【導(dǎo)讀】供應(yīng)市場(chǎng)上采購商品，又要在市場(chǎng)上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品。由于企業(yè)的目的是贏利，因此，流入企業(yè)的錢應(yīng)多于流出的錢。可以連續(xù)多年，通過有效的經(jīng)營循環(huán)，不間斷地進(jìn)行采購、生產(chǎn)、銷售活動(dòng)。§因出色的工作贏得承認(rèn)、威望和利潤；§更好地把握自己的生活；§無法度假，生病也難得休息；§拿自己的積蓄去冒風(fēng)險(xiǎn)；§失去穩(wěn)定的工資收入；§缺乏技能和專門知識(shí)——不會(huì)管理錢、人、機(jī)器、庫存，不會(huì)與客戶做生意；§高支出——沒有嚴(yán)格控制諸如差旅、娛樂，營業(yè)場(chǎng)地、電、電話等費(fèi)用的支出；§庫存控制不利——存貨太多，而庫存積壓品已無法出售；§營業(yè)地段——企業(yè)設(shè)在偏僻的街道，不好找，或離客戶太遠(yuǎn)；§承擔(dān)責(zé)任——要想成功，你得承擔(dān)責(zé)任，并投入。近來黃亮的廠里停產(chǎn)，工資收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂。當(dāng)黃亮把創(chuàng)辦企業(yè)的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認(rèn)為辦企業(yè)要有才干和本錢，

　　

【正文】 的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時(shí)也感到壓力大了，他們決心急起直追，一定要比鄰村人做得好。 至于更遠(yuǎn)處的競(jìng)爭(zhēng)者，黃亮和李燕沒有足夠的時(shí)間和錢去了解，也不知道怎么打聽．根據(jù)從本省報(bào)紙刊 登的旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字和旅游現(xiàn)場(chǎng)了解到的情況，僅敦煌一處旅游區(qū)去年就賣了朱砂泥工藝品 15萬以上，再加上其他五個(gè)景點(diǎn)，總共 30萬件．而鄰村幾家的產(chǎn)量加起來不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過一半．他們?cè)诼糜吸c(diǎn)看到的外來貨和鄰村產(chǎn)品相比，造型和質(zhì)量奸一點(diǎn)，平均貴一元．他們推斷遠(yuǎn)處的對(duì)手也是農(nóng)村小型作坊，起步早一些．從價(jià)差看，銷售多一道手，產(chǎn)地距離大致 300—400 公里． 3．制定市場(chǎng)營銷計(jì)劃 掌握了顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的情況，你可以著手準(zhǔn)備營銷計(jì)劃了。制定營銷計(jì)劃的一種方法是從營銷的四個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格、地 點(diǎn)和促銷著手。 產(chǎn)品 產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西．你要決定你想出售的產(chǎn)品類型，質(zhì)量，顏色和尺寸等．如果你的企業(yè)是服務(wù)型企業(yè)，那么所提供的服務(wù)就是你的產(chǎn)品．例如，文秘類企業(yè)提供打字、記賬和影印服務(wù)。 對(duì)于零售商和批發(fā)商來說，產(chǎn)品可以指那些性能，價(jià)格和消費(fèi)者相近的一類物品．比如一家商店會(huì)把所有魚罐頭歸為一類． 產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的其他屬性，如： 167。 產(chǎn)品的質(zhì)量 167。 每個(gè)產(chǎn)品的包裝 167。 產(chǎn)品介紹手冊(cè) 167。 提供的服務(wù) 167。 維修和零配件供 應(yīng) 請(qǐng)描述還有哪些屬性能使你的產(chǎn)品不同一般． 黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）： 產(chǎn)品決策 黃亮和李燕了解到來甘肅的國內(nèi)游客主要分兩類：一是借開會(huì)，考察、出差之便觀光的人員，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化層次比較高，中等年齡．南方有錢人不大來，嫌西北旅館餐館條件差．外國游客比例相當(dāng)小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結(jié)實(shí)美觀．中外游客的共同特點(diǎn)是都想帶回點(diǎn)紀(jì)念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致的，不要規(guī)格大的，因?yàn)槁猛鹃L(zhǎng)，怕行李累贅． 顧客：面向占游客 大多數(shù)的中等收入者． 