣 2% 10% 中期營銷活動(dòng)費(fèi)用 1% 20% 中國最大管理資源中心 19 尾盤促銷優(yōu)惠 2% 15% 實(shí)收折扣： =%x15%2%x10%1%x20%2%x15% = 中國最大管理資源中心 20 第六章 實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟 一、按銷售期劃分的實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟 根據(jù)實(shí)際銷售狀況的改善以及前述對(duì)實(shí)收均價(jià)的市場(chǎng)測(cè)算， 我們建議本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)的達(dá)成步驟分為以下四階段。 33%29%26%36%18%46%38%36%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%5 5 0 0 以下 55006500 6 5 0 0 以上6000 6200 6400 綜合以上技術(shù)分析，考慮到項(xiàng)目推廣時(shí)區(qū)域 市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們建議： 以 6200 作為項(xiàng)目入市的實(shí)收均價(jià)，視銷售情況再行調(diào)整。 中國最大管理資源中心 12 中國最大管理資源中心 13 第四章 實(shí)收均價(jià)試算區(qū)段分析 在確定了項(xiàng)目的內(nèi)部調(diào)差后，我們分別按照 6000、 6200、 6400三個(gè)集中的均價(jià)值進(jìn)行價(jià)格表的合成，對(duì)實(shí)際的價(jià)格分布進(jìn)行分 類比較，以檢驗(yàn)均價(jià)變化的對(duì)銷售的敏感性，并確定項(xiàng)目最終的實(shí)收均價(jià)。 根據(jù)此特性以及比照樓盤
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