【正文】 利用營銷活動協(xié)助你縮短銷售周期讓我們看看底下你必須自問的問題清單，進而思考要如何協(xié)助營銷人員規(guī)劃：1） 從潛在顧客的觀點來看我的公司，什么樣的促銷活動可以增加我的可見度？2） 如果我即將和一個潛在客戶做第一次的會談，營銷部門在協(xié)助我準備與潛在顧客的會面上，應該扮演什么角色？3） 什么樣的營銷活動，在協(xié)助我傳達USP并凸顯我與競爭者間重大的差異上，能有最大的影響？4） 如果我是一名顧客，什么樣的供應商營銷活動可幫助我證明其專業(yè)能力？5） 如果我是一名顧客，那種營銷溝通最能吸引我的注意？6） 如果我是一名顧客，那種提案將促使我采取行動？7） 那種營銷資料可讓一名和我協(xié)商中的顧客，以對我較有利的角度來看看待事情？8） 如果我是顧客之一，什么樣的產品展示會說服我去購買？（記住要把客戶感興趣的部分列入考量）9） 營銷人員如何幫助我在簡報/示范前能吸引顧客，又如何在之后繼續(xù)保持關注力？10） 從顧客的觀點來看，可以提供什么樣的誘因或獎勵，來鼓勵顧客轉介？具體化：顧客成功案例銷售成交：提供附加價值活動作為交易籌碼。在面對面的拜訪中，為了引出互動，而提的一些問題。讓銷售成交告吹的四個主要殺手是：1） 沒有保持沉默。l 事實上，讓我推薦你……l 我建議我們現在開始攜手合作。3） 向你購買是正面的行為。奪取銷售市場第19招：在顧客眼中，銷售周期已經完成，是最重要的事。不要不做任何推薦或建議就結束你的銷售周期。）。步驟二：用開放式問題，重新檢測關鍵的事實。如你面對客戶誤解：“我一定說的不夠清楚，讓我們再花點時間談談。繼續(xù)交易的6個步驟：（反對：我們今年沒有足夠的預算?。┎襟E一：仔細傾聽，不要打斷，但隨時作筆記。銷售員與其顧客之間的誤解銷售員自以為顧客對他的產品和服務了解了。l 讓我們一起討論，什么對所有參與者才是公平的。增強每位顧客的理解程度與自在感。奪取銷售市場第16招：當顧客妥協(xié)時，你也應該立即以讓步的方式給予回饋，不論做多大的讓步。e) 遲繳罰款：免除。當你的聯絡頻率降低時，顧客的問題緊急程度也會跟著降低。詢問這些問題可以進一步讓你了解顧客的認知，為銷售成交鋪路。l 今天是簡報第五天，請問你有無想到如何問題？l 你現在仍和之前一樣地肯定嗎？l 從我們簡報后到現在，你有如何改變嗎？l 在進入下一個階段之前，你還有什么問題嗎？簡報階段的精簡目標，是讓顧客移動到銷售周期的下一個階段。最好的方式是詢問參與者下面這些問題：l 安迪，簡報前你的主要關切點是時間。c. 在簡報開始之前，引述客戶的一些資料，或參與者的個人資料，以顯示你是有備而來。，利用樣品加強簡報中的重點。那我們又要如何將那個模式融入結果導向的銷售簡報，一激起顧客的行動？你有以下4種方法：1） 讓顧客聽到他想知道的事。l 未來準備更優(yōu)質的簡報，你希望我觸及那些方面？l 為了更有效地利用簡報時間，讓我們列出你希望我涉及的主題。l 你擔任此工作之前做過什么樣工作？l 請告訴我你的嗜好與喜歡的戶外活動是什么？依你掌握的顧客行為類型做銷售（如何于每個階段，應對不同類型的人）銷售周期階段底線型頂線型邏輯型成就型創(chuàng)意型合作型尋找潛在客戶給予訪談的合理理由在電話上速戰(zhàn)速決，滿足其自尊心。他們想要知道你用過那些聰明的點子，幫助其它顧客解決問題。在做購買決定時，他們不時單純地以事實為根據那么客觀，而時考慮到上司、對自己未來事業(yè)的影響。