【導(dǎo)讀】有交，您是工作太忙了吧？果金額太多，我就無能為力了。我主要是很擔心……您延續(xù)了幾天，可是公司這邊，我也很為難！現(xiàn)在快要到期了，為了不影響您的正常使用，麻煩您有時間到營業(yè)廳去交一下費?？蛻簦菏沁@樣的，我聽一個朋友說，×通也在我們這片裝寬帶，說他們的速度比你們的要快。特別是要是有一兩個人在下載的話，那速度真是急得死人。而且×通的這種上網(wǎng)方式還存在很多安全問題，一旦。局域網(wǎng)內(nèi)有一臺電腦感染了病毒，所有的電腦都會被傳染上。先進的，不僅可以保證您的速度，還能保護您的電腦不被病毒侵擾。服務(wù)是7*24小時的，完全能保證你寬帶的不間斷使用。但是×通的維護力量就比我們差遠。年的支持，我們將為您的小靈通××××××××提供一種老用戶優(yōu)

　　

【正文】 的承諾。 返回目錄 云南昆明他網(wǎng) IP 用戶 201 卡電話銷售腳本 項目 :201 綁定卡銷售 對于社區(qū)經(jīng)理各包區(qū)內(nèi)的異網(wǎng) IP 用戶，需要展開針對性營銷活動，推廣 201 綁定卡業(yè)務(wù)或 IP 打包協(xié)議，無論通過何種方法， 最主要目的是降低在網(wǎng)用戶的異網(wǎng) IP 話務(wù)量和使用量 ，各社區(qū)經(jīng)理在開展營服工作時要以這個為目標。在對 用戶進行電話營銷時，一定要想辦法找到話題的切入點，引起用戶的興趣，并根據(jù)用戶提出的問題隨機應(yīng)變，找準時機進行業(yè)務(wù)營銷。 場景： 社區(qū)經(jīng)理根據(jù) T43 系統(tǒng)提取的異網(wǎng) IP 數(shù)據(jù)，進行電話營銷 社區(qū)經(jīng)理： 你好，請問是 XX 先生 /小姐嗎？我是昆明電信公司的社區(qū)經(jīng)理 XXX，今天打電話您是我們電信公司做的一個例行回訪，就是想了解一下您家的電話使用最近是否正常，有沒有什么通話質(zhì)量問題？（向用戶問好，介紹公司和自己，說明打電話給用戶的原因是例行的回訪和查修，不是推銷業(yè)務(wù)） 用戶： 我家的電話使用很正常，沒什么問題，謝謝。 （如用戶電話有障礙，記錄并進行查修，可在查修之際推廣 201 綁定卡業(yè)務(wù)，如發(fā)現(xiàn)用戶接 IP 撥打器，進行拆除） 社區(qū)經(jīng)理： 沒問題就好，您的電話打長途正常嗎，通話質(zhì)量怎么樣？ 用戶： 我打長途是用移動公司的 17951IP 卡，通話質(zhì)量還可以，但聲音沒有打市話清楚。（用戶說聲音沒打市話清楚，這正是推廣 201 綁定的切入點，可攻擊其它異網(wǎng) IP 的通信質(zhì)量，強調(diào) 201 卡通信質(zhì)量高及資費便宜） 社區(qū)經(jīng)理： 用 17951 卡打通話質(zhì)量不是很清楚這就對了，很正常。 用戶 （奇怪）：為什么呢？ 社區(qū)經(jīng)理： 因為您用移動公司的 IP 卡在電信公司的電 話上打，公司不是一家，難免會出現(xiàn)通信質(zhì)量問題。 用戶： 這個問題可以解決嗎？ 社區(qū)經(jīng)理： 可以啊，您用移動公司的 17951IP 卡也不錯，但還有比這更好的卡，通話質(zhì)量根打市話一樣。（故意調(diào)用戶味口，引起用戶注意） 用戶： 是嗎，我怎么不知道，是什么卡？ 社區(qū)經(jīng)理： 這種卡叫 201 綁定卡，是我們電信公司專門針對打長途用戶新推出的業(yè)務(wù)，因為我們電信公司的通信網(wǎng)絡(luò)在本地是最大的，質(zhì)量也是最好的，所以通話質(zhì)量非常清淅，而且像 IP 卡一樣可以和話機綁定。（強調(diào)電信公司的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量優(yōu)勢） 用戶： 那打長途話費貴不貴??？（用戶有疑問時應(yīng) 趁熱打鐵，詳盡為用戶介紹業(yè)務(wù)，解除用戶疑慮） 社區(qū)經(jīng)理： 一點都不貴，您用其它公司的 IP 卡打長途要加收市話費，算下來要 2 角多一分鐘，而如果用 201 綁定卡的話，我們打 折， 100 元面值的卡只賣 44 元，算下來打長途每 分鐘只要 1 角 5 分錢，而且通話質(zhì)量是最清淅的，非常好用，已經(jīng)有好多用戶在用我們的201 綁定卡了。（與其它異網(wǎng) IP 的資費和通話質(zhì)量進行比較，強調(diào)電信公司的優(yōu)勢） 用戶： 哦，是嗎？ 社區(qū)經(jīng)理： 是啊，您用電信公司的座機，再加上電信的卡，用下來肯定是質(zhì)量最好，費用最便宜的。