【正文】 股份公司 斯奇 營銷中心 OTC終端線 處方終端線 普藥+商務(wù)線 股份公司 斯奇 OTC事業(yè)部 處方藥事業(yè)部 股份公司 方式 1： 現(xiàn)有方式的延伸 方式 2： 大營銷中心 方式 3： 營銷事業(yè)部 方式 4： 斯奇獨(dú)立 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 36 頁 未來可能的架構(gòu) 新架構(gòu) 原有架構(gòu) 經(jīng)過充分討論，項(xiàng)目小組考慮以“營銷事業(yè)部”為藍(lán)圖，建立新的醫(yī)貿(mào)中心，與本部的營銷中心并列形成未來事業(yè)部的雛形 營銷組織 結(jié)構(gòu) OTC事業(yè)部 處方藥事業(yè)部 普藥+商務(wù) 股份公司 營銷中心 醫(yī)貿(mào)中心 股份公司 股份公司 斯奇 營銷中心 金鼎 中元 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 37 頁 此模型一方面能夠最大限度發(fā)揮整個(gè)營銷系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性，同時(shí)形成三大網(wǎng)絡(luò)的格局 營銷副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 生產(chǎn)副總經(jīng)理 行政副總經(jīng)理 研發(fā)副總經(jīng)理 處方藥總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) OTC銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 商務(wù)總監(jiān) 總經(jīng)理 營銷組織 結(jié)構(gòu) 根據(jù)建立組織的原則，群英咨詢公司和九芝堂項(xiàng)目小組提出了最終的股份組織模型 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 38 頁 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的特異性處方藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ) HR副總經(jīng)理 營銷中心 醫(yī)貿(mào)公司 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 總經(jīng)理 營銷 決策 委員會(huì) 銷售行政 財(cái)務(wù)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 人力資源 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售行政 銷售總監(jiān) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 為有利于平穩(wěn)過度，群英咨詢公司和九芝堂項(xiàng)目小組提出了近期的股份公司營銷系統(tǒng)組織框架模型：在股份公司營銷中心之外，重組原斯奇康、中元、金鼎的營銷隊(duì)伍，新成立醫(yī)貿(mào)公司 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 39 頁 營銷中心總經(jīng)理 客戶部 商務(wù)主管 OTC代表 銷售行政 市場(chǎng)部 省區(qū)經(jīng)理 地區(qū)推廣小分隊(duì) 地區(qū)主管 地區(qū)推廣 小分隊(duì)隊(duì)員 促銷員 財(cái)務(wù) /內(nèi)勤 策劃管理部 區(qū)域管理部 市調(diào)部 市場(chǎng)行政部 總經(jīng)理 營銷決策委員會(huì) 銷售保障部 發(fā)貨/票證/合同管理 銷售統(tǒng)計(jì)分析 銷售報(bào)表系統(tǒng) 日常人事管理 客戶擋案管理 客戶信用管理 客戶服務(wù) 資料/禮品 濃縮丸品牌部 營銷中心副總 經(jīng)過討論，項(xiàng)目小組建議營銷中心 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)放在： 1，在重點(diǎn)區(qū)域一二級(jí)商業(yè)分層管理 。 2，終端推廣細(xì)化為推廣小分隊(duì)和城市重點(diǎn)終端隊(duì)伍 。 3，市場(chǎng)部將進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域營銷活動(dòng)的監(jiān)督 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 40 頁 營銷中心各區(qū)域商務(wù)主管、地區(qū)主管、 OTC代表和推廣小分隊(duì)的人力資源配置應(yīng)綜合考慮參考各省區(qū)年度指標(biāo)、管理客戶數(shù)目、管理區(qū)域大小進(jìn)行確定，群英提供如下參考意見。 1. 根據(jù)各區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r不同，參考全國人均產(chǎn)出，確定不同的商務(wù)主管指標(biāo)，從而確定人員配置 ? 相對(duì)成熟市場(chǎng)市場(chǎng)人均指標(biāo)高 2. 通常人均管理一級(jí)商業(yè)數(shù)目 58家 3. 考慮區(qū)域大小，如中心城市 1人 /城市，周邊城市 1人 /24 商務(wù)主管 1. 根據(jù)各區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r不同，參考全國人均產(chǎn)出，確定不同的地區(qū)主管指標(biāo)，從而確定人員配置 ? 相對(duì)成熟市場(chǎng)市場(chǎng)人均指標(biāo)高 2. 考慮區(qū)域潛力大小和密集覆蓋要求，合理設(shè)置區(qū)域 地區(qū)主管 1. 由公司總部和省區(qū)經(jīng)理共同確定設(shè)立OTC代表的重點(diǎn)城市 2. 依據(jù)公司要求設(shè)定目標(biāo)藥店，省會(huì)城市200家，地級(jí)市 100家 3. 