【文章內容簡介】 告訴我正確，要接著問“我該怎么安排與影響者見面？”。定期與你的顧客確認他的決策流程。精簡問題二：就你優(yōu)先次序的前5名而言，這個購買專案位于第幾位？這個問題的實際目的，要顧客告訴你應該花多少時間在他身上。如他回答1/2，你就必須盡快將一份提案送到他手上。如回答是3/4，你就必須接著問“你什么時候會將這個購買專案列為第一/二？”要記住隨時跟蹤優(yōu)先次序的改變。精簡問題三：以1－10的等級，“10”表示你深信我們能夠滿足你的需求，而“1”表示你還在尋求其它廠商，則我們的排名在那里？如顧客回答是9/10，你就要求訂單吧。如8以下，就繼續(xù)問他們精簡問題四。精簡問題四：若要我們提升至第9/10等級，我們需要怎么做？這個問題是讓顧客告訴你完成銷售的秘訣。顧客給你答案之后，你的反應應為：“小姐為了確定我了解你所說的，請讓我重述你的話。據我了解，如果這樣以及那樣，我們的等級會提升至9/10,對嗎？”。精簡問題五：如果這個專案訂單沒有在你預期的期限內完成，你會怎么辦？這個問題能夠幫助你核對現實的情況。這只適用有拖延傾向的顧客。如果答案是沒有任何影響，你就有可能要回答問題一，再從頭來一次。發(fā)掘顧客問題背后的真實動機利用反問問題技巧顧客問你某個問題時，其實背后有隱藏的議程或未顯露的動機。你只要給錯一個答案，就會為自己制造另一個異議。所以你應該以開放式問題去反問你顧客的問題，而你的問題正是為了揭開顧客需求背后動機而設計的。注意要時開發(fā)性的問題。用反問問題的方式回應，你就讓自己重新掌控銷售訪談與銷售周期。常見問題提示1） 顧客：我什么時候可以收到貨？你：你希望的時限時什么時候？顧客：坦白告訴你，我們在3天內就需要這批貨。你：為什么時間如此地緊迫？顧客：我們現有的供應商無法準時交貨。你：哦，我并不知道有這樣的情況。我不確定是否可以在三天內交貨，因為要通過層層審批。如果我能為你解決這個問題，你認為我們繼續(xù)合作的可能性有多大？顧客：如果你能幫助我，你可以得到下次訂單，如何？你：太好了，我現在就打電話到告訴去審批。2） 顧客：為何你們的價格這么高？你：請問你是跟那一家比較？或者，為什么你會認為我的價格很高？或者，是什么原因讓你覺得我的價格很高？3） 顧客：為什么我應該向你購買？你：請問你現在向誰購買？或者，得到比目前更好的結果，對你來說有多重要。4） 顧客：為什么我現在要換供應商？我與A公司合作已經5年了。你：請告訴我為什么你今天同意見我？或者，你對我們有保障的合約議價有多了解？或者，請告訴我最近A告訴做了什么讓你們的收益提高？你回答的方式必須讓顧客感到誠懇，并且不具威脅性。尋找你的精簡目標如果你尚末從顧客身上得到精簡目標，進入銷售周期下一階段，千萬別就此打住銷售訪談。學習用第六章所學技巧。奪取銷售市場第10招：在你建議、暗示、或要求任何形式的顧客承諾之后，千萬別先開口說話。即便你要等上好幾秒，也一定要讓顧客先回答。第八章“熟悉“造就銷售高手學會投射技巧：此技巧主要是用在確認顧客對某個包裝、產品設計、或產品使用的認知。奪取銷售市場第11招：身為一個專業(yè)銷售員，讓顧客對你、你的公司、以及你的產品或服務的認知，受到正面影響，是你的職責所在。了解顧客的認知是改變其認知的關鍵在你準備改變任何認知之前，這里有四個你必須堅守的真理：1） 顧客的認知是他們所認定的現實。（這些事實會影響他們對銷售提案的決定）2） 為了影響顧客的認知，進而改變他們認定的事實，你必須先了解他們的認知。