【導(dǎo)讀】此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。九芝堂應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇新的潛在拳頭產(chǎn)品。補(bǔ)血市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng)。東阿阿膠的阿膠系列04年銷售近。在湖南省外，驢膠仍有增長(zhǎng)空間。湖南市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力有限。專家網(wǎng)絡(luò)、學(xué)術(shù)支持。產(chǎn)品適用人群可以進(jìn)一步擴(kuò)大。新產(chǎn)品系列的不斷推出。九芝堂品牌進(jìn)一步強(qiáng)化。在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要基于SWOT分析來確定。當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度；OTC終端管理：缺乏經(jīng)驗(yàn)和力度；適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷管理能力有待提高。在南方尚未形成強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌；中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、醫(yī)藥市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，為?？焖侔l(fā)展提供了良好的宏觀環(huán)境；OTC市場(chǎng)發(fā)展迅速帶來新的機(jī)會(huì)；收入的提高使消費(fèi)者的價(jià)格敏感性下降；主導(dǎo)OTC產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈；

　　

【正文】 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 46 頁 營(yíng)銷中心 OTC代表的設(shè)立是基于 2020年地級(jí)市城市中有相對(duì)充裕的資源可以調(diào)配，起職責(zé)在于在重點(diǎn)城市的重點(diǎn)終端樹立企業(yè)和品牌形象并盡可能在管理的藥店中有所產(chǎn)出 ? 周期獎(jiǎng)金基數(shù)： 2020元 /2月 ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的純銷指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： ? 純銷達(dá)成率 ≥70% ? 獎(jiǎng)金額度 =3000*純銷達(dá)成率 ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 ? 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% ? 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 80%，其余部分年終發(fā)放；完成年度純銷總指標(biāo)的 80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總純銷指標(biāo)完成率低于 80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： ? 提獎(jiǎng)資格：年度純銷達(dá)成率 ≥90% ? 獎(jiǎng)金額度： 6000*完成率 ? 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 OTC代表考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 客戶檔案 50 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 20分 終端建設(shè) 50 ?拜訪計(jì)劃： 10分 ?常規(guī)拜訪： 10分 ?藥店包裝： 20分 ?店員教育： 20分 合計(jì) 100 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 47 頁 營(yíng)銷中心推廣組長(zhǎng)：推廣組長(zhǎng)擔(dān)負(fù)地縣級(jí)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，其考核為100%定性考核。 ? 周期獎(jiǎng)金基數(shù)： 1500元 /2月 ? 獎(jiǎng)金額度 =1500*單場(chǎng)次活動(dòng)效果評(píng)分之和 /2月場(chǎng)次 ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 100% ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：活動(dòng)效果年總平均分 ≥80% – 獎(jiǎng)金額度 6000*年平均分 /100 – 發(fā)放時(shí)間：年終 推廣組長(zhǎng)考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 40 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 10分 推廣活動(dòng) 60 ?活動(dòng)質(zhì)量： 30分 ?活動(dòng)協(xié)作： 30分 合計(jì) 100 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 48 頁 經(jīng)過討論，項(xiàng)目小組建議九芝堂醫(yī)貿(mào)公司首先在 5個(gè)重點(diǎn)地區(qū)試點(diǎn)運(yùn)行新的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 副總 行政人事部 銷售管理部 副總 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信息部 卡介菌事業(yè)部 裸花紫珠事業(yè)部 健胃愈瘍事業(yè)部 甲芪肝纖事業(yè)部 補(bǔ)腎固齒事業(yè)部 足 光 散事業(yè)部 其它產(chǎn)品事業(yè)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 二類地區(qū) 地區(qū)結(jié)算中心 裸花紫珠線 甲芪肝纖線 健胃愈瘍線 斯奇康線 北京地區(qū) 四川地區(qū) 廣東地區(qū) 湖南地區(qū) 上海地區(qū) 商務(wù)管理 物流管理 客戶信用管理 市場(chǎng)策劃部 總部報(bào)帳 品牌廣告部 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 營(yíng)銷決策委員會(huì) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 49 頁 群英顧問建議未來九芝堂醫(yī)貿(mào)公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)向完全分線管理過渡 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 副總 行政事務(wù)部 銷售行政部 副總 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信息部 卡介菌事業(yè)部 裸花紫珠事業(yè)部 健胃愈瘍事業(yè)部 甲芪肝纖事業(yè)部 補(bǔ)腎固齒事業(yè)部 足 光 散事業(yè)部 其它產(chǎn)品事業(yè)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 商務(wù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 政府事務(wù)部 地區(qū)結(jié)算中心 裸花紫珠代表 甲芪肝纖代表 健胃愈瘍代表 斯奇康代表 商務(wù)代表 斯奇康主任 裸花紫珠主任 健胃愈瘍主任 甲芪肝纖主任 省區(qū)商務(wù)主任 商務(wù)管理 物流管理 客戶信用管理 市場(chǎng)主任 市場(chǎng)策劃部 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 品牌廣告部 營(yíng)銷決策委員會(huì) 總經(jīng)理 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 50 頁 未來 九芝堂醫(yī)貿(mào)公司 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部與各事業(yè)部市場(chǎng)人員及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷副總 事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場(chǎng)主任 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 市場(chǎng)信息部經(jīng)理 市場(chǎng)策劃部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 51 頁 商務(wù)部 事業(yè)部經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶服務(wù)部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶信用 管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 營(yíng)銷副總 營(yíng)銷副總 物流管理部經(jīng)理 未來 九芝堂醫(yī)貿(mào)公司 商務(wù)部和各事業(yè)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 52 頁 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，醫(yī)貿(mào)公司應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分 薪資策略 獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 ? 