漫談十個容易誤導(dǎo)你的銷售常識-文庫吧資料
2025-06-03 00:23本頁面
【正文】 括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。他們會告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進(jìn)展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進(jìn)展”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強調(diào)交談要點。 第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求。要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步： 根據(jù)這個準(zhǔn)則，促使對方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易” 他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)? 對銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問題。 想象一下，假如一位經(jīng)驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”，結(jié)果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。但事實并非總是如此。這似乎非常奇怪。 研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。 因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對開放式問題的威力深信不疑。迷思之四：“采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效” 然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡(luò)遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。在西格瑪項目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層” 為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個銷售電話的成功率。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。當(dāng)然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。 但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。有趣的是，從23個國家得到的結(jié)果相同。西格瑪研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷
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