【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料（奪取銷售市場25招）第一章 掌握你的銷售周期完整的銷售流程包含：盡可能準(zhǔn)確并快速的辨認(rèn)顧客的需求；熟練地解除異議與困局；獲得某種形式的承諾，若可以拿到訂單則最符合人意；并且要求客戶轉(zhuǎn)介，使這個(gè)流程有再上揚(yáng)的機(jī)會(huì)。精簡目標(biāo)：是每個(gè)銷售周期階段的主要焦點(diǎn)，并且是所有成功銷售的基礎(chǔ)。精簡目標(biāo)的范圍包括，建立另一個(gè)約定，以取得顧客承諾，而向他的老板示范，并擁護(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)，使銷售可以進(jìn)入周期的下一個(gè)階段。所以你的責(zé)任是建立精簡目標(biāo)，并引導(dǎo)顧客也以其為目標(biāo)。典型的銷售周期：1） 尋找潛在顧客（辨別非潛在顧客與潛在顧客）參與式管理決策模式：即為讓顧客組織內(nèi)更多的人參與主要決策。這意味著，身為專業(yè)銷售人員的你，不僅必須辨識(shí)出誰是決策者，并且必須讓影響采購的人在這些委員心中留下深刻的印象。潛在顧客必須具備的三項(xiàng)重要特質(zhì)：a)擁有采購決策權(quán)b)擁有預(yù)算控制權(quán)c)對(duì)你的服務(wù)或產(chǎn)品有需求2）銷售訪談（發(fā)掘有關(guān)潛在顧客的事實(shí)以及了解他們的感受）熟悉顧客的需求要比讓他們了解特色和利益來得重要，銷售拜訪必須變成一種詢問或發(fā)掘的行為。3）示范/提案/簡報(bào)（展示并加強(qiáng)產(chǎn)品或服務(wù)的特色與優(yōu)點(diǎn)，并滿足顧客的需求）4）具體化（建立可信度，使你的顧客能夠信任你的產(chǎn)品，并放心購買）具體化階段常常會(huì)受到品牌認(rèn)同或市場占有率的影響。如果你的顧客對(duì)你不熟悉，那么整個(gè)銷售周期中，你可能必須不斷地執(zhí)行具體化的工作。5）協(xié)商（與潛在顧客磋商，并且持續(xù)到銷售成交為止）價(jià)錢應(yīng)該是最后討論的問題。6）銷售成交（取得訂單）7）客戶轉(zhuǎn)介（準(zhǔn)確地記錄潛在顧客的擋案，并且搜集至少三位潛在顧客資料）并不是所有的銷售周期都相同，可能還會(huì)有拒絕階段，產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段等。所以在實(shí)際應(yīng)用中會(huì)增加或減少些步驟。那些條件會(huì)影響你的銷售周期：1） 銷售產(chǎn)品給初次向你購買的潛在顧客2） 銷售相同的產(chǎn)品給已向你購買過的現(xiàn)有顧客3） 銷售全新的產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客4） 銷售現(xiàn)有產(chǎn)品給從未向你購買的現(xiàn)有顧客（你必須執(zhí)行具體化與協(xié)商的工作）5） 購買頻率6） 你在市場中的名聲或可信度7） 掌控銷售周期第二章 評(píng)估你的競賽內(nèi)在競爭主動(dòng)的人就是贏家進(jìn)取心，主導(dǎo)銷售。（給人壓迫感的銷售人員只能當(dāng)個(gè)失敗者）不屈不撓自信榮譽(yù)心外在競爭（利用競爭矩陣來做評(píng)鑒，了解顧客在做采購決策時(shí)考慮的競爭因素）我們花相當(dāng)多的時(shí)間認(rèn)識(shí)競爭者的產(chǎn)品與服務(wù)，但花在分析競爭者本身的時(shí)間很少。這就容易以自己的觀點(diǎn)來決定自己有那些條件優(yōu)于競爭對(duì)手，因而不會(huì)嘗試了解顧客對(duì)競爭者的認(rèn)知是什么。顧客的認(rèn)知方能反映出銷售情境中的事實(shí)，因此了解顧客的認(rèn)知，你會(huì)比較容易影響或改變他們的認(rèn)知。以顧客認(rèn)知為依歸的競爭分析你必須詢問顧客，他對(duì)你以及競爭公司的比較。而結(jié)果將使你能夠洞悉顧客希望的銷售方式，進(jìn)而縮短你的銷售周期。顧客具體競爭分析的六個(gè)快速步驟：它們?nèi)贾赜陬櫩驼J(rèn)知，且是以之位依據(jù)的競爭矩陣，進(jìn)一步發(fā)展這個(gè)矩陣可以幫助你辨認(rèn)銷售契機(jī)（機(jī)會(huì)）。步驟一：競爭力安排一個(gè)與顧客的訪談，于訪談過程中，你必須發(fā)現(xiàn)你有那些可能的競爭對(duì)手。最好的詢問方式：“先生，我需要你的幫助。