漫談十個(gè)容易誤導(dǎo)你的銷售常識(shí)-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:23本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，能夠先通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。 通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠(chéng)，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的開(kāi)場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問(wèn)。 當(dāng)客戶允許銷售人員提問(wèn)的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)就結(jié)束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語(yǔ)音郵件回復(fù)，他們還有必要通過(guò)留言系統(tǒng)來(lái)開(kāi)場(chǎng)嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶一個(gè)需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問(wèn)題的方案來(lái)“讓客戶上鉤”。 迷思之七：“銷售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的” 做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。 數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒(méi)有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。 站在客戶的角度，他們對(duì)銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)老笑話：“真誠(chéng)是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了?！钡聦?shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任?？蛻羰菬o(wú)法看到他們的真誠(chéng)的，也無(wú)法看到他們的誠(chéng)實(shí)，而只能看到他們的行動(dòng)。在下訂單前，客戶不會(huì)考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。 迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號(hào)” 盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。它使你相信，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開(kāi)始變得有意義。 實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆耍锌赡苁且驗(yàn)榭床坏揭?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷售人員說(shuō)，“我們的機(jī)器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會(huì)說(shuō)，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問(wèn)題”。 本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要，他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。 如果銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，能夠先通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。 通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠(chéng)，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。9 / 9
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