【導(dǎo)讀】最大價(jià)值的挖掘項(xiàng)目本身所蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。策略部分、形象策劃部分、廣告推廣部分、銷(xiāo)售執(zhí)行部分進(jìn)行重點(diǎn)闡述，證工作，為本項(xiàng)目多快好省的實(shí)現(xiàn)其價(jià)值最大化做出總綱策略性的文字，兩座800立方專(zhuān)用消防蓄水池。中建大廈項(xiàng)目整體設(shè)施齊全，配套一流，“中建大廈”項(xiàng)目計(jì)劃總投資5000萬(wàn)元，將陸續(xù)到位資金2020余萬(wàn)元?，F(xiàn)已完成地基處理，正進(jìn)行基礎(chǔ)筏板鋪設(shè)，完成投資額200余萬(wàn)元。程進(jìn)度計(jì)劃國(guó)慶節(jié)完成主體工程，年內(nèi)全部竣工。施工方為山西省第二?？?cè)丝诮咏?00萬(wàn)人，面積約為萬(wàn)平方公里。城市基礎(chǔ)設(shè)施累計(jì)投資70545萬(wàn)元，市區(qū)完成拆遷任務(wù)13萬(wàn)平方米。2020年以來(lái)運(yùn)城市房地產(chǎn)發(fā)展勢(shì)頭超過(guò)以往，商品房銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)上漲，標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌等交易形成，使土地價(jià)格迅速上漲。2)、筑材料價(jià)格上漲幅度較大。城市改造建設(shè)帶動(dòng)住宅革命，導(dǎo)致商品房銷(xiāo)售勢(shì)頭一路盤(pán)升，中心最具代表性。檔精品住宅的成功過(guò)渡，人們對(duì)住宅品質(zhì)的要求不斷提升。地等，目前沿街開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目大都為商住兩用，

　　

【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁(yè) 共 33 頁(yè) 招商成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷(xiāo)中投資者信心的決定因素之一，也即是說(shuō)，它不僅關(guān)乎到開(kāi)發(fā)商能否順利回籠資金，也是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。西安作為商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)不是很成熟，市場(chǎng)中不泛有招商不力而對(duì)外銷(xiāo)售，給后期的管理、開(kāi)發(fā)商形象造成巨大影響。 盡管有不少開(kāi)發(fā)商意識(shí)到招商的重要性，但招商也并非一廂情愿的事。諸多項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn)證明，影響招商成功的因素往往除了項(xiàng)目本身外，更與開(kāi)發(fā)商對(duì)招商利 害關(guān)系的認(rèn)識(shí)和對(duì)品牌商家的讓利魄力；專(zhuān)業(yè)公司利用自身資源，利用資源整合優(yōu)勢(shì)，積極拓展招商渠道，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)以及創(chuàng)新招商方式（手段）也是影響項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵因素。 第一節(jié)、招商目的及招商目標(biāo) 傳統(tǒng)的商鋪營(yíng)銷(xiāo)，僅是開(kāi)發(fā)商與投資者之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，形式非常簡(jiǎn)單，只要商鋪賣(mài)出去，發(fā)展商便萬(wàn)事大吉。結(jié)果是即便實(shí)現(xiàn)好的銷(xiāo)售，但由于經(jīng)營(yíng)定位不當(dāng)，鋪位分割、業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)不合理，加上招商經(jīng)營(yíng)不力，造成有的商城根本開(kāi)不了業(yè)，即使開(kāi)業(yè)了，也經(jīng)營(yíng)不下去，一年半載過(guò)去，商城門(mén)可羅雀，商家退場(chǎng)，投資者停止供樓，發(fā)展商面臨回購(gòu)商鋪的風(fēng)險(xiǎn)，損害發(fā)展商社會(huì)形象和信譽(yù)，造成信任危機(jī)， 一、招商目的 基于降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和商鋪價(jià)值、最大化的目的，引入招商理念，謀求商業(yè)最終經(jīng)營(yíng)繁榮與持續(xù)發(fā)展，避免商鋪營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)真正意義的“開(kāi)發(fā)商 投資者 經(jīng)營(yíng)者 消費(fèi)市場(chǎng) ”多方共贏、互惠互利的格局。就達(dá)到本項(xiàng)目招商目的主要有以下幾點(diǎn)： 托地利優(yōu)勢(shì)，成就中銀國(guó)際 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁(yè) 共 33 頁(yè) “地段、地段，還是地段 ”，既然占據(jù)了這么好的優(yōu)勢(shì)地段，不如把他用的干脆利落?？