你的首要任務是發(fā)現那些認知為何？這可借由開放式問題技巧來達成，例如以下問句l 你對于……的感覺是什么？l 你對于……有什么樣的看法？l 你對于……有多了解？l 你對于我們的……認識有多少？l 為何你會那樣覺得？l 你與……有過什么樣的合作經驗？3） 每一位顧客對你或是銷售提案的看法，不可能會相同。你的工作是確認每位顧客對這些議題的認知，并且試圖影響他們的認知，以便建立共同的意見。4） 顧客都有各自的行為與人格類型，而這些都影響著他們如何判斷你的銷售提案。兩種購買者類型――底線型與頂線型購買者底線型：注重于銷售結果或損益的顧客。頂線型：比較注重銷售事件或個人層面的顧客。底線型頂線型次類型邏輯型、成就型創(chuàng)意型、合作型動機事實驅動情感驅動行為特征數字導向、深思熟慮、以事實為根據來做決定、做無數的調查,并且評估所有的選擇、從好的交易培養(yǎng)忠誠事情必須聽起來合理、我的表現不錯、少數相關的影響者、縮短的銷售周期――果斷、人事導向、沖動、跟我喜歡的人購買、極少調查與評估選擇、忠誠＝個性、感覺不錯、我們的表現不錯、委員會的參與、延長的銷售周期――優(yōu)柔寡斷、典型職稱邏輯型：會計師、財務長、執(zhí)行長、工程師、化學家、咨詢部經理、分析師、質管人員、財務副總、行銷經理、審計長成就型：執(zhí)行長、營運長、營運副總、廠長、總裁、總經理、主席創(chuàng)意型：平面設計、廣告主任、產品研發(fā)經理、公關關系、顧問、訓練人員、業(yè)務代表、建筑師、人力資源經理，企業(yè)家合作型：銷售經理、銷售副總、業(yè)務發(fā)展經理、客服經理、人力資源經理、執(zhí)行長行為類型（用字范圍工作環(huán)境）邏輯型：合乎邏輯、合理、數字、有系統(tǒng)的、理性的。有組織的、安靜、無私人物品、干凈的桌面、單調。成就型：目標、方針、時間表、工作量、報酬。有組織的、許多的干擾、個人的獎狀或獎杯、個人嗜好的物品、極為單調。創(chuàng)意型：想象、我看到……、點子、理想的、機敏的。缺乏組織、音樂、個人照片、隨意取材的布置格調、散亂的桌面。合作型：我覺得……、與我們的團隊確認、我們的決定、讓我們……、支援。缺乏組織、電話聲響、許多私人物品、充滿活力、散亂的桌面。以下三個基本方向可以幫助你辨認顧客的行為類型：用字范圍、辦公室環(huán)境、背景資訊。邏輯底線型：注重流程活動。事實與流程之間的關系很簡單。流程是事實的所在的架構，是處理事實的機器，并且生產一個結果。事實是流程運作的基礎。擁有趣味的嗜好（收藏，維修）。成就底線型：喜歡掌權工作。不會利用事實去生產一個結果，而是利用事實去證實一個結論、影響他人、然后采取行動。在做購買決定時，他們不時單純地以事實為根據那么客觀，而時考慮到上司、對自己未來事業(yè)的影響。很少會尋求影響者的意見。當他們尋求幫助時，他們會讓自己的分析在決策流程中，扮演極為重要的角色。很少有嗜好。創(chuàng)意頂線型：喜歡創(chuàng)意性工作。會依據創(chuàng)意與感覺去接受事物。他們欣賞看起來很專業(yè)的提案，卻不在意內容。他們不喜歡沖突，因而不會告訴你他們真正的想法。他們想要知道你用過那些聰明的點子，幫助其它顧客解決問題。他們很沖動，所以你要盡早向他們呈現簡報。喜歡旅游和新奇事物。合作頂線型：喜歡合作型工作。希望被當成每個人的朋友。