產(chǎn)品特色：貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天三種。通過造型設(shè)計(jì)和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀(jì)念品中突顯，吸引客戶的注意力。 產(chǎn)品尺寸：為便于游客攜帶，只做小的． 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：請(qǐng)鎮(zhèn)中學(xué)的美術(shù)老師和歷史老師指點(diǎn)，參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行設(shè)計(jì)摸索。 價(jià)格 價(jià)格是你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)．但實(shí)際收入還受其他因素影響：你給予的折扣和賒銷條件。制定價(jià)格時(shí)，你必須知道： 167。 你的成本 167。 什么樣的顧客愿意購買 167。 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 在本書后面，你還要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品和服務(wù)的成本．現(xiàn)在，你要收集顧客愿意出的價(jià)格；列出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格：然后確定你認(rèn)為合適的價(jià)格。 黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）： 價(jià)格決策 黃亮和李燕多次分頭去敦煌等六個(gè)旅游點(diǎn)蹲點(diǎn)調(diào)查，最深刻的體會(huì)是：游客看中的商品只有價(jià)格公道才會(huì)買，而商販覺得有利潤才會(huì)積極進(jìn)貨和推銷，反過來他們才能掙到錢。所以他們給商販定的批發(fā)價(jià)和商販給顧客定的零售價(jià)對(duì)企業(yè)的成功都至關(guān)重要．但是黃亮只知道自己做一個(gè)工藝品的成本大概多少 ，而李燕覺得零售價(jià)她掌握不了，因?yàn)槿Q于商販的本事和游客的接受能力，搞不清批發(fā)價(jià)定成多少才合適．怎么辦 ?他們決定把調(diào)查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價(jià)出發(fā)往會(huì)推算批發(fā)價(jià)和成本價(jià)．記錄表明游客購買和他們類似的朱砂泥小工藝品花費(fèi) 2—5 元．零售商一股在進(jìn)貨價(jià)上加價(jià) 20—30%．競(jìng)爭(zhēng)者一股是在成本價(jià)上加價(jià) 40—50%，李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售 2 元，就好出手．如果他們也照搬商販和競(jìng)爭(zhēng)廠商的加階規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(jià) (出廠價(jià) )不能高于 1． 5 元。這意味著他們的成本價(jià)應(yīng)控制在 1． 2 元左右．對(duì)此黃亮覺得比 較有把握．他們的價(jià)格政策就這么確定了．至于比敦煌更遠(yuǎn)的旅游點(diǎn)的零售價(jià)，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽說在 3—4 元， 還在游客的接受范圍內(nèi)。 地點(diǎn) 地點(diǎn)指你的企業(yè)設(shè)在什么地方．如果你計(jì)劃開辦一家零售店或一家服務(wù)企業(yè)，地點(diǎn)非常重要，你就必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，方便顧客去店鋪．一般來說，如果你的競(jìng)爭(zhēng)者離得不遠(yuǎn)，人們是不會(huì)跑很遠(yuǎn)的路去你的商店的． 而對(duì)制造商來說，離顧客近通常不是考慮的唯一方面．容易獲取原料對(duì)他們可能更為重要．這就是說，工廠或車間應(yīng)該設(shè)在離原料供應(yīng)商較近的地 方．低租金對(duì)于制造商來說也很重要． 選址也要考慮產(chǎn)品的分銷方式和運(yùn)輸。僅僅生產(chǎn)好的產(chǎn)品是不夠的．你必須要讓顧客得到你的產(chǎn)品 黃亮和李燕的故事（十一）： 選擇地點(diǎn) 黃亮和李燕家住離敦煌近百公里的一個(gè)村子里，到其它旅游點(diǎn)的路程四十至八十公里不等．他們有個(gè)院子，四間大瓦房．對(duì)于他們來說選址很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽鲂⌒椭焐澳喙に嚻返淖鞣挥昧仙?，冷塑工藝?jiǎn)單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少．所以作坊就可以建在后院，根本不需要也沒條件另外找地方．