【正文】 接著問“請(qǐng)告訴我為什么？”、“從你的角度來看，請(qǐng)告訴我什么地方出錯(cuò)了？”、“請(qǐng)告訴我，你心中最理想的狀況時(shí)如何？”。如時(shí)肯定，你就必須立刻轉(zhuǎn)移到銷售周期下一階段。奪取銷售市場(chǎng)第17招：預(yù)先設(shè)想顧客所需，在心中要有只要的算盤：如果你能解決顧客心中的疑惑，則對(duì)方?jīng)]有理由不敲定這筆交易；接著，就要開始著手處理顧客的這些疑難重癥，一件一件，直到顧客滿意為止。幫助你取得拖延型顧客承諾的4個(gè)步驟（拖延：我必須等到老板的同意，我才能進(jìn)一步討論）步驟一：坦承面對(duì)此項(xiàng)拖延，如請(qǐng)求現(xiàn)在就見她的老板。“小姐，我明白你的意思。那么，何時(shí)方便，我們一起找你的老板談?wù)劊俊比珙櫩途芙^你，那么就轉(zhuǎn)到步驟二。步驟二：用開放式問題，重新檢測(cè)關(guān)鍵的事實(shí)。你必須重新檢驗(yàn)的事實(shí)包含：購(gòu)買時(shí)間，優(yōu)缺點(diǎn)，最重要的就是決策流程。用下面的提問，來達(dá)到你的目的：1） 小姐也許我誤解你的意思了，根據(jù)我的筆記，我猜測(cè)你是最終決策者（接著，不發(fā)一語，讓顧客先說話）2） 可否在告訴我一次，有關(guān)你們的購(gòu)買時(shí)間？3） 讓我們花幾分鐘，再確認(rèn)一下你對(duì)我們方案最滿意的部分。步驟三：再次確認(rèn)她對(duì)你的方案，最滿意的部分的優(yōu)勢(shì)所在。確認(rèn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品了解，以便她在對(duì)老板匯報(bào)時(shí)能準(zhǔn)確。步驟四：請(qǐng)求客戶給予某種承諾的形式：“小姐，我很高興你能了解與我們做這筆生意的眾多好處，依我來看，你似乎頗為認(rèn)同這個(gè)想法?！保ㄍｎD，等待正面回答，如不的，則回到第二步。）接著“你會(huì)和你老板推薦它，不是嗎？（停頓，等待回答。）。接著說“太好了，那你什么時(shí)候準(zhǔn)備和你老板介紹？”（停頓）“太好了，那當(dāng)天我什么時(shí)候方便再和你討論一下，我需要提供什么以便你向老板什么的更清楚？”這將有助于處理拖延，讓客戶承諾將會(huì)向她老板推薦。其次同意你在那天，可以在打電話給她，與她確定一些東西。第十二章 奪取銷售市場(chǎng)第18招：你的顧客期望你主動(dòng)向他們推銷生意。不要讓他們失望了。當(dāng)你已提出一個(gè)邀約、進(jìn)行過銷售訪談、準(zhǔn)備好并簡(jiǎn)報(bào)過你的提案、且協(xié)商出一個(gè)合理的價(jià)格，那么你接著一個(gè)做的就是請(qǐng)求對(duì)方下單。奪取銷售市場(chǎng)第19招：銷售和談戀愛異一樣，表白的學(xué)問很重要；如果你不開口求婚，你永遠(yuǎn)無法抱的美人歸。成交是……1)在銷售周期的銷售成交階段，你的角色變成顧客的咨詢者你必須成為替顧客提供專業(yè)意見的專家。不要不做任何推薦或建議就結(jié)束你的銷售周期。2)結(jié)案成交有助于顧客完成決策過程3)針對(duì)需要的銷售，針對(duì)欲求的成交銷售周期中的找尋顧客、訪談、提案、簡(jiǎn)報(bào)、具體化和轉(zhuǎn)介等階段，主要是處理事實(shí)和需求。而協(xié)商和結(jié)案階段，則是在解決顧客決策過程中，欲求或情感的部分。