要不改天我?guī)讖?201 綁定卡給您 試試，行嗎？（抓住時機進行業(yè)務(wù)營銷，主動提出上門服務(wù)） 用戶： 好啊。（與用戶約定上門服務(wù)時間，上門推廣介紹 201 綁定卡業(yè)務(wù)） 返回目錄 江蘇淮安電信它網(wǎng) IP用戶回奪電話呼出腳本 根據(jù)用戶撥打的 IP時長，業(yè)務(wù)經(jīng)理 準備好 500分鐘（或折算長途 IP金額 x元）以上的用戶清單， 如用戶名、用戶地址、用戶使用電信業(yè)務(wù)情況，同時準備好各種電信資費標準。 針對不太了解電信的資費標準的用戶 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 您好！請問是 XXX先生（小姐）家嗎？ （得到證實后 ）：您好！我是 XX電信 XX客戶代表，打擾您了。 （如暫時不在，另約時間） 客戶 ： 什么事？ 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 是這樣，首先，感謝您對電信公司的支持，我們發(fā)現(xiàn)您家的電話使用長途 IP的頻率較高，而我們電信公司最近新推出了一項新的 IP業(yè)務(wù) 11808，它是中國電信利用智能網(wǎng)技術(shù)和 IP 技術(shù)推出的一項新業(yè)務(wù)，它具有通話質(zhì)量清晰、資費低廉、使用方便等特點，非常適合像您這樣的長途電話較多的家庭。在您撥打長途時只需在撥打的號碼前加撥 11808就可以輕松實現(xiàn)白天 /分鐘長和晚上 /分鐘（全包）的長途 IP資費，且每月 最低消費只有 1元。您看怎樣？ 客戶： 我購買的是聯(lián)通（或網(wǎng)通）是打 XX折的，這樣算下來只要 XX一分鐘了，你們的資費有點貴。 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 是這樣的，他們向您推銷時肯定是誤導(dǎo)您了，我可以幫您算筆帳：您花了 xx元買了 IP電話卡，雖然有一定的折扣，但您如果在一定的有效期內(nèi)未用完的話，電話卡內(nèi)的余額會過期作廢；況且，您撥打使用時，還需要輸入什么“接入碼，長長的卡號、密碼”之類的東西，撥打非常麻煩。而電信 11808IP業(yè)務(wù)的費用是記在電話費上面的，您打多少算多少；撥打十分方便，通話質(zhì)量非常好，而且資費也相對的比較 優(yōu)惠，國內(nèi)長途只要每分鐘 、 ?，F(xiàn)在我們可以為您免費開通 11808IP電話主叫直撥業(yè)務(wù)，您要不要試試？我現(xiàn)在就幫您登記？ 客戶： 再考慮考慮（需要則詳細記錄客戶信息，準備上門服務(wù)） 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 好的，那這樣吧，因本次活動時間短，請告訴我您大約什么時候有結(jié)果，到時我再跟您聯(lián)系，請問怎么稱呼？（記錄聯(lián)系電話、聯(lián)系人、聯(lián)系時間）您也可以隨時聯(lián)系我，我把聯(lián)系電話留給您， ?? ，您如果有需要或者你家電話有故障都可以打這個電話或 10000號，我們將竭誠為您服務(wù)。感謝您對我們工作的支持，謝謝，再見。 ――――― 針對 了解電信 17909和 17908資費 ，認為和其他運營商長話業(yè)務(wù)比無價格優(yōu)勢的用戶。（自行購買 IP電話卡方式消費） 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 您好！請問是 XXX先生（小姐）家嗎？ （得到證實后）：您好！我是 XX電信 XX客戶代表，打擾您了。 （如暫時不在，另約時間） 客戶： 什么事？ 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 是這樣，首先，感謝您對電信公司的支持，我們發(fā)現(xiàn)您家的電話使用長途 IP 的頻率較高，而我們最近在開展電信長途 IP 電話業(yè)務(wù)的優(yōu)惠活動（向用戶介紹998+17909業(yè)務(wù)）。電信 IP長話有通話質(zhì)量清晰、資費低 廉、使用方便等特點，非常適合像您這樣的長途電話較多的家庭。 客戶： 我購買的是聯(lián)通（或網(wǎng)通）是打 XX折的，這樣算下來只要 XX一分鐘了 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 是這樣的，他們向您推銷時肯定是誤導(dǎo)您了，我可以幫您算筆帳：您花了 xx元買了 IP電話卡，雖然有一定的折扣，但您如果在一定的有效期內(nèi)未用完的話，電話卡內(nèi)的余額會過期作廢；況且，您撥打使用時，還需要輸入什么“接入碼，長長的卡號、密碼”之類的東西，撥打非常麻煩。