【導(dǎo)讀】開發(fā)商贏得最大的利潤；體現(xiàn)項(xiàng)目的最高價(jià)值；取得目標(biāo)客戶的最佳認(rèn)同。這一點(diǎn)，充分發(fā)揮專業(yè)人士的智慧，為項(xiàng)目作出最為合理、有效的策劃方案。陽市房地產(chǎn)市場的又一明星樓盤。別是去年，市政府規(guī)定市中心不建多層，因而市區(qū)房價(jià)上揚(yáng)在所難免。出臺，極大地提高了群眾的購房積極性，住房開始成為人們最大的消費(fèi)，面對這一市場局面，許多外地開發(fā)商“搶灘貴陽”已成為共識。在目前市中心土地供應(yīng)十分緊缺的情況下，開發(fā)。同時(shí)，筑城郊區(qū)住宅的文化環(huán)境也在形成，市民居住城市中心的傳統(tǒng)觀念正在發(fā)。自國家實(shí)施房改政策以后，貴陽市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，98. 年后市場出現(xiàn)前所未有的良好狀態(tài)，開發(fā)商從98年前的200多家迅速增至目前的600多家，從去年結(jié)束的第五屆房地產(chǎn)交易。會上看，上10萬方的項(xiàng)目就有12個(gè)，貴陽市99年房交會參展項(xiàng)目建筑面積共計(jì)260萬方。另外，以往未被市場。意的住房，要求換房的中等收入階層正成為如今購房大潮的主流。

　　

【正文】 便利”這張王牌，這種同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常嚴(yán)重，千篇一律的“賣點(diǎn)”已經(jīng)讓消費(fèi)者感到“麻木”。因此，要想在這個(gè)龍爭虎斗的市場占據(jù)一席之地就必須要創(chuàng)造出一種差異化。 本項(xiàng)目所在的區(qū)域具有交通便利，周邊配套齊全等優(yōu)勢，而且相對其他地區(qū)而言，還有一個(gè)優(yōu)勢，就是有一個(gè)較大的潛在市場，據(jù)以上這些優(yōu)勢，敝司通過詳細(xì)的市場調(diào)查，仔細(xì)研究分析提出本項(xiàng)目的定位構(gòu)思： 創(chuàng)中等市民的高等住宅 小區(qū) （二） 構(gòu)思的支撐點(diǎn) 既然對本項(xiàng)目提出這個(gè)定位，就必須有一些支撐點(diǎn)去支持它，這些支撐點(diǎn)也可以說是以后推廣的賣點(diǎn)。以下通過兩個(gè)方面對這些支撐點(diǎn)做個(gè)大概的剖析。 從周邊的大環(huán)境分析 a． 配套設(shè)施齊全： 大營坡地區(qū)原來就是一個(gè)密集的住宅區(qū)，周邊設(shè)施通過這幾年的發(fā)展也逐步地完善起，特別是這兩年，政府的扶持和住房制度的改革，使許多商家都立足其間，包括大量的房開商， 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 房開商的加入又為更多的商家提供了市場。 b． 區(qū)位 大營坡地區(qū)是一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，相對來說，周邊沒有什么重工業(yè)污染，空氣比較清新，離城市中心也比較近，這種地 區(qū)為許多在市中心買不起高層，但又不愿住郊區(qū)的人提供了選擇機(jī)會。再則，周邊市場本身就比較繁華，保障了人們的基本生活，解除了這些人的后顧之憂。 c． 擁有巨大的潛在市場 去年，小河幾個(gè)大盤開盤，以其小區(qū)自身的環(huán)境質(zhì)素和地區(qū)的周邊環(huán)境，吸引了不少貴陽市人去購買，從這些購買或登記的人來看，有許多是工薪階層，也就是說在市區(qū)買不起房，在城郊結(jié)合地帶又找不到滿意的樓盤去購買的人，被迫選擇小河地帶，他們基本上都是沖著小河地區(qū)的價(jià)格去的，當(dāng)然，還有小區(qū)自身的環(huán)境設(shè)計(jì)。那么，小河的價(jià)格現(xiàn)階段是多少呢？ 1550~1750 元 /M2的均 價(jià)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)接近了城郊結(jié)合地的價(jià)格。如果說，在大營坡地區(qū)有一個(gè)在自身環(huán)境上能與香江花園、中海城市花園等高檔小區(qū)相媲美，同時(shí)，周邊設(shè)施又比較齊全的樓盤，在價(jià)格上又不會高出太多，會有什么樣的結(jié)果呢？毫無疑問，肯定會去選擇大營坡的樓盤，這種人不是一個(gè)兩個(gè)，而是一群，將這些人全部集中起來，就是一個(gè)市場，這個(gè)市場就是將來的客戶來源。 