基本工資應(yīng)是市場(chǎng)的平均水平 ? 員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)部分獲得高于市場(chǎng)平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場(chǎng)平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基礎(chǔ)上 薪資定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 基本工資由人員的技能和知識(shí)達(dá)標(biāo)決定 ? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)部分 ? 工資的等級(jí)少而每一等級(jí)的幅度大，以鼓勵(lì)積極參與的企業(yè)環(huán)境 決定薪資的因素 ?獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在總體薪資中占主導(dǎo)地位 ?獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具有連續(xù)性 薪資結(jié)構(gòu) ?財(cái)務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎(jiǎng)勵(lì)部分的主要基礎(chǔ) ?衡量人員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公司的整體業(yè)績(jī)?yōu)橹? ?獎(jiǎng)勵(lì)部分的評(píng)估應(yīng)參照定性和定量的指標(biāo) 績(jī)效衡量 薪資總額 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 53 頁 同時(shí)，公司核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對(duì)新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對(duì)薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn) 制定薪資體系的目的和原則 與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng) ? 薪資體系應(yīng)與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相符合 ? 獎(jiǎng)勵(lì)以長(zhǎng)期表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 評(píng)估指標(biāo)是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應(yīng) ? 有利于質(zhì)量控制 ? 有利于鼓勵(lì)： – 對(duì)不同位置員工的授權(quán) – 跨部門、領(lǐng)域合作 – 希望改革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步 與滿足客戶的利益相適應(yīng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價(jià)值 ? 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對(duì)人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎(jiǎng)勵(lì)具有競(jìng)爭(zhēng)性 ? 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受 與企業(yè)績(jī)效表現(xiàn)相符合 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績(jī)效而變化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)提高的基礎(chǔ)上 建立薪資體系的目的和原則 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 54 頁 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的獎(jiǎng)勵(lì)基于基本工資之上，分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，且分別占總獎(jiǎng)金的 70%和 30%，同時(shí)，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估按財(cái)務(wù)、外部?jī)深愔笜?biāo)進(jìn)行考核 基本工資 方式、獎(jiǎng)金來源 獎(jiǎng)金： 公司獎(jiǎng)金總量的 N% 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的貢獻(xiàn) 對(duì)公司的貢獻(xiàn) 表現(xiàn)評(píng)估，占 30% ?企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 ?企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高 ?市場(chǎng)信息體系的完整 ?各崗位技能要求達(dá)成率 ?新藥公司滿意度 ?樹立起高科技形象 ?新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時(shí)間的縮短 ?重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)率 ?市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)之比 ?重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加 ?專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 ?重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋力、滲透力 ?新產(chǎn)品從立項(xiàng)至上市的時(shí)間 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，占 70% ?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部薪資體系 獎(jiǎng)金 示意 財(cái)務(wù)指標(biāo) 外部指標(biāo) 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 55 頁 商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占 70%和 30%；業(yè)績(jī)獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核 基本工資 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金來源 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 外部指標(biāo) ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo) ? 客戶檔案的質(zhì)量 獎(jiǎng)金： 普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低 ? 長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的比率降低 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶銷量增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 ?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng)金 示意 商務(wù)部 薪資體系 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 56 頁 各事業(yè)部和各辦事處的獎(jiǎng)勵(lì)分提成和獎(jiǎng)金，宗旨是鼓勵(lì)市場(chǎng)占有率和對(duì)醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以及市場(chǎng)投入有效性的提高 30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)，按公司表現(xiàn)排名 70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，按公司業(yè)績(jī)排名 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本員工的滿意度 外部指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率指標(biāo) ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ? 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 獎(jiǎng)金來源 獎(jiǎng)金： 公司獎(jiǎng)金總量的 N% 財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到情況 ? 銷售量指標(biāo) ?