紤]本案所處位置，乃是中銀大道同禹都大道的交叉相匯處，是通向運(yùn)城經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、高教園區(qū)、機(jī)場(chǎng)新區(qū)的必經(jīng)樞紐 ,同時(shí)也是新城區(qū)住宅中心同東城區(qū)住宅中心的交通樞紐。配合我們對(duì)該項(xiàng)目的定位，使之成為運(yùn)城高檔次、高規(guī)格的娛樂(lè)休閑集購(gòu)物消費(fèi)于一體的底商經(jīng)營(yíng)模式，將同時(shí)提升其住宅的價(jià)值所在。 打造真正意義上的中銀國(guó)際 引進(jìn)時(shí)尚潮流消費(fèi)服務(wù)，同時(shí)樹(shù)立 “領(lǐng)跑運(yùn)城、與國(guó)際時(shí)尚娛樂(lè)消費(fèi)同步 ”的形象。但在招商上，盡量符合運(yùn)城市場(chǎng)的本地情況，能夠迅速聚集人氣，提高知名度。 增強(qiáng)投資者信心 使得投資中銀國(guó)際的置業(yè)者的資金物有所值，找到可靠的載體，獲取高額而穩(wěn)定的回報(bào)，增加信心，增強(qiáng)投資購(gòu)買(mǎi)欲望。這種欲望必須使得中銀國(guó)際交一份滿意 的招商運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，使得對(duì)中銀國(guó)際進(jìn)行商務(wù)工作的商家能夠得到最大價(jià)值的滿足。招商的成功只是第一步，而經(jīng)營(yíng)的成功卻是開(kāi)發(fā)商是否能夠吸納更多資金的分水嶺，只有最大幅度的增強(qiáng)投資者信心，才能使得開(kāi)發(fā)商的知名度及滿意度短時(shí)間內(nèi)得到提升 . 最大附加值 實(shí)現(xiàn)中銀國(guó)際銷(xiāo)售價(jià)值最大化和開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)最小化，同時(shí)能夠使得發(fā)展商的品牌得到最大限度的彰現(xiàn)。 二、招商目標(biāo) 目標(biāo)是指導(dǎo)行動(dòng)的綱領(lǐng)，對(duì)于中銀國(guó)際商業(yè)物業(yè)，在所處地段及周邊環(huán) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 29 頁(yè) 共 33 頁(yè) 境的情況下，如何吸引中小型商務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)吸引私人會(huì)所、銀行、進(jìn)駐，將是一個(gè)較為突出的問(wèn)題。由于前期工程 、銷(xiāo)售、招商的三條線脫節(jié)，在工程超前的情況下，單獨(dú)進(jìn)行招商則更加要求細(xì)致、周密、可行。在遵循中銀國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查及項(xiàng)目定位的前提下，結(jié)合項(xiàng)目綜合情況，就招商分類(lèi)進(jìn)行說(shuō)明 根據(jù)本項(xiàng)目定位，招商目標(biāo)如下 業(yè)態(tài) 數(shù)量 類(lèi)型 樓層分布 總占面積 租金價(jià)值估算 超市 /精品店 1 家 百貨超市 /連鎖 1 層、 2 層 餐飲 1—2 家 全國(guó)連鎖 /運(yùn)城首家 3 層 金融 1—2 家 四大國(guó)有銀行支行 1 層 私人會(huì)所 1 家 會(huì)員制商務(wù)空間 4 層 娛樂(lè)中心 1—2 家 秦春時(shí)尚品牌 4 層 茶秀、按摩等 1—3 家 連鎖 /運(yùn)城知名 4 層 第二節(jié)、 招商原則 原則 1 嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合 被招商的商家的產(chǎn)品必須是業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)包含的，符合該類(lèi)商態(tài)區(qū)域的主題，維持業(yè)態(tài)組合的科學(xué)性。 原則 2 同業(yè)檔次差異化、異業(yè)互補(bǔ) 本項(xiàng)目對(duì)于業(yè)態(tài)的承受能力有限，同一品類(lèi)商家不能過(guò)多，必須通過(guò)檔次差異化，從而避免自身競(jìng)爭(zhēng)。而異業(yè)互補(bǔ)就是滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客親身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。 原則 3 維護(hù)統(tǒng)一主題、統(tǒng)一品牌形象 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 30 頁(yè) 共 33 頁(yè) 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。本項(xiàng)目招商過(guò)程中，始終圍繞 “運(yùn)城首席復(fù) 合口岸地標(biāo) ”這一主題進(jìn)行。 原則 4 特殊商戶特殊對(duì)待原則 特殊商家由于品牌具有較高的文化、藝術(shù)、科技含量，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，起到 “以點(diǎn)帶面，特色經(jīng)營(yíng) ”的作用。 原則 5 放水養(yǎng)魚(yú)原則 租賃經(jīng)營(yíng)采取放水養(yǎng)魚(yú)原則， “先做人氣，再做生意 ”，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將本項(xiàng)目先做紅火，吸收足夠的人氣值后，再行成為更具有投資價(jià)值的商業(yè)物業(yè)。 