小區(qū)自身支撐點(diǎn) 這個(gè)需要開發(fā)商自己去創(chuàng)造，也就是去創(chuàng)造這個(gè)樓盤的差異，并且推廣這種差異，使本項(xiàng)目的某些賣點(diǎn)成為大營坡地區(qū)獨(dú)有的。在本項(xiàng)目中，我們從不同的角度來確認(rèn)差異，剖析項(xiàng)目的最 大價(jià)值。 a、 小區(qū)自身規(guī)劃 項(xiàng)目的前期規(guī)劃工作是項(xiàng)目各期推廣的重要支持，而且，所做出的規(guī)劃一定是具有獨(dú)特性和唯一性。根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模與特殊地理位置來分析，我們對項(xiàng)目的規(guī)劃做如下建議： 整體建筑風(fēng)格 —— 采用一種現(xiàn)在比較流行的后現(xiàn)代仿生建筑風(fēng)格，外立面采用三段式，部分首層架空或底部用深褐色仿真石面磚，中間采用簡潔明快的淺色調(diào)，頂部用淡藍(lán)色或白色，這樣使整個(gè)建筑融入小區(qū)自身的綠化當(dāng)中，使整個(gè)小區(qū)渾然一體。 整體規(guī)劃 —— 整個(gè)小區(qū)以多層為主，占全部的 70%，小高層為輔，占 30%，小高層的層數(shù)以 12~15 層為佳。整個(gè)小區(qū)采 用半圍合式，入口一定要大，在四周種上樹木，這些樹木不但能吸收路邊的灰塵，而且能增加綠化面積。小區(qū)內(nèi)采用多個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)都采用圍合式。另外，因?yàn)轫?xiàng)目地塊標(biāo)高比現(xiàn)有道路要低，因此建議靠路邊的多層采用首層架空，以提高一樓的采光和通風(fēng)。 b、 園林設(shè)計(jì) 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 從前面的分析中得知，萬東花園和景藤堡的園林設(shè)計(jì)都是中庭主題園林式，要想具有獨(dú)特性和唯一性，就必須超越這種模式。跟據(jù)本項(xiàng)目自身規(guī)模，可以做多個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)都采用不同國家的園林設(shè)計(jì)，例如美國、英國和法國等國家的園林風(fēng)格，然后根據(jù)每個(gè)組團(tuán)不同的園林設(shè)計(jì)風(fēng)格給每一個(gè)組團(tuán)都冠以 名稱，讓其具有生命力，達(dá)到“以人為本”的目的。但同時(shí)，又有一個(gè)中心廣場，綠化以這個(gè)廣場為中心向四周輻射。綠地中的人行道可采用健康步道，其間配以涼亭、假山、水池等景觀設(shè)施，這可以讓業(yè)主充分融入小區(qū)環(huán)境中。同時(shí)，也能讓小區(qū)更加充滿詩情畫意， c、 配套設(shè)施 根據(jù)小區(qū)自身的定位，和其特定的目標(biāo)客戶群，在配套設(shè)施上不但要考慮到成本，同時(shí)還要考慮一下客戶的消費(fèi)心理，因?yàn)橛行┰O(shè)施做得過于高檔，會出現(xiàn)脫離消費(fèi)群的現(xiàn)象，根據(jù)本項(xiàng)目周邊的現(xiàn)有設(shè)施和客戶的消費(fèi)習(xí)慣，可以在小區(qū)中建造游泳池、網(wǎng)球場、網(wǎng)吧、棋牌室、乒乓球室、酒吧、閱覽室 、健身房等休閑娛樂設(shè)施。在教育方面，可以建一個(gè)幼兒園和兒童游樂場，如果條件允許，還可以和一些大醫(yī)院，如醫(yī)學(xué)院、省醫(yī)等醫(yī)院達(dá)成協(xié)議，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一個(gè)醫(yī)療點(diǎn)，在最大程度上方便客戶看病，這些配套設(shè)施可以說都是大眾化的設(shè)施，消費(fèi)檔次不會太高，也符合目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。 d、 戶型 本項(xiàng)目在戶型上的差異性，只能在單戶面積上去反映，從市場分析中我們知道，本區(qū)域的主銷戶型面積在 70~120M2 之間，其中 60~80 M2的二房一廳占 45%左右， 80~120 M2的三房二廳占 35%， 120~180 M2的躍層占 15%，一房一廳的 單身公寓和 180 M2 以上的超大戶型共占 5%。根據(jù)這一數(shù)據(jù)，我們建議本項(xiàng)目以 60~100 M2 的二房一廳和小三房一廳單衛(wèi)為主力戶型，也就是說單戶面積在 100 M2以下的占整個(gè)小區(qū)戶型的 45~55%， 100~120 M2的三房二廳雙衛(wèi)占 25~35%，其它占 10~20%左右。