【正文】 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 44 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心商務(wù)主管：地區(qū)主管崗位職責(zé)中最重要的定量工作為發(fā)貨與回款，定性工作中流向是考核二級(jí)分銷(xiāo)的重要量化依據(jù)。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 40 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心各區(qū)域商務(wù)主管、地區(qū)主管、 OTC代表和推廣小分隊(duì)的人力資源配置應(yīng)綜合考慮參考各省區(qū)年度指標(biāo)、管理客戶(hù)數(shù)目、管理區(qū)域大小進(jìn)行確定，群英提供如下參考意見(jiàn)。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 35 頁(yè) 通過(guò)多次討論，項(xiàng)目小組認(rèn)為為了解決九芝堂面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和適應(yīng)外部環(huán)境的變化，需要改變現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組織。 ?加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳并建立九芝堂的整體形象 ?按價(jià)值取向?qū)蛻?hù)進(jìn)行細(xì)分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)不同需求，尤其提高對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù) ?逐步集中資源對(duì)商業(yè)渠道集中管理，加強(qiáng)和發(fā)展與覆蓋力強(qiáng)、銷(xiāo)售額高的大型商業(yè)客戶(hù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ?在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心和醫(yī)貿(mào)公司成立由核心成員組成的營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及客戶(hù)管理等職能 ?OTC及處方藥的重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理，保障各自領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化 ?逐步建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶(hù)服務(wù)中心 組織保障 策略方案 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 23 頁(yè) 群英顧問(wèn)建議 2020年九芝堂考慮做試點(diǎn)市場(chǎng)或代理招商的產(chǎn)品 ? 做試點(diǎn)市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn) – 補(bǔ)腎固齒丸 ? 代理招商： – 玉泉丸 – 天麻鉤藤顆粒 – 小金丸 – 赤丹退黃顆粒 – 止血鎮(zhèn)痛 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： – 裸花紫珠針劑 – 生血 +補(bǔ)鈣強(qiáng)骨 產(chǎn)品策略 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 15 頁(yè) 基于以上分析，群英顧問(wèn)認(rèn)為，短期內(nèi)，在 OTC方面，九芝堂需要努力開(kāi)拓湖南省外市場(chǎng)；在處方藥方面，需要積極推廣新的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的三支處方藥隊(duì)伍進(jìn)行資源整合 ? OTC – 對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇性地努力開(kāi)拓湖南省外市場(chǎng) ? 湖南作為成熟地區(qū)，現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)減小 ? 選擇性地努力開(kāi)拓湖南省外市場(chǎng)，能有效提升九芝堂在更廣泛區(qū)域的影響力，為逐步成為全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)中藥企業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) ? 同時(shí)，能有效分散營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)保障性增強(qiáng) – 適度提高營(yíng)銷(xiāo)投入，以保障新區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) ? 現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品在新區(qū)域市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，需要足夠投入來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者和建立牢固的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ? 新區(qū)域市場(chǎng)需要投入建立和強(qiáng)化九芝堂的品牌形象 – 在逐漸成熟的重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步上市新的 OTC產(chǎn)品，以帶來(lái)新的增長(zhǎng) ? 處方藥 – 在處方藥方面，需要積極推廣新的產(chǎn)品，以帶來(lái)新增長(zhǎng)和有效利用現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源 – 同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的三支處方藥隊(duì)伍進(jìn)行資源整合，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同作用，最終達(dá)到公司掌握資源、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、降低成本、增加效益的目的 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 9 頁(yè) 為了進(jìn)一步改善九芝堂的營(yíng)銷(xiāo)管理，首先要確立九芝堂未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 2 頁(yè) 雖然九芝堂在過(guò)去 3年銷(xiāo)售年均增長(zhǎng)率 %，但是增長(zhǎng)主要來(lái)源于并購(gòu)而非自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 358 4 0 0 .54206 9 .61 4 4 .22 0 5 .72020 2020 2020工業(yè)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)狀況 單位：百萬(wàn)元 營(yíng)銷(xiāo)中心 并購(gòu)增量 31% 營(yíng)銷(xiāo)中心的 貢獻(xiàn) 69% 并購(gòu)的貢獻(xiàn) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 1 頁(yè) 報(bào) 告 目 錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題回顧 ? 