【正文】 計劃會議，確認(rèn)顧客的目標(biāo)，以配合自己的計劃。奪取銷售市場第二招：在銷售周期中打敗競爭對手的絕佳快速方式是，向你現(xiàn)有的客戶求援。你的顧客希望協(xié)助你不過請記得，你必須得先開口要求。要學(xué)會訓(xùn)練顧客持續(xù)地幫助你尋找潛在客戶。訓(xùn)練顧客幫助你縮短銷售周期得5個步驟你該如何訓(xùn)練顧客從他們的領(lǐng)域里，找到并轉(zhuǎn)介潛在顧客給你，因而縮短你的銷售周期呢？1）互惠：與你的顧客相互轉(zhuǎn)介可靠的客戶，以建立互動關(guān)系，幫助你的顧客取得更多生意。2）列舉：將每一位顧客的轉(zhuǎn)介列于一張名單上，并向顧客表示你的感謝。列出成果。3）通知：發(fā)展一系列的手寫書信策略，不論好壞，都要告知你的顧客關(guān)于轉(zhuǎn)介的結(jié)果。第一封簡短的感謝函，表示你一定會盡快與轉(zhuǎn)介客戶聯(lián)系。第二封信里，讓你的顧客知道你剛與轉(zhuǎn)介客戶見過面，并且附上有關(guān)討論的結(jié)果。第三封信是最后一封，告知顧客關(guān)于轉(zhuǎn)介的結(jié)果。4）教育：你必須很明確地讓你的顧客知道，你最希望與什么類型的潛在顧客合作。5）獎勵：記得要獎勵那些幫助你最多的客戶。試探?jīng)]有反映的潛在客戶，最佳方式就是寄一封簡短的電子郵件：“先生，我是由某人介紹的，我可以幫助你改善收益。我在你的語言信箱里留了好幾次留言，但我認(rèn)為電子郵件可能是傳達(dá)信息的最迅速又最有效的方式，假設(shè)衡量標(biāo)準(zhǔn)從1－5，5表示非常有興趣，你對于與我安排因此簡短拜訪，有多少興趣呢？請告訴我你的想法?！比绻D(zhuǎn)介沒成功，最佳表達(dá)方式是“先生，很感謝你轉(zhuǎn)介張三給我，我沒有成功地聯(lián)系上他，所以我先暫時將他放在我的資料庫里，過幾天再聯(lián)系他?！钡谖逭?.(通往首次拜訪的最快捷徑)。接近：介紹你自己以及你的告訴，詢問適當(dāng)?shù)陌菰L時間，并且呈現(xiàn)你的獨特銷售主張（USP）。理由：讓潛在顧客知道你打電話的理由。解釋：向潛在顧客解釋你通常會再訪談時做些什么，這會解除他的不安和防備心。利益：潛在顧客如果原意與你訪談，可以獲得什么樣的好處？要求：要求約定拜訪時間。最有效的接近潛在顧客的方法為：“SMITH小姐你好，我的名字是周冰溪，是MT公司的大客戶經(jīng)理。我們是稱重設(shè)備制造商。請問你現(xiàn)在方便給我?guī)追昼姷臅r間自我介紹嗎？”理由你聯(lián)系顧客的理由是，盡快與顧客約定拜訪時間。此時你唯一的目標(biāo)就是約定銷售拜訪時間，然后掛上電話。奪取銷售市場第3招：保持簡短。你說得越多，受到拒絕得機會就越大。你得理由：“我聯(lián)絡(luò)你的理由是，希望了解我要如何與你約定拜訪時間，并且以最短的時間讓你了解，我們?nèi)绾卫皿w積測量，幫助像貴公司一樣的公司改善他們的收益狀況?！保ìF(xiàn)在你必須安靜地等候顧客的回應(yīng)，切記，在顧客沒有開口之前，你不可先開口?。┙忉屇憧梢赃@種方式來解釋訪談的活動：“我建議下周三早上我們挪出一些時間來討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對我們的產(chǎn)品有興趣，你可以得到的好處是、、?！边@種傳達(dá)方式會讓顧客安心。利益“你接見我的利益是，我會向你解釋我們?nèi)绾螏椭銈兊耐惞緦⑹找嫣嵘?％，并且強化你們公司內(nèi)部管理?！眾Z取銷售市場第4招：你的潛在顧客很有可能不愿和你會面，除非你告訴對方與你見面有什么好處。要求開放問題式成交：“下周三你哪個時間方便？”“我要如何與你約定下個星期三見面呢？”顧問式成交：“我建議下周三我們見個面再一起討論?！薄盀榱诉M(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會建議多花一些時間一起討論。步知你覺得下周三如何？”如潛在顧客開始詢問你問題，你必須很有禮貌地回應(yīng)：“你提了個很棒的問題，我會記下來，下周三我們可以做更進(jìn)一步的討論?！