【正文】 條街逐漸成形 周邊沿長(zhǎng)虹路業(yè)態(tài)分布情況3% 10%3%67%10%7%休閑娛樂(lè)餐飲賓館小超市汽配維修建材其他 從我們對(duì)長(zhǎng)虹大道周邊的業(yè)態(tài)調(diào)查情況來(lái)看，汽配維修在 各類業(yè)態(tài)中占了絕大多數(shù)，比例達(dá)到 67%，可以說(shuō)周邊已形成汽配一條街的商業(yè)布局，由于臨近火車站，因此餐飲賓館也占了一部分達(dá)到 10%左右，而周邊眾多的新興小區(qū)則帶動(dòng)了建材經(jīng)營(yíng)，其他店鋪則屬于周邊小區(qū)的生活配套，數(shù)量較少。 租金及回報(bào)狀況分析 售價(jià)上漲趨緩、租金平穩(wěn)上漲、回報(bào)率有所提高 龍?chǎng)位▓@長(zhǎng)虹大道店鋪售價(jià)租金變化情況70009500 98001200 1600 18000202040006000800010000120202020 2020 2020售價(jià)(元 /平 方米)租金(元 /月 /間 ) 本案與龍?chǎng)位▓@僅一街之隔 ，主力單間面積在 5060 平方米左右，目前僅余三間店鋪，出租率更達(dá)到 100%。 從龍?chǎng)位▓@的價(jià)格走勢(shì)來(lái)看， 2020 年底到 2020 年底之間由于受房?jī)r(jià)整體上漲和區(qū)塊不斷成熟的因素，價(jià)格上漲較快，上漲幅度達(dá)到了 35%，而到了 2020 年，上漲幅度明顯放緩，僅為 3%左右。 從租金回報(bào)率看，按一間店鋪 50 平方米計(jì)算， 2020 年底，該段商鋪的年回報(bào)率為 %， 2020 年底的時(shí)候?yàn)?%，目前為 %。 抗性及應(yīng)對(duì)策略 a) 抗性 1） 國(guó)家宏觀調(diào)控使投資市場(chǎng)日趨冷淡 2） 案量較大 b) 應(yīng)對(duì)策略 國(guó)家宏觀調(diào)控使投資市場(chǎng)日趨冷淡 策略： 鑒于目前本案周邊的業(yè)態(tài)分布主要以汽配為主，因此，可把沿長(zhǎng)虹大道打造成汽配一條街，把自用客戶（汽配經(jīng)營(yíng)商）列為本案商業(yè)部分的主力客戶。 目前九江并沒(méi)有出臺(tái)類似寧波的辦公場(chǎng)所管理規(guī)范，很多辦公區(qū)域都集中在小區(qū)內(nèi)，而純寫字樓在當(dāng)?shù)夭](méi)有形成一定的概念。 五、項(xiàng)目客戶層研究 主力客戶定位 從項(xiàng)目自身的出發(fā)，結(jié)合九江市的政治文化、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)特征，以及對(duì)整個(gè)九江市房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查研究與綜合分析，我們認(rèn)為本案的主流目標(biāo)消費(fèi)群定位為： 【九江市中高檔收入群體和中高級(jí)投資人士】 目標(biāo)客戶描述 （ 1）產(chǎn)品 A住宅的目標(biāo)客戶： ? 機(jī)關(guān)公務(wù)員、教師、金融、 IT、新聞媒介工作者 此類消費(fèi)群體多為九江市中高層次工作人員或中高收入行業(yè)人士，他們工作相對(duì)穩(wěn)定，有較高的固定收入 來(lái)源，因而對(duì)上檔次、高品質(zhì)的大型居住區(qū)極為歡迎。另外本地的私營(yíng)業(yè)主二次購(gòu)房的意愿較強(qiáng)。 ? 九江下屬市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員 據(jù)我們市調(diào)了解，本地下屬市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員在九江市區(qū)購(gòu)房較多，主要是一來(lái)城里有房有個(gè)落腳點(diǎn)方便辦事，二來(lái)購(gòu)一套房政策規(guī)定可以解決若干城市戶口。 ? 二次置業(yè)者 二 次置業(yè)者也是本案消費(fèi)群體之一，他們現(xiàn)多居于市內(nèi)，但對(duì)目前的住房不是很滿意，有想通過(guò)現(xiàn)有房屋的租賃或出售來(lái)?yè)Q取新房的欲望。 ? 本地塊原有業(yè)主 本地塊原有商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)戶原來(lái)就經(jīng)營(yíng)良好，因此在商業(yè)街重新建立后會(huì)考慮重新進(jìn)駐。 