當(dāng)顧客第一次和你打交道時(shí)，他們多少會(huì)產(chǎn)生不安情緒，是根源于他對(duì)你是否能切實(shí)實(shí)踐你的承諾。所以你這是的任務(wù)就是在成交之際，安撫這些情緒上的疑惑?？蛻魰?huì)擔(dān)心的：如果我決定錯(cuò)誤怎么辦？、如果決定正確，這對(duì)我的職業(yè)生涯有多大的幫助？、4)請(qǐng)求、請(qǐng)求、再請(qǐng)求至少請(qǐng)求5次以上。銷售高手知道何時(shí)該出手銷售周期沒有完成并不重要。重要的是，顧客認(rèn)為已經(jīng)完成了。奪取銷售市場(chǎng)第19招：在顧客眼中，銷售周期已經(jīng)完成，是最重要的事。當(dāng)你聽到顧客說下面如何一句時(shí)，就把銷售周期暫時(shí)拋在一邊，趕快請(qǐng)求生意：l 我真的很喜歡。l 多少錢呢？l 你的期限有多久？l 你們的付款合約內(nèi)容是什么？l 其他顏色、尺寸、或包裝何時(shí)上市？l 誰要來安裝呢？l 誰要負(fù)責(zé)訓(xùn)練？l 不還價(jià)嗎？l 這個(gè)特價(jià)到什么時(shí)候？：你們安裝這個(gè)軟件的時(shí)間要多長(zhǎng)？你：先生，更重要的應(yīng)該是，你希望多長(zhǎng)？顧客：我需要60天內(nèi)完成。你：如果我一切都安排妥當(dāng)，你可以給我承諾嗎？當(dāng)你觀察到顧客有以下非語言的動(dòng)作時(shí),你就可以開始請(qǐng)求生意了：l 你的顧客重新檢測(cè)你示范過的產(chǎn)品功能l 顧客很熱情地向他公司其他人說明你的服務(wù)或產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l 在你簡(jiǎn)報(bào)的過程中，頻頻點(diǎn)頭稱好。但要注意，大部分時(shí)候客戶點(diǎn)頭都是下意識(shí)的。l 買主把提案某些部分再一次地詳細(xì)檢閱：你可以通過提問來確定他關(guān)心那部分“先生，你似乎很仔細(xì)地研讀合約，請(qǐng)告訴我，有沒有什么地方是你特別關(guān)切的？”如客戶檢閱后，提出反對(duì)，那就代表協(xié)商開始。l 不斷保持專注與警覺沒問題，.，是建構(gòu)再所有成功銷售的四個(gè)基本前提上：1） 它們?cè)诒举|(zhì)上是純粹咨詢性質(zhì)的。2） 銷售是有益且助人的專業(yè)行為。3） 向你購(gòu)買是正面的行為。4） 銷售員和顧客之間的關(guān)系是合作而非對(duì)立的。咨詢顧問有益/助人正面合作建議推薦嘗試保證你的目標(biāo)何時(shí)（而非假如）感覺很好結(jié)果滿意我們（而非你們）我們一起（讓我們）團(tuán)隊(duì)合作，或是它們的任何形式時(shí)，就會(huì)像下列句子一樣。l 先生，讓我向你推薦，我們不妨來嘗試看看。l 當(dāng)我們啟用此計(jì)劃，我保證我們將滿足你的目標(biāo)。l 關(guān)于這點(diǎn)，一般來說，我會(huì)建議我們先嘗試看看。l 讓我們攜手合作，看看會(huì)產(chǎn)生什么樣的火花。l 先生，我很樂于見到我們雙方都得到有利的結(jié)果。l 事實(shí)上，讓我推薦你……l 我建議我們現(xiàn)在開始攜手合作。為了讓此銷售成交階段進(jìn)行地更為順暢，我提供兩個(gè)其他的想法：1） 你必須將顧客的行為風(fēng)格列入考量。2） 在進(jìn)行縮短周期銷售中，我要求你考量的最后一個(gè)重點(diǎn)時(shí)練習(xí)保持沉默。