整體營(yíng)銷(xiāo)策略 – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品組合 – 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) – 信息系統(tǒng)建設(shè) ? 預(yù)算與盈虧分析 ? 執(zhí)行保障 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 8 頁(yè) 報(bào) 告 目 錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題回顧 ? 整體營(yíng)銷(xiāo)策略 – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品組合 – 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) – 信息系統(tǒng)建設(shè) ? 預(yù)算與盈虧分析 ? 執(zhí)行保障 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 14 頁(yè) 通過(guò)進(jìn)一步的排序分析， 群英顧問(wèn)建議九芝堂優(yōu)先采取“ OTC新區(qū)域開(kāi)拓”、“借鑒先進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)” 的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措 相對(duì)低 相對(duì)高 相對(duì)易 相對(duì)難 ?實(shí)施舉措可能的收益 ?實(shí)施的難度 優(yōu)先采用 充分關(guān)注 等待機(jī)會(huì) 最后考慮 1, 2 3 5, 6 7, 8 4 9 11, 12 13 14 15 16 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措排序 1. OTC新區(qū)域的開(kāi)拓 2. 借鑒先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，完善渠道管理和終端管理 , 建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)創(chuàng)新 3. 與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司合作，迅速培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操人才； 4. 建設(shè)扁平化的組織，提高企業(yè)的應(yīng)變能力； 5. 考慮引進(jìn)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才； 6. 加強(qiáng)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣，增高中標(biāo)率、減低灰色推廣的危險(xiǎn)； 7. 全力打造現(xiàn)有 OTC產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌和進(jìn)一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌； 8. 整和現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開(kāi)拓； 9. 建設(shè)信息系統(tǒng)； 10. 二次研發(fā)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的新劑型、新給藥方式； 11. 關(guān)注新處方產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)態(tài)，購(gòu)買(mǎi)有潛力的處方產(chǎn)品； 12. 率先推出從處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC的新藥品； 13. 圍繞強(qiáng)勢(shì)品牌，發(fā)展產(chǎn)品族群產(chǎn)品逐步涉及有潛力和機(jī)會(huì)的OTC治療 /健康領(lǐng)域； 14. 對(duì)于處方藥，逐步將公司資源回歸； 15. 通過(guò)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)形象，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售量； 16. 涉及新的、有潛力和機(jī)會(huì)的治療 /健康領(lǐng)域 優(yōu)先采用 緊急關(guān)注 充分關(guān)注 最后考慮 等待機(jī)會(huì) 10 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 22 頁(yè) 群英顧問(wèn)建議 2020年九芝堂重點(diǎn)推廣產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 上述兩產(chǎn)品需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng) ? 補(bǔ)腎固齒丸需要先做試點(diǎn)，在 2020年大規(guī)模推廣 – 省外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)尚未完全有效形成，需要時(shí)間來(lái)調(diào)整人力配備、商業(yè)渠道開(kāi)發(fā)、強(qiáng)化企業(yè)品牌 – 驢膠、六味 兩產(chǎn)品開(kāi)發(fā)省外市場(chǎng)需要大量資源，需要額外的資源來(lái)支持補(bǔ)腎固齒丸的大規(guī)模推廣 OTC產(chǎn)品 處方產(chǎn)品 驢膠補(bǔ)血顆粒 六味地黃丸 裸花紫珠 斯奇康及 系列產(chǎn)品 ? 2020年需要整合銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) ? 甲芪肝纖顆粒需要準(zhǔn)備相關(guān)的臨床資料以及進(jìn)行直銷(xiāo)試點(diǎn)，建議在2020年后半年開(kāi)始考慮推廣 產(chǎn)品策略 健胃愈瘍 版權(quán)所有 169。 OTC體現(xiàn)于市場(chǎng)拉力及終端推動(dòng)的執(zhí)行力；處方藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對(duì)專(zhuān)家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動(dòng)。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 34 頁(yè) 總之，九芝堂必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷(xiāo)組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展 ?