第四部分 項(xiàng)目開發(fā)研究 一、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 初步評(píng)估 本案地處城市中心居住區(qū)，地塊綜合價(jià)值高，體現(xiàn)在： 地段尊貴性 —— 中心居住區(qū)，中心的地段尊貴性突出； 品質(zhì)可塑性 —— 產(chǎn)品形態(tài)及社區(qū)品質(zhì)可塑性較強(qiáng)； 交通便利性 —— 本案臨近市政形象大道 長(zhǎng)虹大道，交通便利； 區(qū)域完善性 —— 在配套、居住氛圍及消費(fèi)信心層面有良好的優(yōu)勢(shì)，區(qū)域的成熟度被廣大市民認(rèn)可； 土地增值性 —— 由于老城區(qū)地塊供應(yīng)稀缺，潯陽(yáng)區(qū)的土地價(jià)格一路上漲，（最新掛牌的 南湖廣場(chǎng)原田徑場(chǎng)東側(cè)地塊，價(jià)格高達(dá) 300萬(wàn) /畝，甘棠南路西側(cè)地塊掛牌價(jià)格也有 181 萬(wàn) /畝。 二 、項(xiàng)目發(fā)展建議 （ 1.） 產(chǎn)品形態(tài)市場(chǎng)化 如前市場(chǎng)敘述，多層產(chǎn)品銷售情況較好，客群接受度較高；而小高層產(chǎn)品也逐漸被市民所接受，故在充分結(jié)合項(xiàng)目的地塊特點(diǎn)及容積率要求的情況下，我司建議以多層為主，小高層為輔結(jié)合社區(qū)商鋪配套的產(chǎn)品組合形態(tài)，保證較好的銷售速度，同時(shí)可利用小高層的規(guī)劃提高項(xiàng)目綠化率，從而提升本案整體的產(chǎn)品品質(zhì)。 ④ 在戶型結(jié)構(gòu)上考慮了空中入戶花園、 (雙 )露臺(tái)、飄窗、底層私家花園等創(chuàng)新結(jié)構(gòu)，以及南北朝向、戶內(nèi)觀景效果等系列產(chǎn)品品質(zhì)上的深入挖掘，也為產(chǎn)品力求在競(jìng)爭(zhēng)力上有較大的突破，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以人性化的物業(yè)管理將成為未來(lái)品質(zhì)樓盤的方向標(biāo)之一，建議聘請(qǐng)專業(yè)顧問(wèn)公司介入，以提升物業(yè)服務(wù)的品質(zhì)，使之成為本案重要賣點(diǎn)。為與時(shí)代合拍，擬建小區(qū)應(yīng)引領(lǐng)智能化生活新潮流，建議引進(jìn)有線電視、電信、電話三網(wǎng)合一線路并全部采用地下電纜，整個(gè)小區(qū)實(shí)行 24 小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控，提供自動(dòng)抄表，多媒體服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)教育等多方位的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。建議聘請(qǐng)知名園林景觀設(shè)計(jì)公司介入，以提升園林品質(zhì)及形象。在環(huán)境布置上采用了泛中心化的方法，把綠地、植物、小品分散到園區(qū)的各個(gè)角落，讓每位住戶都能享受到宜人的環(huán)境。 （ 6）、其他 建筑外觀 —— 是消費(fèi)者購(gòu)房心理的重要 因素之一，應(yīng)注重建筑的圍合，建筑、園林風(fēng)格的和諧統(tǒng)一； 其它方面 —— 會(huì)所是未來(lái)社區(qū)檔次的標(biāo)志之一，建議設(shè)置社區(qū)會(huì)所，內(nèi)設(shè)兒童游樂(lè)場(chǎng)、健身房，圖書館、影視廳、娛樂(lè)室等休閑活動(dòng)設(shè)施。實(shí)際上項(xiàng)目盈虧平衡點(diǎn)在開發(fā)經(jīng)營(yíng)各階段是不同的，這是按照計(jì)算期平 均狀態(tài)計(jì)算的結(jié)果。從靜態(tài)指標(biāo)來(lái)看，可以認(rèn)為該方案的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。針對(duì)前面所述評(píng)價(jià)指標(biāo)，分別計(jì)算出當(dāng)增加或減少 5%和 10%的成本（或售價(jià)）時(shí)，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的影響程度，詳見(jiàn)下表： 一、售價(jià)的影響 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 預(yù)計(jì)售價(jià) 敏感系數(shù) （ 100%） 95% 90% 105% 110% 銷售均價(jià) (元 /m2) 2,671 2,538 2,404 2,805 2,939 營(yíng)業(yè)收入 186,093,800 176,789,110 167,484,420 195,398,490 204,703,180 稅后利潤(rùn) 52,289,752 48,940,064 40,175,046 60,775,629 69,261,506 內(nèi)部收益率 % % % % % % 二、成本的影響 估算成本 估算成本 估算成本 估算成本 估算成本 敏感系數(shù) （ 100%） 95% 90% 105% 110% 單位成本 (元 /m2) 1, 1, 1, 1, 1, 總投資 117,427, 111,556, 105,685, 123,299, 129,170, 稅后利潤(rùn) 52,289, 58,161, 63,738, 46,418, 40,546, 內(nèi)部收益率 % % % % % % 從上述指標(biāo)來(lái)看，該項(xiàng)目具有較好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，開發(fā)成本、售價(jià) +_10%的單方面變動(dòng)都不會(huì)使項(xiàng)目虧本。