通常是俱樂部會員。你可以詢問顧客以下問題，來發(fā)現其行為類型：l 請告訴我你最喜歡的職務是什么？l 請問你的教育背景，以及你以前最喜歡的科目是什么？底線型：理科類。 頂線型：文科類。l 你擔任此工作之前做過什么樣工作？l 請告訴我你的嗜好與喜歡的戶外活動是什么？依你掌握的顧客行為類型做銷售（如何于每個階段，應對不同類型的人）銷售周期階段底線型頂線型邏輯型成就型創(chuàng)意型合作型尋找潛在客戶給予訪談的合理理由在電話上速戰(zhàn)速決，滿足其自尊心。以非傳統(tǒng)、有創(chuàng)意的方式應對花時間建立和諧關系銷售訪談有結構并且直接以問題控制：直接詢問愿景、想法、概念著重于他們的感受與團隊的想法示范/提案/簡報強調細節(jié)與流程專注于結果談論你產品/背后的概念：請他們想象可以如何利用你的產品讓他們參與具體化著重于有相似產品應用與流程的顧客他們不在乎還有誰使用過你的產品/服務提及使用過你產品的客戶，以解決類似的概念問題提及知名的重要潛在客戶姓名協(xié)商保持集中并且有次序，不要東拉西扯合乎邏輯堅決提出數個模擬議題，付出必求回報維護他們的自尊，使用概念用語堅守議題，別讓他們閑聊，岔開話題銷售成交使用以下的字眼：合理、這是個合理的結論、總數為、改善底線使用以下的字眼：成功的、有力的結果、改善底線、表現你的實力使用以下的字眼：概念的、理想的、理論的、想像、構思使用以下的字眼：我么、團隊、協(xié)助、讓我們一起轉介客戶使用以下的用語：下一個邏輯步驟、與你同樣背景的潛在客戶、有你一般理解力的潛在客戶使用以下的用語：尋求像你一樣的客戶、你的才干、你的干練使用以下的用語：你認為有誰的看法會與你的相同？使用以下的用語：你有那些企業(yè)/個人的朋友，會需要我們的產品/服務的協(xié)助？第九章 縮短你的銷售周期呈現有力的銷售簡報/示范/提案奪取銷售市場第12招：讓顧客在你的簡報、示范、或提案過程中，以及前后時期，均扮演主動的角色。借由顧客參與減少銷售周期的時間簡報秘訣一：熱忱簡報秘訣二：參與在你銷售周期簡報階段的主要活動為：1） 讓顧客了解與你做生意的好處，讓他有力地記住你的信息。2） 讓顧客了解你的銷售主張及其效力。3） 將你自己定位與顧客的選擇組合里。要達到讓顧客感興趣、記憶、以及了解的最高層次，最有效的方式是讓顧客全程參與簡報銷售模式。參與性銷售簡報參與性銷售簡報模式具有顧客參與的三個時期：階段一：簡報前的參與你的工作就是探究顧客的想法，了解他們希望從你簡報中得到什么樣的資訊，以及達成他所以期望的最佳方式。你可以借由以下的問題做到上述幾點。l 未來準備更優(yōu)質的簡報，你希望我觸及那些方面？l 為了更有效地利用簡報時間，讓我們列出你希望我涉及的主題。l 你理想中的簡報應該是什么樣子？（包括地點，視聽設備，樣品，示范等）l 除了你之外，還有那些參與者？（詢問名字，職稱，職位，決策流程的角色）l 你認為其他參與者會希望我涉及什么樣的主題？l 我應該如何與他們聯系，以便詢問他們希望我觸及的其他特定主題？（這么做可以確保其他參與者的參與以及補購）上述問題可以讓你了解四大利益：1） 你可以確認有那些人在決策流程里，以及他們的角色。2） 于簡報前的合作時期，讓顧客團隊成員參與，了解更多他們關心的議題，以便調整你的簡報，配合每一個議題。3） 這個流程可以讓顧客提供給你的資訊，發(fā)揮其功效。4） 你的簡報必須主動出擊并且具有參與性，這樣