【導(dǎo)讀】“善戰(zhàn)者，決勝于未戰(zhàn)之前”。在本次報(bào)告的撰寫期間，我們對(duì)九江市的經(jīng)濟(jì)、文化、房地產(chǎn)市場(chǎng)特征進(jìn)行了充分調(diào)查與分析，并對(duì)本項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致考究，對(duì)。周邊樓盤進(jìn)行慎密調(diào)研后，取得了大量一手資料。同時(shí)結(jié)合本案的目標(biāo)客戶，在對(duì)其行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)之上，為本案制定了切實(shí)可。其目的是為了規(guī)范項(xiàng)目前期操作，提高工作效率、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，最大限度縮短銷售周期和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)。由于時(shí)間倉(cāng)促，疏漏錯(cuò)誤之處難免，敬請(qǐng)批評(píng)指正。九江現(xiàn)有國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)1處，省級(jí)風(fēng)景名勝。2020年被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀旅游城市。財(cái)政總收入年均遞增１４．２％，2020年達(dá)到３９．８１億元。GDP940億元，人均生產(chǎn)總值達(dá)到2200美元。全國(guó)百?gòu)?qiáng)市排名，九江位列75位

　　

【正文】 合計(jì)： 3750 萬(wàn) 地下一層建筑面積約： 2380M2 預(yù)計(jì) 均價(jià)：買一層送地下一層 合計(jì)： 0 萬(wàn) 二層 /三層商鋪 (辦公 )建筑面積約： 7626M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 2400 元 /平方 合計(jì)： 萬(wàn) 規(guī)劃路一層 +二層商鋪建筑面積約： 1800 M2 預(yù)計(jì)均價(jià)： 3000 元 /平方 合計(jì)： 540 萬(wàn) 車位面積合計(jì)： 5010M2 累計(jì)總銷約： 萬(wàn)元 *（車位未計(jì)入） （以上測(cè)算數(shù)據(jù)最終以確認(rèn)施工圖紙及測(cè)繪面積為準(zhǔn)）。 二、銷售控制總體策略 （一）推盤手法的控制策略選擇 本案的整體銷售策略 結(jié)合本案具體情況，住宅總戶數(shù)約 388 戶，主力面積 在 100125 平方，在該區(qū)域目前同期競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案量較少，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較為明顯，如何盡快去化是下階段的主要目標(biāo)。而由于北側(cè)規(guī)劃路及東南側(cè)長(zhǎng)虹大道商鋪占本案的體量較大，加之二、三層及北側(cè)規(guī)劃路段商業(yè)人氣明顯不足，針對(duì)該部分商業(yè)如何推廣將成為本案運(yùn)作順暢與否的關(guān)鍵。考慮到項(xiàng)目原為汽配中心的先天優(yōu)勢(shì)，建議在運(yùn)作初期結(jié)合當(dāng)?shù)卣茝V招商工作（為期約二個(gè)月）。視市場(chǎng)反饋對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售方案作進(jìn)一步調(diào)整。商鋪銷售應(yīng)和住宅推廣分步進(jìn)行。建議在七月開(kāi)盤前期以住宅為主，輔以商鋪統(tǒng)一招商、內(nèi)部銷售的策略，住宅部分分階段推出。本方案總體 上將本案分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤熱銷期、續(xù)銷期、收盤期四個(gè)階段推出（具體的方案后詳）。 （二）推盤時(shí)機(jī)的控制策略 在本案拿到預(yù)售證的時(shí)候，可根據(jù)前期推廣的客源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是為正式銷售尋找突破口、同時(shí)確定本案的價(jià)格認(rèn)可度及樓盤接受度，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一階段后，才開(kāi)始正式進(jìn)行開(kāi)盤銷售。 原則上分二個(gè)階段去化，前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)茝V以 16 號(hào)樓為主，力求在開(kāi)盤前有效去化該五幢多層，有效回籠前期資金。開(kāi)盤后主推715 號(hào)樓，因當(dāng)?shù)囟鄬拥臉菍酉禂?shù)相差不大，原則對(duì)三四層部分銷控。 