根據(jù)這些定位數(shù)據(jù)，我們反推一下單位面積在哪個(gè)階段最為合理。（擬定均價(jià)為 2200 元 / M2） 20%首期 總價(jià)（萬元） 均價(jià) 面積（ M2） 3~ 15~ 2200 元 / M2 68~80 ~4 ~20 80~91 4~ 20~ 91~102 ~5 ~25 102~114 5~6 25~30 114~136 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 由上表可知，以此首期反推出的單戶面積在 68~114 M2 之間最為合適。 根據(jù)調(diào)查購買小河的客戶得知，許多人對一樓不感興趣，但如果帶花園就不一樣，因此建議本項(xiàng)目也采用這種方式，將一樓定在 120 M2左右的三房二廳，并送花園，以此來吸引一些收入頗高的人士購買，同時(shí)，將一樓推銷出去。 e、 價(jià)格 本項(xiàng)目有這種規(guī)模，綠化、配套相應(yīng)就會比較完善，同時(shí)價(jià)格也會相應(yīng)提高一 點(diǎn)，但是在一定比例下提高，因?yàn)槟繕?biāo)客戶是中等收入的市民，他們所能隨的首期款在 5 萬元左右，二十年月供在 1000~1500 元左右，面積在 100 M2左右為佳。也就是說，單位價(jià)格在 2020~2500元之間，現(xiàn)在大營坡地區(qū)的均價(jià)在 2100 元 / M2左右，因此價(jià)格的漲幅空間控制在 400 元以內(nèi)，但在大營坡地區(qū)已屬高檔樓盤。 （三） 目標(biāo)客戶定位設(shè)想 既然本項(xiàng)目的定位為中等居民的高等住宅小區(qū)，那么在如今的貴陽市場上會有哪一部分人去購買呢？我們又要去在哪些潛在市場上挖掘客戶呢？下面就是敝司通過調(diào)查得出的一些結(jié)論。 前面已經(jīng)說過，我們客戶主要是那些在市區(qū)買不起房又想住在市區(qū)的人，或者說是中等收入或中上等收入的那一部分人，其購買目標(biāo)如下圖： 收入 戶型面積 中上：月收入 3000 元以上 中：月收入 2020~3000 元 中低：月收入 2020 左右 目標(biāo)客戶主要來源：私企老板，私企、外企白領(lǐng)階層，黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位中層以上干部等 （以上來源僅是敝司的一個(gè)設(shè)想，尚需論證） 私企老板：私營企業(yè)老板手里 有閑錢，多半都會改善一下居住環(huán)境，而他們又不想住在郊區(qū)，因?yàn)樗麄兌家晻r(shí)間為黃金，就算有車，也不愿浪費(fèi)過多時(shí)間在路上；市中心的高層因沒有綠中等 中上 中低等 120180M2 躍層 60110M2 購買目標(biāo) 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 地，也不會納入選擇范圍以內(nèi)。因此，城市副中心地帶就成了他們的首選位置。 白領(lǐng)階層：這些人的年齡多半在 25~30 歲之間，也就是說，他們買房的目的是為了成家。往往這些人的家底都不厚，那么，他們的目標(biāo)很少會選在市區(qū)，因?yàn)榉績r(jià)太貴。而郊區(qū)則是首選目標(biāo)，但如果城市副中心地帶有著和郊區(qū)同等的樓盤，就算價(jià)格高點(diǎn)，也會列入選擇范圍以內(nèi)。 國企干部：這個(gè)階層的客戶年齡在 40~55 歲之間 ，這些人多數(shù)是為子女購房，選擇的地方一般為城區(qū)，離自己的家不遠(yuǎn)，來往比較方便。 但又不會選擇市中心的高層，因?yàn)槭冀K要考慮到價(jià)格因素。 二次或以上置業(yè)的人士： 35 歲以上的高級管理層（或白領(lǐng)階層的已婚人士） 社會圈子十分廣泛的人 夫婦雙方多數(shù)皆參加職務(wù)較高的工作 經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)豐厚 欲改善現(xiàn)有居住狀況需求 選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所 以上提出的只是敝司通過市場調(diào)查，經(jīng)過仔細(xì)研究后得出的一個(gè)前期策劃構(gòu)思，后面還有一些推廣手法和營銷思路 ，但那是在貴司肯定了策劃方案以后才能做出的決策，為了能更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，敝司期待著與貴司進(jìn)一步的合作。