切實(shí)解決九芝堂的三大問(wèn)題：銷(xiāo)售增長(zhǎng)無(wú)力、渠道沖突、銷(xiāo)售費(fèi)用升高 ?適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求 ?面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 ?符合股份公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 ?易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 外部競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境的變化 面臨的三大問(wèn)題 ?實(shí)現(xiàn) OTC藥和處方藥分開(kāi)運(yùn)作，樹(shù)立不同的產(chǎn)品形象 ?處方藥分專(zhuān)業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)的最大化 ?在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心和醫(yī)貿(mào)公司成立由核心成員組成的營(yíng)銷(xiāo)管理委員會(huì)，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及客戶(hù)管理等職能 ?建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶(hù)服務(wù)中心 ?各地區(qū)辦事處統(tǒng)一辦公地點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 3，市場(chǎng)部將進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 ? 周期獎(jiǎng)金基數(shù)： 5000元 /2月 ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)回款指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： – 回款達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎(jiǎng)金額度 計(jì)算方法： 獎(jiǎng)金額度 =回款獎(jiǎng) +分銷(xiāo)獎(jiǎng) – 回款獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金基數(shù) *70%*回款達(dá)成率 – 分銷(xiāo)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金基數(shù) *30%*分銷(xiāo)達(dá)成率 ? 實(shí)際獎(jiǎng)金 =定性獎(jiǎng)金 +定量獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：年度回款達(dá)成率 ≥ 90% – 獎(jiǎng)金額度： 20200*完成率 – 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 省區(qū)經(jīng)理考核說(shuō)明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 5分 ?項(xiàng)目齊全： 5分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 10分 流向準(zhǔn)確 40 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 15分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 25分 費(fèi)用管理 30 ?支出合理性： 10分 ?核銷(xiāo)及時(shí)性： 10分 ?票據(jù)完整性： 10分 合計(jì) 100 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 49 頁(yè) 群英顧問(wèn)建議未來(lái)九芝堂醫(yī)貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)向完全分線(xiàn)管理過(guò)渡 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 副總 行政事務(wù)部 銷(xiāo)售行政部 副總 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信息部 卡介菌事業(yè)部 裸花紫珠事業(yè)部 健胃愈瘍事業(yè)部 甲芪肝纖事業(yè)部 補(bǔ)腎固齒事業(yè)部 足 光 散事業(yè)部 其它產(chǎn)品事業(yè)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 商務(wù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 政府事務(wù)部 地區(qū)結(jié)算中心 裸花紫珠代表 甲芪肝纖代表 健胃愈瘍代表 斯奇康代表 商務(wù)代表 斯奇康主任 裸花紫珠主任 健胃愈瘍主任 甲芪肝纖主任 省區(qū)商務(wù)主任 商務(wù)管理 物流管理 客戶(hù)信用管理 市場(chǎng)主任 市場(chǎng)策劃部 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 品牌廣告部 營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì) 總經(jīng)理 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 56 頁(yè) 各事業(yè)部和各辦事處的獎(jiǎng)勵(lì)分提成和獎(jiǎng)金，宗旨是鼓勵(lì)市場(chǎng)占有率和對(duì)醫(yī)院銷(xiāo)售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以及市場(chǎng)投入有效性的提高 30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)，按公司表現(xiàn)排名 70%為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，按公司業(yè)績(jī)排名 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ? 保留住優(yōu)秀員工率 ? 提高本員工的滿(mǎn)意度 外部指標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率指標(biāo) ? 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ? 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 獎(jiǎng)金來(lái)源 獎(jiǎng)金： 公司獎(jiǎng)金總量的 N% 財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到情況 ? 銷(xiāo)售量指標(biāo) ?