商鋪前期以長(zhǎng)虹大道 上一層商業(yè)為主力帶動(dòng)地下一層商業(yè)銷售大原則，結(jié)合招商爭(zhēng)取地下一層引入大賣場(chǎng)，其后以單價(jià)差距為主要推動(dòng)手段，將二、三層及東側(cè)單價(jià)拉開(kāi)，以較低的總價(jià)吸引投資客及賣家；前期主力商鋪高價(jià)熱銷配以吸人眼球的價(jià)差及招商人氣，來(lái)帶動(dòng)該部分商業(yè)的去化速度，為商鋪的整體清盤做準(zhǔn)備。 按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時(shí)間。 三、 銷售控制執(zhí)行方案 （一）銷售部前期準(zhǔn)備工作 計(jì)劃時(shí)間： 月 15 日 —— 6 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： a、案場(chǎng)內(nèi)外（售樓處和樣板房）所有布置完成，物品到位（電話申請(qǐng)，安裝完成，各類印刷品、銷售道具運(yùn)至案場(chǎng) ，擺放到位） b、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容編導(dǎo) c、銷講交資料的編導(dǎo)，初步銷售圖紙到位 d、統(tǒng)一銷售說(shuō)辭的編導(dǎo) e、人員進(jìn)場(chǎng)，打掃衛(wèi)生 f、銷售講習(xí) g、銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)完成 h、安排銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，在匯總之后完成市場(chǎng)報(bào)告 i、安排銷售人員熟悉當(dāng)?shù)氐纳顧C(jī)能，交通路線 j、在實(shí)際情況允許的條件下做好產(chǎn)品的亮相工作 k、銷售演練（接待禮儀、銷控、說(shuō)辭的運(yùn)用以及各個(gè)注意事項(xiàng)） l、各種案場(chǎng)規(guī)章制度制定完成（權(quán)責(zé)范圍、衛(wèi)生、紀(jì)律、接待流程等） m、銷售用各種表格落實(shí)完成（客戶資料登記表 、案場(chǎng)報(bào)表、房源表、空白價(jià)目表、獎(jiǎng)品領(lǐng)取登記表、合同領(lǐng)取登記表、工程聯(lián)系單） n、大定、小定單落實(shí)到位，規(guī)范合同草稿落實(shí)到位 o、初步價(jià)格確定 p、基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定 q、付款方式和優(yōu)惠條件、方式確定 r、銷售人員優(yōu)惠權(quán)力、額度確定、案場(chǎng)獎(jiǎng)金制度確定完成 s、銷售人員統(tǒng)一制服、胸牌、名片落實(shí)到位 t、銷售人員熟悉本案、進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析、答客問(wèn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 u、開(kāi)盤活動(dòng)策劃，獎(jiǎng)品選擇，贈(zèng)獎(jiǎng)品方式確定 v、開(kāi)盤期間媒體宣傳活動(dòng)策劃，擬定廣告預(yù)算 (設(shè)計(jì)、文案、報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、 TV、公交車身廣告等 ) w、開(kāi)盤必 要證件落實(shí) x、最終銷售圖紙確定并由甲方簽字簽約生效 y、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作擬定 (說(shuō)辭、工作范圍、一定范圍內(nèi)廣告宣傳活動(dòng) ) z、醞釀期上門客戶情況分析 (購(gòu)房目的、心理承受價(jià)位、購(gòu)買力、客戶抗性、是否真正購(gòu)買等 )銷售配套工作內(nèi)容確定 (保安、財(cái)務(wù)、法律咨詢、銀行及各職能部門銜接工作等 ) 內(nèi)部客戶認(rèn)購(gòu) 計(jì)劃時(shí)間 月 15 日 —— 8 月 15 日 執(zhí)行內(nèi)容： 1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作展開(kāi)，工作細(xì)則開(kāi)始實(shí)施 操作程序 : 6 月 17 日 (星期六 )通知所有關(guān)系戶到售樓處進(jìn)行選房 . 住宅定金 :一萬(wàn) ,商鋪定金二萬(wàn) .于開(kāi)盤七日內(nèi)辦理簽約手續(xù) ,逾期不享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià) . 2） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠措施 (待定 )確定并在一定客源范圍內(nèi)展開(kāi) 3） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期客戶情況分析 ,通過(guò)對(duì)客戶情況的分析以最后確定開(kāi)盤時(shí)的最終價(jià)格 (單價(jià)、上浮系數(shù)、總價(jià) )及商鋪的推廣方案修正 4） 確定保留房源并在房源登記表上登記確定并由甲方簽字生效 5） 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容反復(fù)演練做到得心應(yīng)手 6） 開(kāi)盤準(zhǔn)備工作全面展開(kāi) 7） 廣告內(nèi)容，費(fèi)用最終確定 8） 報(bào)紙廣告內(nèi)容定位，報(bào)紙版面定位 9） 電視廣告內(nèi)容，時(shí)間段定位 10） 公交車身廣告落實(shí)并投入運(yùn)行 11） 銷售道具到位情況最終驗(yàn)收 12） 銷售資料到位情況最終驗(yàn)收 13） 銷售配套并作到位情況最終驗(yàn)收 14） 開(kāi) 盤活動(dòng)到位情況最終驗(yàn)收 15） 銷售人員工作情況最終審核 注 :內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷控 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥龅姆吭从烧J(rèn)購(gòu)時(shí)具體情況而定。 執(zhí)行步驟： （ 1） 6 月 15 日前，準(zhǔn)備銷售資料有：樓書、宣傳單頁(yè)（折頁(yè)）、認(rèn)購(gòu)須知，認(rèn)購(gòu)流程圖等。 （ 2） 8 月 25 日，銷售部進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售總結(jié) —— 銷售部整理銷售總結(jié)的房源資料及總結(jié)銷售的價(jià)格、從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)效果進(jìn)行總結(jié)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo) ： 推出單元： 16 號(hào)樓合計(jì)， 136 戶 住宅去化： 75 戶，約 8000 平方。預(yù)計(jì)總銷： 1847 萬(wàn)（注：以多層及小 高層通差價(jià)： 2309 元 /平方計(jì)） 商鋪去化：商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層為主，約 1200 平方，預(yù)計(jì)總銷： 1200 萬(wàn) 合計(jì)總銷： 3047 萬(wàn) 占總案量的： %（占項(xiàng)目總銷量之比） （二）開(kāi)盤熱銷期 銷售部工作： 計(jì)劃時(shí)間： 月 25 日 —— 12 月 25 日 主要工作： (熱銷、滯銷、客戶抗性等 ) ，總結(jié)交流會(huì) ，評(píng)定暨表彰會(huì) ，廣告策略擬定 ，分析討論后制定下 一階段銷售策略 銷售策略： 共計(jì)劃推出商鋪一區(qū)二至三層及商鋪二區(qū)一至二層（適量推出規(guī)劃路段部分） ,二層商鋪 (主要以沿街優(yōu)勢(shì)配以底層大型專業(yè)市場(chǎng)，定位于低總價(jià)小辦公或商住型用型，以低價(jià)位來(lái)帶動(dòng)二三層 )。 住宅部分：主推 1014 號(hào)樓及小高層，對(duì) 9 號(hào)樓暫行保留。視銷售情況對(duì)價(jià)格及層差方案可作修正。 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1） 8 月 25 日 — 10 月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對(duì)商鋪只進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。 目標(biāo)：住宅開(kāi)盤二月內(nèi)成功銷售： 10000 平方?？備N： 2309 萬(wàn)（單價(jià)同 上） （ 2） 11 月 — 12 月底，住宅樓銷售節(jié)奏進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段，此時(shí)結(jié)合商鋪招商及內(nèi)部預(yù)約情況，主推二、三層商鋪，并以商鋪為主題在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)進(jìn)行造勢(shì)。 目標(biāo)：住宅： 7600 平方。總銷； 萬(wàn) 商鋪： 3500 平方；總銷： 1980 萬(wàn) （ 3）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：將所銷售的樓盤進(jìn)行統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，從而計(jì)算出資金回籠情況。