因此， 在項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營(yíng)中，要認(rèn)真做好項(xiàng)目的成本控制工作，同時(shí)也要加強(qiáng)銷售的宣傳力度及相關(guān)工作，以確保預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但仍有一些不確定性因素帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這就給項(xiàng)目公司帶來(lái)兩個(gè)方面的要求，一方面，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，如何精雕、細(xì)刻，使得未來(lái)開發(fā)的產(chǎn)品能符合這些目標(biāo)顧客的要求；另一方面，如何在廣大的市場(chǎng)與顧客面前展現(xiàn)出本物業(yè)與眾不同的魅力和 優(yōu)勢(shì)。因此，本項(xiàng)目須在同檔、差異、變化中體現(xiàn)個(gè)性以謀求市場(chǎng)的同時(shí)，還須更加把握開發(fā)的進(jìn)度。 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)包括經(jīng)營(yíng)不善、銷售不力、管理水平低下等方面。 第七篇：結(jié)論與建議 項(xiàng)目擁有較好的投資環(huán)境與機(jī)遇 國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、住房制度改革的深入，九江市良好的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，政府對(duì)公司開發(fā)本項(xiàng)目的鼎力支持，居民對(duì)改 善居住條件的期望與購(gòu)買力水平等等，這些基本方面為本項(xiàng)目提供了一個(gè)較好的投資環(huán)境與機(jī)遇。另外，由于本項(xiàng)目的投資回報(bào)收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貸款利率，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，完全可以充分利用經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，在前期階段爭(zhēng)取一定數(shù)量的貸款，加快建 設(shè)進(jìn)度，以獲取更高的投資回報(bào)。） 項(xiàng)目具有的突出優(yōu)勢(shì) ?項(xiàng)目的定位屬中等檔次，在供需圈內(nèi)具有廣泛的目標(biāo)客戶。 ?項(xiàng)目所處地塊的發(fā)展前景較好。 項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小 本項(xiàng)目土地開發(fā)使用權(quán)取得費(fèi)用相對(duì)較低，地塊綜合價(jià)值較高 .（相對(duì)目前周邊個(gè)案在土地成本上會(huì)有較大優(yōu)勢(shì)）且在開發(fā)運(yùn)作過(guò)程中可享受政府提供的諸多優(yōu)惠政策 ，只要在實(shí)施中輔以全過(guò)程科學(xué)決策控制，應(yīng)能穩(wěn)獲預(yù)期投資收益。抓住市場(chǎng)空隙，加快工程進(jìn)度，注重對(duì)可能發(fā)生的不利條件及變化因素的預(yù)測(cè)與防范對(duì)策，以保證項(xiàng)目按期完成。具體的數(shù)據(jù)及時(shí)間將根據(jù)以后之實(shí)際操作情況作出準(zhǔn)確更正。本方案建議在正式開盤前于六月中旬進(jìn)行 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（ 后詳）。 三）、擬訂之：總戶數(shù)： 388 戶，總建筑面積約： 48887 平方 多層建筑面積約： 44600M2 多層開盤均價(jià)為： 2300 元 /平方米 合計(jì)： 10258 萬(wàn) 小高層建筑面積約： 4287M2 小高層開盤均價(jià)為： 2400 元 /平方米 合計(jì)： 萬(wàn) （四）本案商業(yè) (辦公 )總建筑面積為： 15556 平方米 。 