【正文】 果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？2．你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。蠢事5：不會托人我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會這樣呢？?？偡治觯哼@種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！你托人的目的就是想讓人給你說好話?？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你？順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務。因為說自己的業(yè)務理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！蠢事6：在一棵樹上吊死我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。怎么辦？牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理：1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴重。2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供應商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了?？晌覀冧N售有多難?。浩此榔椿?，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責?！蔽覀兡呢摰闷鹭煱。∧忝靼琢藛?？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。蠢事8：拿著產品當解決方案我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？牛總分析：錯！這種事情產生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。你不能指望著產品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。?？偟脑捒芍^一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂?？偨Y起來，核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理第二篇：別人不會告訴你的人生感悟戀愛要趁早，學習要搞好。在不了解之前，先別急著說不感興趣。別為自己是個凡人而負疚。堅持不是沒有中斷，而是現(xiàn)在還在做。如果襪子買同樣的顏色款式，早上拿的時候會容易很多。別為太久以后的事情發(fā)愁。自己的事情，要自己做決定。沒有選擇的時候，就只能前行。如果橘子很酸，換個角度吃，可能會覺得甜。早睡。多學幾種運動。人生沒有成功，只有頓挫和偶勝。要對得起別人，更要對得起自己。牙痛的時候，含兩粒花椒，可以消腫止痛。沒有過去和將來，只有現(xiàn)在。同一天，過的高興，就賺了，過的郁悶，就虧了，過的渾渾噩噩，就沒了。有所不為。在為浪費時間而后悔和自責時，你依然在浪費時間。逛