而電信 998+17909業(yè)務(wù)的通話質(zhì)量非常好，而且資費也相對的比較優(yōu)惠，國內(nèi)長途只要每分鐘 /分鐘 。我們可以將電話卡送到您那兒，或者您可以到 XX地方購買。 客戶：好的。 （或：可是我家已在用 XX的 IP卡了，還沒用完呢。） 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 那沒關(guān)系的，等你把現(xiàn)在的卡用完，不妨試一下我們的 IP電話業(yè)務(wù)。 客戶：那好吧。） 社區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)經(jīng)理： 這樣吧， 請告訴我您大約什么時候有需要，到時我再跟您聯(lián)系，請問怎么稱呼？ 您什么時候有空，我們會上門幫您辦理的。（記錄電話號碼、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等信息） 返回目錄 浙江他網(wǎng)寬帶用戶回奪電話銷售腳本 社區(qū)經(jīng)理 /客戶 代表： 您好！請問是 XXX先生、小姐家嗎？ （得到證實后）您好！我是電信社區(qū)經(jīng)理，打擾您了。 用戶： 有什么事嗎？ 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 是這樣的，最近我們推出了非常優(yōu)惠寬帶套餐（也可以是當時營銷方案），不知您有沒有興趣？ 用戶 ：不用了，我們家已經(jīng)裝了網(wǎng)通了。 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： ：那沒關(guān)系的，我們這次套餐資費的確是很優(yōu)惠，您不妨先聽一下我們的資費，再作決定好嗎？ 用戶 ：是什么優(yōu)惠？（如用戶回答現(xiàn)在正忙或其他理由不接受，可以征詢用戶意見另約時間，并給用戶留下聯(lián)系電話） 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 如果您包一年只需 X元（ LANX元），平均下來每月只要 X元（ LANX元）多一點，如果您包兩年只需 X元（ LANX元），平均下來每月只需 X元多一點。您看，是不是很優(yōu)惠？ 用戶 ：那跟網(wǎng)通資費差不多嘛。（如果用戶需要則馬上辦理） 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 是這樣的， 如果您現(xiàn)在申請包一年的套餐我們還可以多送您一個月，包兩年多送 2個月，也就是說一次性付一年的費用，可享受 13個月，一次性付兩年的費用，可以用 26 個月。這樣算下來包一年只有 X 元（ LANX 元）一個月，包兩年只有 X 元（ LANX 元）， 在此優(yōu)惠基礎(chǔ)上還有一大優(yōu)惠，還可免費安裝同址固話一部，這樣又省 下了 X 元的安裝費。 用戶 ：確實挺誘人的，可是我們家已經(jīng)包年了，而且還沒到期。（用戶需要則馬上辦理） 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 您方便告訴我什么時候到期嗎？ 用戶 ：月 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： （啟用 E社區(qū)方案，內(nèi)容詳見附件） （三個月內(nèi)到期）那就是說還有（三個月內(nèi)）個月，您太幸運了，如果您現(xiàn)在在我這里辦理，可以免費使用個月，個月后再開始你的計費周期（務(wù)必解釋清楚，免費使用的個月不計入贈送的時間內(nèi)）；另外，由于您用的是我們電信的電話，如果你再裝上我們的寬帶的話，您還可以得到每月 20 元的網(wǎng)內(nèi)本地通話費（務(wù)必解 釋清楚網(wǎng)內(nèi)本地網(wǎng)通話費的定義，且當月有效，余額隔月不累計），現(xiàn)在為您登記好嗎？ （三個月以上）太可惜了，本來，如果是三個月內(nèi)的話，您現(xiàn)在安裝，就可以免費使用（ 1－ 3）個月，個月后再開始你的計費周期（務(wù)必解釋清楚，免費使用的個月不計入贈送的時間內(nèi)）；另外，由于您用的是我們電信的電話，如果你再裝上我們的寬帶的話，您還可以得到每月 20 元的網(wǎng)內(nèi)本地通話費（務(wù)必解釋清楚網(wǎng)內(nèi)本地網(wǎng)通話費的定義，且當月有效，余額隔月不累計）。您看是不是很可惜啊？ 