當(dāng)你提出下單的要求后，在一片靜默中，最先出聲的那個(gè)人，注定時(shí)輸家。說“不”處理計(jì)劃可以恢復(fù)你的銷售周期當(dāng)顧客告訴你：“先生，我已經(jīng)決定買別家的產(chǎn)品了”步驟一：立刻回答“請(qǐng)告訴我原因”步驟二：不管對(duì)方怎么樣回答，問他們“你已經(jīng)通知他們，或是下了訂單嗎？”如果回答“是的”，那么告訴他們你尊重他們的決定，并期待下次能有合作的機(jī)會(huì)。如回答是“不”，那么，請(qǐng)到步驟三。步驟三：你必須了解，這筆生意到此尚末完全絕望，你要忽略顧客已經(jīng)做決定這件事。接著，你很快地表明以下之一：l 所以，你是說我們無法成交的唯一原因就是……？我們?cè)谶@方面不是已經(jīng)達(dá)成共識(shí)了嗎？l 我們要做什么才能解決這個(gè)問題？l 我知道你已經(jīng)做了決定，但假設(shè)說，從你的觀點(diǎn)來看，如果我們生意成交了，我會(huì)如何？步驟四：在問完這些問題后，請(qǐng)保持沉默！讓你顧客說話，接著，請(qǐng)求生意，說道：“如果我能解決我們之間這個(gè)問題，這筆生意我們成交的可能性有多大呢？”然后，保持沉默！后成交分析可縮短下一個(gè)銷售防止下一次絕不再犯同樣的錯(cuò)誤。讓銷售成交告吹的四個(gè)主要?dú)⑹质牵?） 沒有保持沉默。2） 當(dāng)顧客準(zhǔn)備好要購(gòu)買時(shí)，過度推銷或過于多話。3） 老套的成交把戲。4） 溝通或表達(dá)技巧不佳（非利益導(dǎo)向）。顧客光說“不”時(shí)，并不代表銷售已經(jīng)結(jié)束。第十三章 “快”者為王（控制時(shí)間，縮短銷售周期）奪取銷售市場(chǎng)第21招：你的銷售周期是以時(shí)間為基礎(chǔ)的行為，惟有對(duì)時(shí)間的使用有充分的認(rèn)識(shí)，才不至于產(chǎn)生無謂的浪費(fèi)?？朔?種將會(huì)導(dǎo)致延長(zhǎng)銷售周期的技巧不足1） 計(jì)劃欠詳2） 亂無掌法3） 缺乏委托4） 排斥電訪要尋求必備技巧層次的聯(lián)系。你的銷售周期就是你的銷售計(jì)劃顧客的名字銷售周期目前階段精簡(jiǎn)目標(biāo)精簡(jiǎn)目標(biāo)日期銷售成交日期在每次打電話前，都先思考一下，使用模擬想象技巧，聯(lián)系客戶可能的各種回應(yīng)。在面對(duì)面的拜訪中，為了引出互動(dòng)，而提的一些問題。l 對(duì)此誰有不同的想法？l 有誰需要我速度慢一點(diǎn)？l 有誰需要我速度快一點(diǎn)？l 你的看法是什么？l 依你看來，你覺得到目前為止，最重要的一點(diǎn)是什么？l 依你看來，到目前為止，你較關(guān)注的是那些部分？第十五章 營(yíng)銷有助你搶得先機(jī)奪取銷售市場(chǎng)第23招：顧客對(duì)自我得認(rèn)知即是對(duì)應(yīng)其表現(xiàn)出的行為。改變他們的認(rèn)知就是改變他們的行為。讓銷售競(jìng)賽成為認(rèn)知之戰(zhàn)，而非產(chǎn)品之戰(zhàn)。借由定位而非產(chǎn)品特色，來影響顧客的認(rèn)知。營(yíng)銷應(yīng)該如何決定一致的定位信息為何？營(yíng)銷必須詢問顧客他們目前的認(rèn)知為何？以及為何他們會(huì)有此認(rèn)知等等。