蹦阋欢ㄒ种葡胝f話的沖動，步然會失去訪談的機會。銷售訪談預(yù)約的完整對話你： SMITH小姐你好，我的名字是周冰溪，是MT公司的大客戶經(jīng)理。我們是稱重設(shè)備制造商。請問你現(xiàn)在方便給我?guī)追昼姷臅r間自我介紹嗎？顧客： 你需要多少時間？你的回答：只要幾分鐘就可以。你的理由：我聯(lián)絡(luò)你的理由是，希望了解我要如何與你約定拜訪時間，并且以最短的時間讓你了解，我們?nèi)绾卫皿w積測量，幫助像貴公司一樣的公司改善他們的收益狀況。你的解釋：我建議下周三早上我們挪出一些時間來討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對我們的產(chǎn)品有興趣。你的利益：你接見我的利益是，我會向你解釋我們?nèi)绾螏椭銈兊耐惞緦⑹找嫣嵘?％，并且強化你們公司內(nèi)部管理。你的顧問式成交說法：為了進(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會建議多花一些時間一起討論。步知你覺得下周三如何。第六章 精簡目標(biāo)（贏得銷售的最大關(guān)鍵）你必需了解顧客為何而買，買什么，何時買，以及如何買，足夠了解顧客的產(chǎn)業(yè)。精簡目標(biāo)：是將銷售周期的下一個階段，視為預(yù)約銷售拜訪時間，訪談，或電話聯(lián)系的首要目標(biāo)。奪取銷售市場第5招：身為事業(yè)銷售員的你，要為每個顧客設(shè)定精簡目標(biāo)。在典型銷售周期中：階段一的“精簡目標(biāo)”是引導(dǎo)顧客同意進(jìn)入階段二，即銷售訪談。一旦你達(dá)到那個目標(biāo)之后，你就必須停止談話，并有禮貌地掛上電話。每個銷售階段中，如果沒有取得顧客的承諾，進(jìn)入下一階段，千萬別就此結(jié)束顧客拜訪。奪取銷售市場第6招：如果你的顧客已準(zhǔn)備好要購買了，就沒有必要死守銷售周期的所有階段。直接到銷售成交階段。但切記，銷售成交后，還有銷售周期的客戶轉(zhuǎn)介階段。以下是一些經(jīng)驗，可以幫助你控制每一次的銷售：1） 在你拿起電話或踏進(jìn)顧客辦公室之前，一定要復(fù)習(xí)你的精簡目標(biāo)。2） 在你每次開口之前，你必須清楚討論目標(biāo)為何，接著就是將討論引向那個目標(biāo)。3） 無論何時，你都必須很清楚某位顧客的下一個銷售階段。奪取銷售市場第7招：為每個銷售周期階段建立精簡目標(biāo)，你就可以控制銷售周期。顧客行動或承諾的形式有多種表達(dá)方式：“允許你另一個拜訪時間、同意讓你會見決策關(guān)系者、將你介紹給真正的決策者、在你銷售提案時標(biāo)購產(chǎn)品、下訂單、轉(zhuǎn)介三個客戶給你、查看你的參考資料、同意讓你進(jìn)行產(chǎn)品示范、安排正式的簡報、將你的主張呈現(xiàn)給企業(yè)合伙人?！蹦阄ㄒ坏哪康木褪潜仨氉岊櫩筒扇∧承┬袆?，以便將你的銷售周期推往下一個階段。而你的工作就時辨認(rèn)并且向顧客請求那些行動。若沒有你的請求做為指引，銷售周期會變成由顧客掌控。以下是如何咨詢式地表達(dá)，引導(dǎo)你的顧客進(jìn)入銷售周期的下一個。l 我建議我們現(xiàn)在約定下一次拜訪的時間l 在目前這個階段，我們通常都會與決策者或決策關(guān)系者見面。l 我建議我們進(jìn)行一次正式的產(chǎn)品簡報。l 在目前這個階段，我們通常會建議安排一場產(chǎn)品示范。l 根據(jù)其他客戶的經(jīng)驗，面對面的訪談對他們有所幫助。l 我們要怎么做才能安排一場產(chǎn)品示范呢？l 你會如何協(xié)助我跟委員們見面呢？l 讓我們暫定一個日期，這樣一來我們我們在記事薄上都能有個記錄。在你提出上述的問題或建議后，你應(yīng)該安靜讓客戶說話。成功運用精簡目標(biāo)的關(guān)鍵1） 掌握銷售周期中的每個階段2） 建立下一次拜訪拜訪的精簡目標(biāo)，借此引導(dǎo)顧客進(jìn)入下一個階段。如果你在每次顧客接觸時都建立一個精簡目標(biāo)，這樣的練習(xí)會使你在引導(dǎo)顧客時，更為得心應(yīng)手。