重點(diǎn)管理藥店 1530家 /人，常規(guī)管理藥店 7080家 /人 OTC代表 1. 參考 2020年各區(qū)域小分隊(duì)人員配置狀況 2. 地縣推廣小分隊(duì)的人員組成應(yīng)由少量固定員工和大量臨聘人員組成 3. 考慮 2020年重點(diǎn)推廣地區(qū)中增長要求較高的省份，可適度增加推廣臨聘人員數(shù)目 地縣推廣小分隊(duì) 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 41 頁 參考 2020年各區(qū)域指標(biāo)設(shè)定狀況，營銷中心省區(qū)主任及商務(wù)主管采用獎(jiǎng)金制度，地區(qū)主管采取提成制度，以保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性并提高物質(zhì)激勵(lì)水平； 具體 薪資建議如下，請(qǐng)參考現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。 ? 薪資原則：參考行業(yè)水平和企業(yè) 8個(gè)省份2020年收入現(xiàn)狀 ? 薪資結(jié)構(gòu)： 保障收入 +獎(jiǎng)勵(lì)收入 – 保障收入：包括基本工資 +補(bǔ)貼 +福利，目的在于保障銷售人員的日常較為穩(wěn)定的生活所需， 基本工資需交納個(gè)人所得稅 – 獎(jiǎng)勵(lì)收入：周期獎(jiǎng) +年終獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于激勵(lì)員工并控制階段目標(biāo)的達(dá)成 ? 考慮營銷中心即往財(cái)務(wù)計(jì)算周期為 1次/月和 2020年的商業(yè)政策時(shí)間段設(shè)置，建議采用 2個(gè)月 /周期進(jìn)行獎(jiǎng)金單元設(shè)置 ? 年終獎(jiǎng)的設(shè)置目的在于獎(jiǎng)勵(lì)全年表現(xiàn)優(yōu)異的員工并對(duì)部分因周期指標(biāo)達(dá)成不理想而單元獎(jiǎng)金受影響的員工提供彌補(bǔ)機(jī)會(huì)，從而整體保證全年指標(biāo)的達(dá)成 薪資說明 薪資標(biāo)準(zhǔn) 崗位 基本 工資 電話 市內(nèi) 交通 周期 獎(jiǎng)金 年終 獎(jiǎng)金 省區(qū)經(jīng)理 5000 400 400 5000 20200 商務(wù)主管 2500 300 300 3000 10000 地區(qū)主管 2020 300 300 提成 系數(shù) 10000 OTC代表 1500 100 200 2020 6000 推廣組長 1500 100 100 1500 6000 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 42 頁 根據(jù)營銷中心每一崗位的崗位職責(zé)確定崗位考核的關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)，綜合考慮結(jié)果和過程，采用定量與定性相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)。 ? 省區(qū)經(jīng)理考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：一級(jí)商回款 +二級(jí)商分銷量 – 定性：報(bào)告 +費(fèi)用 +流向 +活動(dòng) ? 商務(wù)主管考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：一級(jí)商發(fā)貨、回款達(dá)成率 – 定性：報(bào)告系統(tǒng) +流向 ? 地區(qū)主管考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：二級(jí)商分銷達(dá)成率 – 定性：流向 +報(bào)告系統(tǒng) ? OTC代表考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定量：管理店純銷指標(biāo)達(dá)成 – 定性：藥店包裝（陳列） +日常推廣 ? 推廣小組長考核關(guān)鍵指標(biāo)： – 定性：活動(dòng)質(zhì)量 考核原則與關(guān)鍵指標(biāo) 考核指標(biāo) 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 X 50 Y 50 合計(jì) 100 考核執(zhí)行 ? 省區(qū)經(jīng)理由總部考核 ? 商務(wù)主管由省區(qū)經(jīng)理執(zhí)行考核 ? 地區(qū)主管 由省區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部考核 ? OTC代表由地區(qū)主管執(zhí)行考核 ? 推廣小分隊(duì)由地區(qū)主管和市場(chǎng)部綜合考核 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 43 頁 營銷中心省區(qū)經(jīng)理對(duì)一級(jí)商業(yè)的發(fā)貨與回款，對(duì)二級(jí)商的分銷均擔(dān)負(fù)全盤間接管理的責(zé)任，因此回款達(dá)成與分銷達(dá)成成為其最重要的量化考核標(biāo)準(zhǔn)。 ? 周期獎(jiǎng)金基數(shù)： 5000元 /2月 ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)回款指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： – 回款達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎(jiǎng)金額度 計(jì)算方法： 獎(jiǎng)金額度 =回款獎(jiǎng) +分銷獎(jiǎng) – 回款獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金基數(shù) *70%*回款達(dá)成率 – 分銷獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金基數(shù) *30%*分銷達(dá)成率 ? 