按完成計(jì)劃銷售額來(lái)算資金回籠總額大概為住宅樓 17600 平方 ╳ 2309（元 /平方米） +底層商鋪 1500 平方 ╳ 10000 元 /平方 +二三層商鋪 2020 平方╳ 2400 元 /平方 = 萬(wàn) 占 總案量的 % （三）續(xù)銷期 銷售主要工作 計(jì)劃時(shí)間： 月 30 日 —— 月 30 日 主要工作： ，確認(rèn)后投入運(yùn)作 ，制定相關(guān)計(jì)劃 ，確認(rèn)并投入運(yùn)作 ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 銷售策略：共計(jì)劃推出住宅 9 號(hào)樓，主推辦公二、三層及規(guī)劃路段（約 占總案量的 13%）。（具體視前期銷售情況而定）。 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1）計(jì)劃平均每月銷售 20 套。 合計(jì)：住宅： 12020 平方，商鋪： 3800 平方 （ 2）價(jià)格上，此次推出的住宅基準(zhǔn)價(jià)將在開(kāi)盤熱銷期的基礎(chǔ)上上浮 24%，在市場(chǎng)情況良好的情況下，計(jì)劃二月提價(jià)一次，每次計(jì)劃單價(jià)上調(diào) 12%。 （ 4）在推盤上，本階段主要精力集中在規(guī)則劃路部分及長(zhǎng)虹路三層商鋪，三層將視二層情況結(jié)合購(gòu)買客源及需求根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)一步定位。 （ 5）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計(jì)資金回籠總額大概為住宅 12020 平方 ╳ 2309（元 /平 方米） +二三層商鋪 3000 平方 ╳ 2400（元 /平方米） +規(guī)劃路商鋪 800 平方 ╳ 3000（元 /平方米） = 萬(wàn) 占總案量的： % （四）收盤期 銷售主要工作： 計(jì)劃時(shí)間： 月 1 日 —— 10 月底 主要工作： ，聯(lián)絡(luò)業(yè)主進(jìn)行回應(yīng) ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1）銷售進(jìn)入后續(xù)沖刺階段，結(jié)合工程進(jìn)度針對(duì) 余下房源計(jì)劃平均月銷售 16 套 。 （ 2）價(jià)格上，此次推出的基準(zhǔn)價(jià)將從結(jié)合產(chǎn)品及工程進(jìn)度進(jìn)行一定讓利活動(dòng)。 （ 3） 該階段銷售上應(yīng)注意： 正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)推銷一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度已經(jīng)較為深刻，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。 （備注：本方案之執(zhí)行內(nèi)容及步驟為假設(shè)前提下的計(jì)劃方案，最終執(zhí)行將以實(shí)際情況為準(zhǔn)。） （ 4）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計(jì)資金回籠總額大概為住宅樓 9000 平方 ╳ 2309（ 元 /平方米） +商鋪 2020 平方 ╳ 5000（ 元 /平方米） (通差價(jià) )= 萬(wàn) 占總案量的： 17 .68% 累計(jì)完成總銷： 萬(wàn) 香榭麗舍銷售進(jìn)度表 階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 開(kāi)盤熱銷期 續(xù)銷期 收盤期 合計(jì) 比率 日期 06 年 06年 06年 07 年 主推單元 商業(yè) 商業(yè)一區(qū)一層 +地下一層 商業(yè)二區(qū) +辦公 辦公 +規(guī)劃段 辦公 +規(guī)劃段 住宅 住宅 16 號(hào)樓 住宅 1015 號(hào) 樓 9 號(hào)樓 余下房源 目標(biāo) 商業(yè) 1200 平方 3500 平方 3800 平方 2020 平方 10500 平方 預(yù)期銷售額 1200 萬(wàn) 1980 萬(wàn) 960 萬(wàn) 1000 萬(wàn) 5140 萬(wàn) % 住宅 8000 平方 17600 平方 12020 平方 9000 平方 46600 平方 預(yù)期銷售額 1847 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) % 總銷售比率 % % % % % 注： （ 1）根據(jù)許可證申請(qǐng)日期、工程進(jìn)度及當(dāng)?shù)胤靠铑A(yù)收制度，銷售進(jìn)度需作出調(diào)整。 （ 2）住宅總銷約： 萬(wàn)、商鋪總銷約： 萬(wàn)。合計(jì)： 萬(wàn) （ 3）未計(jì)入車庫(kù)案量