【正文】 價(jià)格策略的調(diào)整 ?制定并實(shí)現(xiàn)全國范圍的價(jià)格統(tǒng)一，對優(yōu)秀的客戶給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)銷售 ?根據(jù)客戶價(jià)值取向采取不同的促銷手段，并對重點(diǎn)產(chǎn)品集中推廣，加大力度，提高市場投入與產(chǎn)出比 ?區(qū)分 OTC藥和處方藥的推廣模式和人員技能的側(cè)重。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 30 頁 九芝堂應(yīng)在制定市場策略時(shí)，充分考慮外部環(huán)境的發(fā)展趨勢，以適時(shí)地符合市場變化的需求 競爭對手的變化 ? 競爭對手將形成以 OTC體現(xiàn)于市場拉力及終端推動(dòng)的執(zhí)行力優(yōu)勢、處方藥的特異性優(yōu)勢或兩者兼?zhèn)涞陌l(fā)展格局 外部環(huán)境發(fā)展趨勢 九芝堂應(yīng)采取的相應(yīng)措施 ?九芝堂選擇了 OTC、處方藥共同發(fā)展的道路，這要求九芝堂采取兩種不同的運(yùn)行模式、市場定位及市場行為，以確保在不同的領(lǐng)域均具優(yōu)勢 醫(yī)療政策法規(guī) ? 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的政策進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)施，將加速醫(yī)藥市場走向正規(guī)化并適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要 ? 醫(yī)藥分業(yè)還將帶來商業(yè)、醫(yī)院渠道的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整 ? 新的保險(xiǎn)報(bào)銷目錄，必將對廠家原有的產(chǎn)品定位產(chǎn)生新的挑戰(zhàn) ? 醫(yī)院招標(biāo)采購，使一些產(chǎn)品進(jìn)入市場成本變高 ?細(xì)化銷售費(fèi)用，減少灰色成份，以明代暗，使經(jīng)營符合正規(guī)的市場運(yùn)作模式， 加大公司行為的市場活動(dòng) ?按照價(jià)值取向?qū)︶t(yī)院客戶進(jìn)行新環(huán)境下的細(xì)分，滿足專業(yè)醫(yī)院對高科技含量的處方藥的需求 ?密切注視渠道的變化，與有希望發(fā)展的客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系 ?重新對產(chǎn)品的選擇和定位進(jìn)行統(tǒng)籌策劃 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。股份公司統(tǒng)一策劃大 OTC品牌的廣告投入策略 ? 建立股份公司統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的市場策劃部 ? 建立股份公司統(tǒng)一、具有強(qiáng)大討價(jià)還價(jià)力的、資源共享、客戶管理嚴(yán)格的商務(wù)部 ? OTC藥的操作和處方藥的操作的專業(yè)化，以不同的體系執(zhí)行不同的市場營銷策略 近期利益 長遠(yuǎn)目標(biāo) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 36 頁 未來可能的架構(gòu) 新架構(gòu) 原有架構(gòu) 經(jīng)過充分討論，項(xiàng)目小組考慮以“營銷事業(yè)部”為藍(lán)圖，建立新的醫(yī)貿(mào)中心，與本部的營銷中心并列形成未來事業(yè)部的雛形 營銷組織 結(jié)構(gòu) OTC事業(yè)部 處方藥事業(yè)部 普藥+商務(wù) 股份公司 營銷中心 醫(yī)貿(mào)中心 股份公司 股份公司 斯奇 營銷中心 金鼎 中元 版權(quán)所有 169。 2，終端推廣細(xì)化為推廣小分隊(duì)和城市重點(diǎn)終端隊(duì)伍 。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 41 頁 參考 2020年各區(qū)域指標(biāo)設(shè)定狀況，營銷中心省區(qū)主任及商務(wù)主管采用獎(jiǎng)金制度，地區(qū)主管采取提成制度，以保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性并提高物質(zhì)激勵(lì)水平； 具體 薪資建議如下，請參考現(xiàn)狀進(jìn)行針對性調(diào)整。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 43 頁 營銷中心省區(qū)經(jīng)理對一級商業(yè)的發(fā)貨與回款，對二級商的分銷均擔(dān)負(fù)全盤間接管理的責(zé)任，因此回款達(dá)成與分銷達(dá)成成為其最重要的量化考核標(biāo)準(zhǔn)。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 45 頁 營銷中心地區(qū)主管負(fù)擔(dān)著二級分銷的任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)重點(diǎn)地縣市場的終端推廣工作，是我們管理的重心所在，因此定量考核在于二級分銷量的控制，定性考核在于商業(yè)分銷會(huì)議和終端推廣活動(dòng)活動(dòng)質(zhì)量以及其與市場部的協(xié)調(diào) ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的分銷指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： – 分銷達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎(jiǎng)金額度 =分銷額 *區(qū)域提成系數(shù) ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 80%，其余部分年終發(fā)放；完成年度分銷總分銷指標(biāo)的 80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總分銷指標(biāo)完成率低于 80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：年度分銷達(dá)成率 ≥ 90% – 獎(jiǎng)金額度： 10000*完成率 – 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 地區(qū)主管考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 20分 商業(yè)流向 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 20分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 30分 推廣活動(dòng) 40 ?活動(dòng)質(zhì)量： 20分 ?活動(dòng)協(xié)作： 20分 合計(jì) 100 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 48 頁 經(jīng)過討論，項(xiàng)目小組建議九芝堂醫(yī)貿(mào)公司首先在 5個(gè)重點(diǎn)地區(qū)試點(diǎn)運(yùn)行新的營銷組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 副總 行政人事部 銷售管理部 副總 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部 市場信息部 卡介菌事業(yè)部 裸花紫珠事業(yè)部 健胃愈瘍事業(yè)部 甲芪肝纖事業(yè)部 補(bǔ)腎固齒事業(yè)部 足 光 散事業(yè)部 其它產(chǎn)品事業(yè)部 醫(yī)學(xué)市場部 財(cái)務(wù)部 二類地區(qū) 地區(qū)結(jié)算中心 裸花紫珠線 甲芪肝纖線 健胃愈瘍線 斯奇康線 北京地區(qū) 四川地區(qū) 廣東地區(qū) 湖南地區(qū) 上海地區(qū) 商務(wù)管理 物流管理 客戶信用管理 市場策劃部 總部報(bào)帳 品牌廣告部 營銷組織 結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 營銷決策委員會(huì) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 52 頁 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，醫(yī)貿(mào)公司應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 55 頁 商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占 70%和 30%；業(yè)績獎(jiǎng)對財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核 基本工資 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金來源 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿意度調(diào)查 外部指標(biāo) ? 