3） 于每個階段取得顧客某種形式的承諾或行動，而當(dāng)顧客有所行動，將銷售周期推往下一個階段時，那表示他接受你的引導(dǎo)。4） 利用精簡目標(biāo)來維持你對銷售流程的控制權(quán)。5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客，下一步就是要在銷售流程中有所進(jìn)展。第七章 讓顧客告訴你怎么贏沒有人會比顧客本身更了解他們自己需要什么。奪取銷售市場第8招：讓顧客告訴你，他們在提案或簡報時想聽到什么。并且告訴他們那些他們想聽的話。在初次利用電話詢問客戶情況時：“我相信你一定可以幫助我”準(zhǔn)備階段：利用網(wǎng)絡(luò)科技在你進(jìn)入重要訪談階段前，你需要準(zhǔn)備的資料：最新的財務(wù)歷史、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、最新的公司消息（收購，合并，主要人事變動）、策略顧客名錄、新產(chǎn)品推出、主要競爭公司、分公司或工廠地點，客戶事業(yè)的認(rèn)識。情境預(yù)設(shè)情境預(yù)設(shè)是一種縮短銷售周期的技巧，它可用于銷售周期的尋求潛在客戶，訪談，提案，簡報，或協(xié)商階段。情境預(yù)設(shè)即：“如果他這么說的時候，我應(yīng)該說什么或如何回應(yīng)？”目的是辨認(rèn)顧客所有可能的結(jié)果，反應(yīng)或問題。并且針對這些準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。你所準(zhǔn)備的回應(yīng)則包含潛在的反對意見，拖延，以及疑問。列出你預(yù)期中客戶可能會有的所有疑問，并準(zhǔn)備相應(yīng)的回應(yīng)。奪取銷售市場第9招：70％的銷售會談應(yīng)該花在傾聽上面，20％的時間應(yīng)該用在提問上面，而剩下10％的時間，應(yīng)該只花在顧客告訴你他們需要知道的特別事項上。做銷售最容易犯的過失就是太喜歡說話，而不是真正地在銷售。下面是四個保證讓你有個成功銷售訪談的秘訣：l 只告訴顧客他們做決定時所需的訊息，不主動提供多余的資訊。l 不相干的事說的越多，你久越容易讓自己暴露于更多異議的可能性。l 如果你于銷售訪談的大多時候都在說話，那表示你沒有傾聽或判斷。l 當(dāng)你還末揭開顧客某個問題背后的邏輯時，永遠(yuǎn)別沖動地回答那個問題?，F(xiàn)今的銷售拜訪應(yīng)為以詢問與傾聽為主的發(fā)現(xiàn)流程。當(dāng)潛在顧客這么問時，你必須當(dāng)心：“好，告訴我們MT告訴在做什么？”或者是“名字，歡迎！跟我們談?wù)凪T公司吧。”這是個很容易掉入的陷阱。此時，你應(yīng)該抗拒說出所有事實。你必須馬上停止說話，說話前先用用你的大腦。此時，你可以這么回應(yīng)：“名字，其實我正打算談?wù)撨@個問題，但我可以先很快的問你一些問題嗎？”這就是掌控整個情勢，并且啟動銷售流程的方式。人們總是希望先開口，尤其是談?wù)撟约夯蜃约旱氖聵I(yè)。銷售訪談著重于發(fā)問技巧，以達(dá)到精簡目標(biāo)。重點在欲望與需求的發(fā)現(xiàn)。區(qū)分欲望與需求。欲望是情感層面的，需求是事實層面。開放性問題是引導(dǎo)并主宰銷售訪談的主要方式，開發(fā)性問題（OEQ）包含了“誰、什么、何時、哪里、為什么、如何、請告訴我（請解釋）、你的感覺是？”要讓你的客戶開口說話，而不是只回答“是、不是”。所以要學(xué)會問“開開放性問題”。切中銷售流程精髓的5個問題輔助問題：建立和諧關(guān)系的問題。l 你的購買數(shù)量是多少？l 你預(yù)計多久購買一次？l 你向A競爭公司購買有多久了？l 你最喜歡A競爭公司的哪一點？l 你為這個專案編列了多少預(yù)算？精簡問題一：你在決策流程中扮演什么樣的角色？或者是，請解釋你的決策流程。這個問題的答案會透露以下信息：1） 決策流程中有那些影響者，或者是我還需要見那些人。2） 與我談話的人，是否為最終決策者。3） 可能的時間表。4） 需要列入考慮的內(nèi)部流程。得到答案后，把其記錄下來，并請客戶確認(rèn)“請問我漏掉什么？”。如果客戶