我們公司正在舉行市場調(diào)查，而我們會(huì)將你提供的資訊列入調(diào)查中。就你對(duì)市場的認(rèn)知，除了我們之外，你認(rèn)為有那些供應(yīng)商最受好評(píng)？請(qǐng)舉出四五個(gè)?！贝嗽儐柗绞矫黠@將你自己包含在問題中，此外你不必直截了當(dāng)?shù)膯?，那幾個(gè)是我最強(qiáng)的競爭對(duì)手。步驟二：競爭因素接下來與你顧客探討的是，步驟一中他用以認(rèn)同你的競爭對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入這個(gè)主題最佳的問題是：“除了價(jià)格以外，你在選擇供應(yīng)商時(shí)最重要的考察因素是那些？請(qǐng)舉出6－7個(gè)?！弊畛３霈F(xiàn)在客戶列舉清單的項(xiàng)目：定購程序、顧客服務(wù)支援、配銷時(shí)間、地點(diǎn)、品質(zhì)、特色、付款條件、產(chǎn)業(yè)知識(shí)、新產(chǎn)品研發(fā)、尺寸等。完成清單后，請(qǐng)你的顧客將其中的項(xiàng)目依照他購買決定的有限次序排列。若你的顧客提及價(jià)格，你告訴他你一定會(huì)將價(jià)格列入考慮，但你希望先看這些其它因素。等他完成排列后，再請(qǐng)他將價(jià)格列入排名中。并與他再次確認(rèn)是否有改動(dòng)。最后向他致謝。步驟三：矩陣發(fā)展建立競爭分析矩陣。以顧客提供的所有競爭因素為基礎(chǔ)，做一個(gè)你與客戶所列舉的競爭公司的排名比較。1） 請(qǐng)于矩陣的X軸，也就是第一列，列出競爭公司的名稱。2） 請(qǐng)依照優(yōu)先次序，于矩陣的Y軸，列出顧客在決策過程中會(huì)考慮的因素，最重要的項(xiàng)目寫在左邊第一欄第二格里。3） 填寫優(yōu)，同，差（比我差）4） 當(dāng)你準(zhǔn)備好矩陣表之后，將它以電子郵件方式發(fā)給你的顧客，并且請(qǐng)他也給這個(gè)矩陣評(píng)分，不要將你完成的評(píng)分讓他看到，請(qǐng)你客戶盡快填完回發(fā)給你。5） 現(xiàn)在比較你與客戶的矩陣。把同，差的格子涂成深色。所有競爭因素將很清楚的顯示出來。步驟四：矩陣詮釋與機(jī)會(huì)分析比較兩個(gè)矩陣，你的顧客一定比你更能洞悉某些競爭因素，客戶通過矩陣告訴你他如何并且為何購買競爭者的產(chǎn)品?！巴钡哪惚阌袡C(jī)會(huì)可以透過證書或行動(dòng)來改變客戶對(duì)你的認(rèn)知，“差”的那你可以借助提案或給予客戶額外的利益，利用你的優(yōu)點(diǎn)為你獲利?！巴睢贝嬖阡N售機(jī)會(huì)。“優(yōu)”是你需要改進(jìn)的。第三章 目標(biāo)銷售（花時(shí)間調(diào)查與辨認(rèn)目標(biāo)客戶）市場特性包含：市場大小、競爭對(duì)手多寡、獲利性、生命周期、地理位置。購買行為包含：購買頻率、品牌忠誠度、緊急程度、動(dòng)機(jī)、價(jià)格重要性、品質(zhì)認(rèn)知。市場區(qū)域是將你市場細(xì)分為具有同質(zhì)性或特性的流程。每個(gè)市場區(qū)域內(nèi)的顧客均擁有各自獨(dú)特與共同的購買特性。當(dāng)你能夠掌握并且洞悉某個(gè)市場區(qū)域，你便能夠設(shè)計(jì)一個(gè)營銷組合與銷售計(jì)劃。1） 不要一次攻擊整個(gè)市場，而是一次處理一個(gè)區(qū)域，并且能夠準(zhǔn)確地了解那個(gè)區(qū)域內(nèi)地需求。2） 將市場區(qū)域化，可以省下可觀的時(shí)間。應(yīng)用相同的策略與計(jì)劃于同質(zhì)性客戶，你的銷售會(huì)更集中。3） 由于區(qū)域知識(shí)，你會(huì)得到許多的轉(zhuǎn)介。4） 顧客會(huì)自動(dòng)找上門，因?yàn)槟阍谀莻€(gè)市場區(qū)域內(nèi)是著名的權(quán)威。市場區(qū)域與選擇目標(biāo)市場流程有七個(gè)步驟可以迅速地區(qū)分你的市場，并且在那些區(qū)域內(nèi)辨認(rèn)出目標(biāo)。步驟一：辨認(rèn)你的整體市場，并給它一個(gè)名稱。步驟二：依照主要購買模式與相似的行為，將整體市場分成數(shù)個(gè)次級(jí)市場步驟三：詳細(xì)檢視次級(jí)市場，確定最大的次級(jí)市場，在細(xì)分為更小的同質(zhì)性次級(jí)市場，它們擁有相同的市場特性與購買習(xí)慣，并為每個(gè)次級(jí)市場命名。