以下三個基本方向可以幫助你辨認顧客的行為類型：用字范圍、辦公室環(huán)境、背景資訊。底線型頂線型次類型邏輯型、成就型創(chuàng)意型、合作型動機事實驅動情感驅動行為特征數字導向、深思熟慮、以事實為根據來做決定、做無數的調查,并且評估所有的選擇、從好的交易培養(yǎng)忠誠事情必須聽起來合理、我的表現不錯、少數相關的影響者、縮短的銷售周期――果斷、人事導向、沖動、跟我喜歡的人購買、極少調查與評估選擇、忠誠＝個性、感覺不錯、我們的表現不錯、委員會的參與、延長的銷售周期――優(yōu)柔寡斷、典型職稱邏輯型：會計師、財務長、執(zhí)行長、工程師、化學家、咨詢部經理、分析師、質管人員、財務副總、行銷經理、審計長成就型：執(zhí)行長、營運長、營運副總、廠長、總裁、總經理、主席創(chuàng)意型：平面設計、廣告主任、產品研發(fā)經理、公關關系、顧問、訓練人員、業(yè)務代表、建筑師、人力資源經理，企業(yè)家合作型：銷售經理、銷售副總、業(yè)務發(fā)展經理、客服經理、人力資源經理、執(zhí)行長行為類型（用字范圍工作環(huán)境）邏輯型：合乎邏輯、合理、數字、有系統(tǒng)的、理性的。奪取銷售市場第11招：身為一個專業(yè)銷售員，讓顧客對你、你的公司、以及你的產品或服務的認知，受到正面影響，是你的職責所在。2） 顧客：為何你們的價格這么高？你：請問你是跟那一家比較？或者，為什么你會認為我的價格很高？或者，是什么原因讓你覺得我的價格很高？3） 顧客：為什么我應該向你購買？你：請問你現在向誰購買？或者，得到比目前更好的結果，對你來說有多重要。所以你應該以開放式問題去反問你顧客的問題，而你的問題正是為了揭開顧客需求背后動機而設計的。精簡問題四：若要我們提升至第9/10等級，我們需要怎么做？這個問題是讓顧客告訴你完成銷售的秘訣。得到答案后，把其記錄下來，并請客戶確認“請問我漏掉什么？”。開放性問題是引導并主宰銷售訪談的主要方式，開發(fā)性問題（OEQ）包含了“誰、什么、何時、哪里、為什么、如何、請告訴我（請解釋）、你的感覺是？”要讓你的客戶開口說話，而不是只回答“是、不是”。此時，你應該抗拒說出所有事實。做銷售最容易犯的過失就是太喜歡說話，而不是真正地在銷售。并且告訴他們那些他們想聽的話。在你提出上述的問題或建議后，你應該安靜讓客戶說話。而你的工作就時辨認并且向顧客請求那些行動。直接到銷售成交階段。步知你覺得下周三如何。銷售訪談預約的完整對話你： SMITH小姐你好，我的名字是周冰溪，是MT公司的大客戶經理。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對我們的產品有興趣，你可以得到的好處是、。最有效的接近潛在顧客的方法為：“SMITH小姐你好，我的名字是周冰溪，是MT公司的大客戶經理。試探沒有反映的潛在客戶，最佳方式就是寄一封簡短的電子郵件：“先生，我是由某人介紹的，我可以幫助你改善收益。2）列舉：將每一位顧客的轉介列于一張名單上，并向顧客表示你的感謝。l 有那些顧客是你希望介紹給我的？l 貴公司有那些發(fā)展中的機會是我們可以幫得上忙的？l 假設預算不列入考慮因素，那么接下來的兩年里，貴公司的預期采購單是什么？l 接下來兩年內，貴公司的最高方案是什么？l 貴公司的董事會有那些成員？我如何聯系他們？奪取銷售市場第一招：懂得縮短周期的銷售人員了解，良好的客戶管理機會是無可取代的。