第三節(jié)、招商政策的初步設(shè)想 工商管理費(fèi) 協(xié)助商家辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，在與政府相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)一致后，建議對(duì)商家可以考慮免收 1 年的管理費(fèi)用。 稅費(fèi) 商家試營(yíng)業(yè)期間（ 3 個(gè)月內(nèi)）不交納稅費(fèi) 。以后按照運(yùn)城市政府招商引資優(yōu)惠政策執(zhí)行。 開(kāi)業(yè)前保障投資者收益 對(duì)商鋪投資者，進(jìn)行帶全產(chǎn)權(quán)式銷(xiāo)售，采用 “先租后售、先售后租 ”的形式，建議在 2020 年 12 月底前保證 8%的收益；對(duì)于自行經(jīng)營(yíng)的商戶，也同樣 2020 年 12 月底前保證 8%的收益。 租賃實(shí)施辦法 租賃期限： 3 年、 5 年兩種方式 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁(yè) 共 33 頁(yè) 租金：按 12 年回收的基礎(chǔ)上，根據(jù)業(yè)態(tài)、位置差異制定租金標(biāo)準(zhǔn)。我公司提出 2 元 /㎡ 日的平均租金標(biāo)準(zhǔn)，第一年可降 20%執(zhí)行。 招商政策執(zhí)行中注意問(wèn)題 1. 低承諾，高兌現(xiàn) 推出優(yōu)惠政策要留有余地，把握性較低、條件不具備或時(shí)機(jī)不 成熟時(shí)，不能一步到位，需分步實(shí)施。對(duì)于承諾的政策必須高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)。 2. 宣傳口徑一致對(duì)外 對(duì)招商、銷(xiāo)售人員做好培訓(xùn)，全面理解、準(zhǔn)確把握招商政策，避免政出多門(mén)，說(shuō)法不一，給客戶造成錯(cuò)覺(jué)，帶來(lái)不必要的麻煩。 3. 保持政策的連續(xù)性、穩(wěn)定性 隨著項(xiàng)目招商的推進(jìn)，不斷補(bǔ)充、完善招商政策是必要的，但是在補(bǔ)充、調(diào)整、完善招商過(guò)程中，必須以原有政策為基礎(chǔ)，切勿 “反差 ”過(guò)大，給招商工作帶來(lái)被動(dòng)。招商政策一經(jīng)確定，決不能朝令夕改，沒(méi)有定數(shù)，一定要保持招商政策的相對(duì)穩(wěn)定性。 第四節(jié)、招商策略 借勢(shì)、融勢(shì)、造勢(shì) 借勢(shì)：借助 地方政府招商引資的影響力、感召力，不斷擴(kuò)大中銀國(guó)際的影響力，引起社會(huì)的關(guān)注，使項(xiàng)目的認(rèn)知度提高。 融勢(shì)：整合各方面的資源，將招商環(huán)境和先進(jìn)理念融匯貫通，形成整體優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造勢(shì)：大造聲勢(shì)，多方面發(fā)揮輿論導(dǎo)向作用，對(duì)項(xiàng)目的買(mǎi)點(diǎn)進(jìn)行深層次挖掘、整合與提煉，通過(guò)多種推廣手段組合，將項(xiàng)目推向市場(chǎng)。充分利 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 32 頁(yè) 共 33 頁(yè) 用中銀國(guó)際開(kāi)盤(pán)、封頂、裝修、交房、開(kāi)業(yè)等事件進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提高項(xiàng)目的知名度、增值潛力。 大帶小， “大小同吃 ” 必須引進(jìn)一個(gè)大型主力商家入住，以便于更好的提升項(xiàng)目本身品質(zhì)，在大項(xiàng)目的帶動(dòng)下，引入休閑娛 樂(lè)及私人會(huì)所服務(wù)就顯得比較便利。 以點(diǎn)帶面，特色經(jīng)營(yíng) 特色經(jīng)營(yíng)指商家經(jīng)營(yíng)的品牌、形式區(qū)別與其他同類(lèi)業(yè)態(tài)，具有較高的文化、藝術(shù)、科技含量等。特色品牌商家的引入，有利于提高本案的檔次，營(yíng)造良好的社會(huì)形象。 最優(yōu)篩選目標(biāo)客戶 對(duì)所有租賃的目標(biāo)客戶，按照招商條件及要求，進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)。本著擇優(yōu)選定的原則，有大不招小，有強(qiáng)不招弱；有專(zhuān)賣(mài)店、精品屋不招雜貨店，以有利于提升項(xiàng)目的品位和檔次。 尋客源，重點(diǎn)突破 招商過(guò)程中，應(yīng)該通過(guò)各種手段尋找客源，盡量多的掌握資源，以便選擇。在大面積撒網(wǎng)的同時(shí)，又要集中鎖 定目標(biāo)客戶，實(shí)施重點(diǎn)突破。 造優(yōu)質(zhì)品牌 以品牌樹(shù)形象，以形象開(kāi)拓市場(chǎng)。本項(xiàng)目的包裝及其品牌的塑造，將本項(xiàng)目打造成真正的 “中銀大道上的地標(biāo)建筑 ”。 平衡各方面利害關(guān)系，形成多贏格局 商業(yè)項(xiàng)目參與者較多，各自的利益點(diǎn)不同，必然造成矛盾，各方面矛盾 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁(yè) 共 33 頁(yè) 的交織，要求開(kāi)發(fā)商兼顧各方面的利益，找準(zhǔn)利益關(guān)系的平衡點(diǎn)。否則，難以形成多贏格局，勢(shì)必給項(xiàng)目招商帶來(lái)不利影響。