步驟四：現(xiàn)在我們要預(yù)測每個(gè)目標(biāo)區(qū)域的大小，來決定他們是否值得我們花時(shí)間從事銷售。步驟五：賦予你辨認(rèn)出的市場一個(gè)名稱。步驟六：列出其市場區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求。步驟七：列出最終次級(jí)市場里的潛在客戶，并且將他們分類。將市場區(qū)域化的重要性是不容忽視的。拜訪顧客須有備而來你完成區(qū)域化的工作，辨認(rèn)出市場中最大的獲利區(qū)域，以及此區(qū)域中的需求與顧客類型。接著你必須掌握辨認(rèn)具體的顧客目標(biāo)（不要企圖為市場區(qū)域內(nèi)的所有成員服務(wù)），并對(duì)每一位顧客做調(diào)查。積累關(guān)于每位目標(biāo)客戶的資料（網(wǎng)絡(luò)，貿(mào)易期刊，產(chǎn)業(yè)公會(huì)，其競爭對(duì)手的資料）。將你新發(fā)現(xiàn)的資料應(yīng)用與第一通電話拜訪，或者是開發(fā)信函，以吸引顧客的注意。顧客總是希望可以談?wù)撟约旱氖?。發(fā)展你的獨(dú)特銷售主張?jiān)诒鎰e出你的市場區(qū)域目標(biāo)后，為了區(qū)別你與你的競爭對(duì)手，你必須了解自己與競爭對(duì)手的差異性，并且給顧客一個(gè)與你做生意的獨(dú)特理由。獨(dú)特銷售主張（USP）:發(fā)展USP的最佳起始方式，就是列舉那些使你公司成為“第一、原創(chuàng)、唯一”的事項(xiàng)。有一系列你競爭對(duì)手沒有的要素。最后要讓顧客知道你的USP。你要告訴你的顧客你的USP對(duì)它的重要性。在你完成你的USP之后，你必須將它們傳達(dá)給你的顧客，它帶給你的利益是、、。針對(duì)不同的區(qū)域調(diào)整你的USP，你必須更進(jìn)一步為每一位顧客量身定做你的USP第四章 更快獲得新生意從你熟悉的環(huán)境和客戶著手，是尋找機(jī)會(huì)以擴(kuò)大事業(yè)的最佳辦法。你可以借由詢問現(xiàn)有客戶這個(gè)問題來縮短你的銷售周期“除了我們提供你服務(wù)之外，還有誰供應(yīng)你？”“在現(xiàn)有市場上，你的競爭對(duì)手有那些？”別擔(dān)心向你顧客要求更多生意會(huì)令他們有壓迫感。千萬不要認(rèn)定顧客看待事物的方式與你相同。不要未經(jīng)詳查而做判斷或擅自為你的顧客做決定。你必須留意顧客的組織圖上出現(xiàn)的新面孔。顧客內(nèi)在機(jī)會(huì)分析下列問題可以幫助你辨識(shí)隱藏在客戶背后的額外機(jī)會(huì)：到目前為止，你對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有多滿意？切記，你只能在你確定顧客的答案時(shí)，才能提此問題，而且最好是肯定的答案。一旦你得到肯定的回應(yīng)，你就接著問其他的問題。如是負(fù)面的，那在你詢問更多問題之前，你最好先著手整頓公司的形象。l 在貴公司的各單位里，你認(rèn)為有誰或許用的到我們的服務(wù)或產(chǎn)品。l 在貴公司的各單位里，你知道有誰目前使用的服務(wù)或產(chǎn)品與我們的類似。l 我該如何安排與你另一個(gè)單位里相等職位的人見面。l 我如何得知你下一次主管會(huì)議的議程，以便了解你使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品后，結(jié)果如何。l 我想要寫一封信給你的執(zhí)行官，告訴他你在使用我們服務(wù)或產(chǎn)品，獲得很大的利益。請(qǐng)問他的電子郵箱是什么？l 你知道貴公司有那些策略性供應(yīng)商（不具競爭力的），或許可以使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品。l 有那些顧客是你希望介紹給我的？l 貴公司有那些發(fā)展中的機(jī)會(huì)是我們可以幫得上忙的？l 假設(shè)預(yù)算不列入考慮因素，那么接下來的兩年里，貴公司的預(yù)期采購單是什么？l 接下來兩年內(nèi)，貴公司的最高方案是什么？l 貴公司的董事會(huì)有那些成員？我如何聯(lián)系他們？奪取銷售市場第一招：懂得縮短周期的銷售人員了解，良好的客戶管理機(jī)會(huì)是無可取代的?？蛻艄芾碛?jì)劃制定一套客戶管理計(jì)劃來引導(dǎo)你的顧客經(jīng)歷你的銷售周期。依不同的顧客的需求，計(jì)劃可以告訴你在下一個(gè)會(huì)計(jì)年度里，你預(yù)計(jì)要銷售什么給他。你必須與顧客進(jìn)行一個(gè)策略性客戶