世聯(lián)深圳市麗陽天下商業(yè)地產(chǎn)價格策略報告(23頁)-商業(yè)地產(chǎn)(已修改)
2025-08-25 10:15 本頁面
【正文】 謹呈：深圳市宏浩實業(yè)有限公司 麗陽天下價格策略報告 世聯(lián)地產(chǎn)麗陽天下項目組 2020年 03月 07日 目 錄 第一章 銷售策略 第二章 實收均價的確定 第三章 項目內(nèi)部調(diào)差 第四章 實收均價試算區(qū)段分析 第五章 付款方式與平均折扣 第六章 實收均價達成步驟 附件 第一章 銷售策略 —— 價格策略確定的前提 一、市場形勢 VIP 卡情況 ? 至 2020 年 3 月 3 日，項目累計銷售 VIP 卡 252 張，預計在 4 月初選房時可以達到350 張左右。按照 40%左右的成交率，成交在 150 套左右。 ? 目前 VIP 卡客戶的意向均為低樓層單位，對價格的期望值較高。 ? 意向戶型主要以一房一廳和兩房單位為主。 各戶型意向比例 戶型 戶型分類比例 單身公寓 18% 1 房 1 廳 50% 2 房 2 廳 32% 總計 100% 競爭態(tài)勢 締馨苑： 400 余套，已封頂；在本項目之前 2 周開始認購，目前共成交 60 套左右；所有房號目前已全部推出； 合正佳園： 600 余套，目前工程進度至 12 層左右，預計 4 月底公開發(fā)售； 濱基雅園： 500 余套，目前工程進度至 20 層左右，春交會前后將推向市場。 締馨苑的提前推廣，濱基雅 園及合正佳園步步緊追，項目銷售將面臨的競爭壓力可想而知。而在 4 月份項目開盤期間，合正佳園及濱基雅園則尚未推出，為項目的銷售也提供了一個短暫的空間。 二、銷售策略 理性入市，首先突破低樓層，在競爭對手強勢推廣前提前出貨，迅速掀起銷售高潮，緩解后期競爭壓力； 現(xiàn)時的情況是：客戶在一個小的區(qū)域市場中面臨眾多選擇，一旦流失，就會成為其他樓盤的客戶。與其在激烈的競爭中再去爭奪客戶，不如在競爭之前提前消化。 隨現(xiàn)場展示條件的改善逐步提價，掀起一路小高潮，確保最終實收均價超過核心均價。 低價入市的同時 ，縮小樓層差，避免高低樓層銷售的兩極分化，緩解高層房號的銷售壓力，實現(xiàn)中、高樓層的均衡銷售。 第二章 實收均價的確定 一、實收均價確定的方法及前提條件 （一）實收均價的確定方法 —— 市場比較法 1）選出決定項目價格的環(huán)境、交通、配套、戶型等 13 大項 40 余小項因素，列出各因素對價格實現(xiàn)的影響因素（權(quán)重）； 2）對周邊競爭樓盤和市場同類型物業(yè)進行調(diào)查； 3）確定各參考樓盤的比較權(quán)重； 4）通過綜合打分確定項目實收均價（區(qū)間）。 （二） 實收均價確定的前提條件 以目前在售的可比樓盤為基本參照體系 ，未考慮將來的競爭形勢。 銷售條件及項目特點的展示到位 ? 樣板房、售樓處展示到位； ? 現(xiàn)場包裝及外圍導示系統(tǒng)到位； ? 環(huán)境工程展示到位； ? 架空層活動空間展示到位； ? 銷售資料展示到位； ? 銷售推廣力度符合市場需求。 在財務運作上對資金回籠的速度無特別限制要求 二、參考樓盤的選定 根據(jù)本項目的產(chǎn)品特點及房地產(chǎn)銷售的市場區(qū)域性特點，現(xiàn)選定與本項目同區(qū)域同質(zhì)樓盤、同區(qū)域相似產(chǎn)品及目標客戶相同或相近的樓盤、相近區(qū)域同質(zhì)樓盤作為本項目定價的參考，以求做到定價準確。 ? 同區(qū)域同質(zhì)樓盤：締馨園 ? 同區(qū)域相似產(chǎn)品、目標客戶 相同或相近的樓盤： 新新家園（ 76 平米二房一廳戶型） 東方雅苑（ 68 平米二房二廳戶型） 豪 園 居（ 76 平米二房二廳戶型） 綠景新苑（ 85 平米二房二廳戶型） ? 相近區(qū)域同質(zhì)樓盤：彩天名苑 各參考樓盤的權(quán)重 項目名稱 權(quán)重 實收均價（不含裝修） 締馨園 45% 6300 元 /平米 彩天名苑 15% 6800 元 /平米 東方雅園 10% 7000 元
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