客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶滿意度的提高 內(nèi)部指標(biāo) ? 客戶檔案的質(zhì)量 獎(jiǎng)金： 普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低 ? 長期應(yīng)收帳款的比率降低 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶銷量增長，應(yīng)收帳款的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 ?與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 ?等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng)金 示意 商務(wù)部 薪資體系 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 53 頁 同時(shí)，公司核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn) 制定薪資體系的目的和原則 與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng) ? 薪資體系應(yīng)與公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符合 ? 獎(jiǎng)勵(lì)以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 評估指標(biāo)是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應(yīng) ? 有利于質(zhì)量控制 ? 有利于鼓勵(lì)： – 對不同位置員工的授權(quán) – 跨部門、領(lǐng)域合作 – 希望改革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步 與滿足客戶的利益相適應(yīng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)對客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價(jià)值 ? 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎(jiǎng)勵(lì)具有競爭性 ? 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受 與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績效而變化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績提高的基礎(chǔ)上 建立薪資體系的目的和原則 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 50 頁 未來 九芝堂醫(yī)貿(mào)公司 醫(yī)學(xué)市場部與各事業(yè)部市場人員及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 醫(yī)學(xué)市場部 營銷副總 事業(yè)部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場主任 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 市場信息部經(jīng)理 市場策劃部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 47 頁 營銷中心推廣組長：推廣組長擔(dān)負(fù)地縣級市場推廣活動(dòng)，其考核為100%定性考核。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 44 頁 營銷中心商務(wù)主管：地區(qū)主管崗位職責(zé)中最重要的定量工作為發(fā)貨與回款，定性工作中流向是考核二級分銷的重要量化依據(jù)。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 42 頁 根據(jù)營銷中心每一崗位的崗位職責(zé)確定崗位考核的關(guān)鍵評價(jià)指標(biāo)，綜合考慮結(jié)果和過程，采用定量與定性相結(jié)合的綜合評價(jià)。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 40 頁 營銷中心各區(qū)域商務(wù)主管、地區(qū)主管、 OTC代表和推廣小分隊(duì)的人力資源配置應(yīng)綜合考慮參考各省區(qū)年度指標(biāo)、管理客戶數(shù)目、管理區(qū)域大小進(jìn)行確定，群英提供如下參考意見。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 38 頁 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的特異性處方藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ) HR副總經(jīng)理 營銷中心 醫(yī)貿(mào)公司 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 營銷 決策 委員會(huì) 銷售行政 財(cái)務(wù)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 人力資源 市場總監(jiān) 銷售行政 銷售總監(jiān) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 為有利于平穩(wěn)過度，群英咨詢公司和九芝堂項(xiàng)目小組提出了近期的股份公司營銷系統(tǒng)組織框架模型：在股份公司營銷中心之外，重組原斯奇康、中元、金鼎的營銷隊(duì)伍，新成立醫(yī)貿(mào)公司 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 35 頁 通過多次討論，項(xiàng)目小組認(rèn)為為了解決九芝堂面臨的營銷問題和適應(yīng)外部環(huán)境的變化，需要改變現(xiàn)有營銷組織。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 32 頁 為迎接外部環(huán)境發(fā)展的挑戰(zhàn)，九芝堂應(yīng)調(diào)整組織架構(gòu)，以貫徹和執(zhí)行新環(huán)境下的策略 競爭對手 醫(yī)藥政策法規(guī) 醫(yī)院 /藥店客戶 醫(yī)藥公司 ? 建立強(qiáng)有力的股份公司市場機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)對外部環(huán)境的靈活適應(yīng)能力，以及企業(yè)的整體形象，最大限度地滿足客戶需求 ? OTC藥與處方藥分開運(yùn)行，采用兩種不同的市場定位、促銷策略和銷售隊(duì)伍 ? 營銷中心與醫(yī)貿(mào)公司分別建立商務(wù)部，適應(yīng)商業(yè)客戶需求發(fā)展趨勢 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 ?加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳并建立九芝堂的整體形象 ?按價(jià)值取向?qū)蛻暨M(jìn)行細(xì)分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿足客戶不同需求，尤其提高對重點(diǎn)客戶的服務(wù) ?逐步集中資源對商業(yè)渠道集中管理，加強(qiáng)和發(fā)展與覆蓋力強(qiáng)、銷售額高的大型商業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ?在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)