二、銷售控制總體策略 （一）推盤手法的控制策略選擇 本案的整體銷售策略 結(jié)合本案具體情況，住宅總戶數(shù)約 388 戶，主力面積 在 100125 平方，在該區(qū)域目前同期競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案量較少，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較為明顯，如何盡快去化是下階段的主要目標(biāo)?？紤]到項(xiàng)目原為汽配中心的先天優(yōu)勢(shì)，建議在運(yùn)作初期結(jié)合當(dāng)?shù)卣茝V招商工作（為期約二個(gè)月）。商鋪銷售應(yīng)和住宅推廣分步進(jìn)行。本方案總體 上將本案分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤熱銷期、續(xù)銷期、收盤期四個(gè)階段推出（具體的方案后詳）。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是為正式銷售尋找突破口、同時(shí)確定本案的價(jià)格認(rèn)可度及樓盤接受度，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一階段后，才開始正式進(jìn)行開盤銷售。開盤后主推715 號(hào)樓，因當(dāng)?shù)囟鄬拥臉菍酉禂?shù)相差不大，原則對(duì)三四層部分銷控。 按產(chǎn)品類型適當(dāng)區(qū)分推出的時(shí)間。 執(zhí)行步驟： （ 1） 6 月 15 日前，準(zhǔn)備銷售資料有：樓書、宣傳單頁(yè)（折頁(yè)）、認(rèn)購(gòu)須知，認(rèn)購(gòu)流程圖等。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo) ： 推出單元： 16 號(hào)樓合計(jì)， 136 戶 住宅去化： 75 戶，約 8000 平方。 住宅部分：主推 1014 號(hào)樓及小高層，對(duì) 9 號(hào)樓暫行保留。 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1） 8 月 25 日 — 10 月底推住宅為主，媒體上輔以商鋪招商，售樓處對(duì)商鋪只進(jìn)行內(nèi)部預(yù)約，造成商鋪熱銷現(xiàn)象。總銷： 2309 萬(wàn)（單價(jià)同 上） （ 2） 11 月 — 12 月底，住宅樓銷售節(jié)奏進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定階段，此時(shí)結(jié)合商鋪招商及內(nèi)部預(yù)約情況，主推二、三層商鋪，并以商鋪為主題在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)進(jìn)行造勢(shì)?？備N； 萬(wàn) 商鋪： 3500 平方；總銷： 1980 萬(wàn) （ 3）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：將所銷售的樓盤進(jìn)行統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，從而計(jì)算出資金回籠情況。（具體視前期銷售情況而定）。 合計(jì)：住宅： 12020 平方，商鋪： 3800 平方 （ 2）價(jià)格上，此次推出的住宅基準(zhǔn)價(jià)將在開盤熱銷期的基礎(chǔ)上上浮 24%，在市場(chǎng)情況良好的情況下，計(jì)劃二月提價(jià)一次，每次計(jì)劃單價(jià)上調(diào) 12%。 （ 5）進(jìn)行財(cái)務(wù)核算、整理：本期的銷售目標(biāo)統(tǒng)計(jì)資金回籠總額大概為住宅 12020 平方 ╳ 2309（元 /平 方米） +二三層商鋪 3000 平方 ╳ 2400（元 /平方米） +規(guī)劃路商鋪 800 平方 ╳ 3000（元 /平方米） = 萬(wàn) 占總案量的： % （四）收盤期 銷售主要工作： 計(jì)劃時(shí)間： 月 1 日 —— 10 月底 主要工作： ，聯(lián)絡(luò)業(yè)主進(jìn)行回應(yīng) ，做好銷售人員心態(tài)調(diào)整工作 ，售后服務(wù)持續(xù) 執(zhí)行計(jì)劃及目標(biāo)： （ 1）銷售進(jìn)入后續(xù)沖刺階段，結(jié)合工程進(jìn)度針對(duì) 余下房源計(jì)劃平均月銷售 16 套 。 （ 3） 該階段銷售上應(yīng)注意： （備注：本方案之執(zhí)行內(nèi)容及步驟為假設(shè)前提下的計(jì)劃方案，最終執(zhí)行將以實(shí)際情況為準(zhǔn)。 （ 2）住宅總銷約： 萬(wàn)、商鋪總銷約：