用戶 ：暫不考慮（用戶需要則馬上登記） 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： （問 清不考慮原因） 我們這次的優(yōu)惠只給予您這樣的網(wǎng)通用戶的，您是否再考慮一下？ 用戶 ： 呵呵，再考慮考慮 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： ：好的，那這樣吧，因本次活動時間短，請告訴我您大約什么時候有結(jié)果，到時我再跟您聯(lián)系，請問怎么稱呼？（記錄聯(lián)系電話、聯(lián)系人、聯(lián)系時間）您也可以隨時聯(lián)系我，我把聯(lián)系電話留給您， ?? ，您如果有需要或者你家電話有故障都可以打這個電話聯(lián)系我，我將竭誠為您服務(wù)。感謝您對我們工作的支持，謝謝，再見。 還是不需要 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 好的，打擾您了，以后您需要時或者你家電話有故障，可隨時撥打 ，我將竭誠為您服務(wù)，感謝您對我們工作的支持，謝謝，再見。 浙江他網(wǎng)移動高端用戶回奪的電話呼出腳本 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 您好！我是 XX電信 XX客戶代表，打擾您了。 客戶： 什么事？ 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 是這樣，我們發(fā)現(xiàn)您的電話較多，而我們最近推出了一系列優(yōu)惠套餐，可以為您這樣電話較多的用戶省下一大筆費用，不知您是否有興趣。 客戶： 什么優(yōu)惠？（如用戶回答現(xiàn)在正忙或其他理由不接受，可以征詢用戶意見另約時間，并給用戶留下聯(lián)系電話） 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 現(xiàn)在我們正在推行“星級家庭”活動，如果您使用我們的小靈通 、固定電話、寬帶中的任意一項業(yè)務(wù)就可成為我們一星級客戶，兩項為二星級，三項為三星級，而且如果您使用三項業(yè)務(wù)并總費用在 300元以上就可以成為四星級， 500元以上五星級客戶； 當然星級越高優(yōu)惠越多，服務(wù)越優(yōu)質(zhì)，而且成為星級客戶后，您可以從網(wǎng)上直接查詢您的話費詳單等消費信息，方便快捷，讓您及時了解自己的消費情況。請問您現(xiàn)在有使用我們中國電信的產(chǎn)品嗎？ 客戶： 沒有 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 像您這樣移動話務(wù)較多的客戶，我向您推薦我們的小靈通，它是非常適合您的，不僅單向收費的，而且資費低廉；此外，小靈通輻射小，綠色環(huán)保 ，不會對您的身體造成傷害，眾所周知，手機的輻射是相當大的；有句話是這么說的，“打多了不心疼，打久了不頭疼”，恰如其分的說出了小靈通的優(yōu)點。如果您現(xiàn)在就購置一臺小靈通就可即刻成為我們的一星級客戶，可以享受一星級客戶優(yōu)惠價，而打電話又可以得積分，積分還可以定期兌換成話費。如果您現(xiàn)在安裝寬帶的話，我們還可以免費為您安裝一門同址電話，而電話又可以與多部小靈通組成親情網(wǎng)，親情網(wǎng)內(nèi)每月 2 元 /部就可以輕松實現(xiàn)免費無限制通話了。那樣的話您就是三星級客戶了，優(yōu)惠就更多了，您看怎樣？（中間可稍作停頓，給客戶說話的機會） 客戶： 再考慮考慮。（如果用戶需要則馬上辦理，如果不需要，則留下聯(lián)系電話，如果客戶使用了它網(wǎng)寬帶，馬上啟用“ 他網(wǎng)寬帶策反營銷呼出腳本 ”） 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 好的，那這樣吧，因本次活動時間短，請告訴我您大約什么時候有結(jié)果，到時我再跟您聯(lián)系，請問怎么稱呼？（記錄聯(lián)系電話、聯(lián)系人、聯(lián)系時間）您也可以隨時聯(lián)系我，我把聯(lián)系電話留給您， ?? ，您如果有需要可以打這個電話或 10000號，我們將竭誠為您服務(wù)。感謝您對我們工作的支持，謝謝，再見。 只有固話 社區(qū)經(jīng)理 /客戶代表： 像您這樣移動話務(wù)較多的客戶，小靈通是非常適合您的，不 僅單向收費的，而且資費低廉，此外，小靈通輻射小，綠色環(huán)保，不會對您的身體造成傷害；眾所周知，手機的輻射是相當大的；有句話是這么說的，“打多了不心疼