不過地點(diǎn)設(shè)在家，對(duì)銷售方式有影響。李燕如果去旅游點(diǎn)擺 攤，只能顧一兩處，顧不了所有點(diǎn)。跑路很辛苦，路費(fèi)不少，要付攤位費(fèi)，而且顧不了家．所以他們決定不作零售。 選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點(diǎn)，所以距離不是大問題。而且從村子到旅游點(diǎn)都通長(zhǎng)途。產(chǎn)品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個(gè)紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以搭鄉(xiāng)親跑運(yùn)輸?shù)耐侠瓩C(jī)，運(yùn)費(fèi)不貴。等將來業(yè)務(wù)量大了，他們?cè)倏紤]騰出菜圓子擴(kuò)建工棚，買輛手扶拖拉機(jī)雇人送貨。 促銷：旅游點(diǎn)賣紀(jì)念品的商販絕大部分是本地改行的農(nóng)民，比較實(shí)在．誰的東西好，能掙更多的錢就進(jìn)誰的貨．不必請(qǐng)客送禮．訂貨都是小老板自己 做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的的關(guān)鍵就是要保證產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)最穩(wěn)定、價(jià)格低廉、交貨及時(shí)．每次開發(fā)出新產(chǎn)品，要送些免費(fèi)樣品給商販試銷，請(qǐng)他們擺在顯眼的位置． 企業(yè)形象大使：李燕儀表端莊大方，天性開朗，以自己的誠實(shí)、勤奮、自信、友善與出身農(nóng)民的商販打交道非常合適，靠她當(dāng)好企業(yè)的形象大使． 賒銷：他們打算對(duì)知根知底的商販搞賒銷，放款 30 天，但不超過每月銷售量的一半。 4．預(yù)測(cè)你的銷售 銷售預(yù)測(cè)是制定企業(yè)計(jì)劃時(shí)最重要和最困難的部分．收 入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。人多數(shù)人往往過高估計(jì)自己的銷售額，預(yù)測(cè)銷售時(shí)不要太樂觀． 你的決定應(yīng)該來源于市場(chǎng)調(diào)查，銷售預(yù)測(cè)絕不是一件容易的事．預(yù)測(cè)銷售有五種基本方法： 167。 你的經(jīng)驗(yàn) —你可能在同類的企業(yè)工作過，甚至和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者一同工作過。你應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有所洞察和了解．利用這方面的知識(shí)來預(yù)測(cè)你的銷售．在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，記住，你要達(dá)到同樣的銷售和利潤水平需要一段時(shí)間． 167。 與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比 —將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù) 測(cè)你的企業(yè)銷售．這可能是最常用的銷售預(yù)測(cè)方法。如果在本地區(qū)沒有競(jìng)爭(zhēng)者，到其它地方看看那里的企業(yè)是怎么運(yùn)作的． 167。 實(shí)地測(cè)試 —小量試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，看看你能銷出多少．這種方法對(duì)制造商和專業(yè)零售商很有效。但不適合于有大量庫存的企業(yè)．如果使用實(shí)地測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，甚至半時(shí)投入，慢慢將企業(yè)做大。 167。 預(yù)訂單或購買意向書一是指你和公司近期收到的來函，要求你提供服務(wù)或產(chǎn)品．如果你的企業(yè)客戶不多，可以采用這種方法。這種方法適用于諸如礦業(yè)公司、出口商、批發(fā)商或人型制造商．你可以利用預(yù)定單來 預(yù)測(cè)銷售．記住，這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。 167。 進(jìn)行調(diào)查一調(diào)查訪問那些可能成為你客戶的人，了解他們的購買習(xí)慣．做好調(diào)查不容易．你最初打丁算提的問題一般應(yīng)先以親戚，朋友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)．分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問題是否提供了預(yù)測(cè)銷售所需的信息．你不可能采訪所有的潛在顧客，所以你需要做抽樣面談。抽樣調(diào)查對(duì)象要能夠代表你潛在的客戶群，這點(diǎn)很重要．