一旦你得到肯定的回應，你就接著問其他的問題。你要告訴你的顧客你的USP對它的重要性。接著你必須掌握辨認具體的顧客目標（不要企圖為市場區(qū)域內的所有成員服務），并對每一位顧客做調查。步驟一：辨認你的整體市場，并給它一個名稱。每個市場區(qū)域內的顧客均擁有各自獨特與共同的購買特性。所有競爭因素將很清楚的顯示出來。最后向他致謝?！贝嗽儐柗绞矫黠@將你自己包含在問題中，此外你不必直截了當的問，那幾個是我最強的競爭對手。顧客的認知方能反映出銷售情境中的事實，因此了解顧客的認知，你會比較容易影響或改變他們的認知。3）示范/提案/簡報（展示并加強產品或服務的特色與優(yōu)點，并滿足顧客的需求）4）具體化（建立可信度，使你的顧客能夠信任你的產品，并放心購買）具體化階段常常會受到品牌認同或市場占有率的影響?！秶鴮W智慧、易經》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料典型的銷售周期：1） 尋找潛在顧客（辨別非潛在顧客與潛在顧客）參與式管理決策模式：即為讓顧客組織內更多的人參與主要決策。那些條件會影響你的銷售周期：1） 銷售產品給初次向你購買的潛在顧客2） 銷售相同的產品給已向你購買過的現有顧客3） 銷售全新的產品給現有顧客4） 銷售現有產品給從未向你購買的現有顧客（你必須執(zhí)行具體化與協(xié)商的工作）5） 購買頻率6） 你在市場中的名聲或可信度7） 掌控銷售周期第二章 評估你的競賽內在競爭主動的人就是贏家進取心，主導銷售。最好的詢問方式：“先生，我需要你的幫助。若你的顧客提及價格，你告訴他你一定會將價格列入考慮，但你希望先看這些其它因素。3） 填寫優(yōu)，同，差（比我差）4） 當你準備好矩陣表之后，將它以電子郵件方式發(fā)給你的顧客，并且請他也給這個矩陣評分，不要將你完成的評分讓他看到，請你客戶盡快填完回發(fā)給你。第三章 目標銷售（花時間調查與辨認目標客戶）市場特性包含：市場大小、競爭對手多寡、獲利性、生命周期、地理位置。3） 由于區(qū)域知識，你會得到許多的轉介。步驟七：列出最終次級市場里的潛在客戶，并且將他們分類。獨特銷售主張（USP）:發(fā)展USP的最佳起始方式，就是列舉那些使你公司成為“第一、原創(chuàng)、唯一”的事項。不要未經詳查而做判斷或擅自為你的顧客做決定。l 我如何得知你下一次主管會議的議程，以便了解你使用我們的服務或產品后，結果如何。你的顧客希望協(xié)助你不過請記得，你必須得先開口要求。第三封信是最后一封，告知顧客關于轉介的結果。理由：讓潛在顧客知道你打電話的理由。你說得越多，受到拒絕得機會就越大?！薄盀榱诉M一步了解彼此的要求，我通常會建議多花一些時間一起討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對我們的產品有興趣。一旦你達到那個目標之后，你就必須停止談話，并有禮貌地掛上電話。奪取銷售市場第7招：為每個銷售周期階段建立精簡目標，你就可以控制銷售周期。l 在目前這個階段，我們通常會建議安排一場產品示范。5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客，下一步就是要在銷售流程中有所進展。你所準備的回應則包含潛在的反對意見，拖延，以及疑問?，F今的銷售拜訪應為以詢問與傾聽為主的發(fā)現流程。重點在欲望與需求的發(fā)現。2