實(shí)際獎(jiǎng)金 =定性獎(jiǎng)金 +定量獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：年度回款達(dá)成率 ≥ 90% – 獎(jiǎng)金額度： 20200*完成率 – 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 省區(qū)經(jīng)理考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 5分 ?項(xiàng)目齊全： 5分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 10分 流向準(zhǔn)確 40 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 15分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 25分 費(fèi)用管理 30 ?支出合理性： 10分 ?核銷及時(shí)性： 10分 ?票據(jù)完整性： 10分 合計(jì) 100 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 44 頁 營銷中心商務(wù)主管：地區(qū)主管崗位職責(zé)中最重要的定量工作為發(fā)貨與回款，定性工作中流向是考核二級(jí)分銷的重要量化依據(jù)。 ? 周期獎(jiǎng)金基數(shù)： 3000元 /2月 ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的回款指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： – 回款達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎(jiǎng)金額度 =3000*回款達(dá)成率 ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 80%，其余部分年終發(fā)放；完成年度回款總回款指標(biāo)的 80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總回款指標(biāo)完成率低于 80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：年度回款達(dá)成率 ≥ 90% – 獎(jiǎng)金額度： 10000*完成率 – 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 商務(wù)主管考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 50 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 20分 商業(yè)流向 50 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 20分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 30分 合計(jì) 100 營銷組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 45 頁 營銷中心地區(qū)主管負(fù)擔(dān)著二級(jí)分銷的任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)重點(diǎn)地縣市場(chǎng)的終端推廣工作，是我們管理的重心所在，因此定量考核在于二級(jí)分銷量的控制，定性考核在于商業(yè)分銷會(huì)議和終端推廣活動(dòng)活動(dòng)質(zhì)量以及其與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào) ? 計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的分銷指標(biāo) ? 提獎(jiǎng)資格： – 分銷達(dá)成率 ≥ 80% ? 獎(jiǎng)金額度 =分銷額 *區(qū)域提成系數(shù) ? 獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金 +定性獎(jiǎng)金 – 定量獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *70% – 定性獎(jiǎng)金 =獎(jiǎng)金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的 80%，其余部分年終發(fā)放；完成年度分銷總分銷指標(biāo)的 80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總分銷指標(biāo)完成率低于 80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： – 提獎(jiǎng)資格：年度分銷達(dá)成率 ≥ 90% – 獎(jiǎng)金額度： 10000*完成率 – 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放 地區(qū)主管考核說明 考核指標(biāo) 項(xiàng)目 分值 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 得分 報(bào)告系統(tǒng) 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 10分 ?項(xiàng)目齊全： 10分 ?內(nèi)容準(zhǔn)確： 10分 ?內(nèi)容建設(shè)性： 20分 商業(yè)流向 30 ?報(bào)告準(zhǔn)時(shí)： 20分 ?數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 30分 推廣活動(dòng) 40 ?活動(dòng)質(zhì)量： 20分 ?活動(dòng)協(xié)作： 20分 合計(jì) 100 營銷組織 結(jié)構(gòu)