而其他營(yíng)銷必需詢問顧客的，還包括：“你、決策程序、出貨、產(chǎn)品示范、價(jià)格、顧客服務(wù)――抱怨處理、你的產(chǎn)品或服務(wù)、付款程序、產(chǎn)品或服務(wù)使用、最佳溝通方式、促銷活動(dòng)、解決?！币儐栴櫩瓦@些問題答案，對(duì)與期望的認(rèn)知和顧客的實(shí)際認(rèn)知的差異部分，要用假設(shè)性地詢問如果將其認(rèn)知由A轉(zhuǎn)變到B會(huì)有什么樣的結(jié)果。利用營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)助你縮短銷售周期讓我們看看底下你必須自問的問題清單，進(jìn)而思考要如何協(xié)助營(yíng)銷人員規(guī)劃：1） 從潛在顧客的觀點(diǎn)來看我的公司，什么樣的促銷活動(dòng)可以增加我的可見度？2） 如果我即將和一個(gè)潛在客戶做第一次的會(huì)談，營(yíng)銷部門在協(xié)助我準(zhǔn)備與潛在顧客的會(huì)面上，應(yīng)該扮演什么角色？3） 什么樣的營(yíng)銷活動(dòng)，在協(xié)助我傳達(dá)USP并凸顯我與競(jìng)爭(zhēng)者間重大的差異上，能有最大的影響？4） 如果我是一名顧客，什么樣的供應(yīng)商營(yíng)銷活動(dòng)可幫助我證明其專業(yè)能力？5） 如果我是一名顧客，那種營(yíng)銷溝通最能吸引我的注意？6） 如果我是一名顧客，那種提案將促使我采取行動(dòng)？7） 那種營(yíng)銷資料可讓一名和我協(xié)商中的顧客，以對(duì)我較有利的角度來看看待事情？8） 如果我是顧客之一，什么樣的產(chǎn)品展示會(huì)說服我去購(gòu)買？（記住要把客戶感興趣的部分列入考量）9） 營(yíng)銷人員如何幫助我在簡(jiǎn)報(bào)/示范前能吸引顧客，又如何在之后繼續(xù)保持關(guān)注力？10） 從顧客的觀點(diǎn)來看，可以提供什么樣的誘因或獎(jiǎng)勵(lì)，來鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)介？具體化：顧客成功案例銷售成交：提供附加價(jià)值活動(dòng)作為交易籌碼。如果你花時(shí)間詢問客戶，那些活動(dòng)（與你的生意無關(guān)）對(duì)他們的營(yíng)運(yùn)有所幫助時(shí)，你將發(fā)現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)豐富的附加值機(jī)會(huì)。打電話問顧客的決策制定者，或關(guān)鍵影響者，詢問以下問題：l 什么樣的營(yíng)銷活動(dòng)可提高你對(duì)我們公司認(rèn)知的層次？l 我們可以如何幫助你，讓你對(duì)第一次會(huì)面做好萬全準(zhǔn)備？l 告訴我你認(rèn)為區(qū)分我和競(jìng)爭(zhēng)者最佳的方式時(shí)什么？l 我們要如何做，才能將我們的專業(yè)能力呈現(xiàn)給你？l 什么樣的營(yíng)銷溝通方式最能吸引你的注意力？l 請(qǐng)告訴我呈現(xiàn)提案的最佳方式，需要包括什么樣的資料？l 假設(shè)你將要示范我的產(chǎn)品，你會(huì)做什么，好讓示范更具有說服力？l 你對(duì)提供顧客轉(zhuǎn)介感覺如何？我們公司可以提供什么較佳的酬謝方式？第十六章 磨練你的心理戰(zhàn)術(shù)最佳銷售專家并非天生就有這種特性，杰出銷售是一種學(xué)習(xí)的行為，來自練習(xí)、思考、專心致力，以及欲望。25 / 2