【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告訴我正確，要接著問(wèn)“我該怎么安排與影響者見(jiàn)面？”。定期與你的顧客確認(rèn)他的決策流程。精簡(jiǎn)問(wèn)題二：就你優(yōu)先次序的前5名而言，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)案位于第幾位？這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際目的，要顧客告訴你應(yīng)該花多少時(shí)間在他身上。如他回答1/2，你就必須盡快將一份提案送到他手上。如回答是3/4，你就必須接著問(wèn)“你什么時(shí)候會(huì)將這個(gè)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)案列為第一/二？”要記住隨時(shí)跟蹤優(yōu)先次序的改變。精簡(jiǎn)問(wèn)題三：以1－10的等級(jí)，“10”表示你深信我們能夠滿(mǎn)足你的需求，而“1”表示你還在尋求其它廠(chǎng)商，則我們的排名在那里？如顧客回答是9/10，你就要求訂單吧。如8以下，就繼續(xù)問(wèn)他們精簡(jiǎn)問(wèn)題四。精簡(jiǎn)問(wèn)題四：若要我們提升至第9/10等級(jí)，我們需要怎么做？這個(gè)問(wèn)題是讓顧客告訴你完成銷(xiāo)售的秘訣。顧客給你答案之后，你的反應(yīng)應(yīng)為：“小姐為了確定我了解你所說(shuō)的，請(qǐng)讓我重述你的話(huà)。據(jù)我了解，如果這樣以及那樣，我們的等級(jí)會(huì)提升至9/10,對(duì)嗎？”。精簡(jiǎn)問(wèn)題五：如果這個(gè)專(zhuān)案訂單沒(méi)有在你預(yù)期的期限內(nèi)完成，你會(huì)怎么辦？這個(gè)問(wèn)題能夠幫助你核對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況。這只適用有拖延傾向的顧客。如果答案是沒(méi)有任何影響，你就有可能要回答問(wèn)題一，再?gòu)念^來(lái)一次。發(fā)掘顧客問(wèn)題背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)利用反問(wèn)問(wèn)題技巧顧客問(wèn)你某個(gè)問(wèn)題時(shí)，其實(shí)背后有隱藏的議程或未顯露的動(dòng)機(jī)。你只要給錯(cuò)一個(gè)答案，就會(huì)為自己制造另一個(gè)異議。所以你應(yīng)該以開(kāi)放式問(wèn)題去反問(wèn)你顧客的問(wèn)題，而你的問(wèn)題正是為了揭開(kāi)顧客需求背后動(dòng)機(jī)而設(shè)計(jì)的。注意要時(shí)開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題。用反問(wèn)問(wèn)題的方式回應(yīng)，你就讓自己重新掌控銷(xiāo)售訪(fǎng)談與銷(xiāo)售周期。常見(jiàn)問(wèn)題提示1） 顧客：我什么時(shí)候可以收到貨？你：你希望的時(shí)限時(shí)什么時(shí)候？顧客：坦白告訴你，我們?cè)?天內(nèi)就需要這批貨。你：為什么時(shí)間如此地緊迫？顧客：我們現(xiàn)有的供應(yīng)商無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨。你：哦，我并不知道有這樣的情況。我不確定是否可以在三天內(nèi)交貨，因?yàn)橐ㄟ^(guò)層層審批。如果我能為你解決這個(gè)問(wèn)題，你認(rèn)為我們繼續(xù)合作的可能性有多大？顧客：如果你能幫助我，你可以得到下次訂單，如何？你：太好了，我現(xiàn)在就打電話(huà)到告訴去審批。2） 顧客：為何你們的價(jià)格這么高？你：請(qǐng)問(wèn)你是跟那一家比較？或者，為什么你會(huì)認(rèn)為我的價(jià)格很高？或者，是什么原因讓你覺(jué)得我的價(jià)格很高？3） 顧客：為什么我應(yīng)該向你購(gòu)買(mǎi)？你：請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在向誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？或者，得到比目前更好的結(jié)果，對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要。4） 顧客：為什么我現(xiàn)在要換供應(yīng)商？我與A公司合作已經(jīng)5年了。你：請(qǐng)告訴我為什么你今天同意見(jiàn)我？或者，你對(duì)我們有保障的合約議價(jià)有多了解？或者，請(qǐng)告訴我最近A告訴做了什么讓你們的收益提高？你回答的方式必須讓顧客感到誠(chéng)懇，并且不具威脅性。尋找你的精簡(jiǎn)目標(biāo)如果你尚末從顧客身上得到精簡(jiǎn)目標(biāo)，進(jìn)入銷(xiāo)售周期下一階段，千萬(wàn)別就此打住銷(xiāo)售訪(fǎng)談。學(xué)習(xí)用第六章所學(xué)技巧。奪取銷(xiāo)售市場(chǎng)第10招：在你建議、暗示、或要求任何形式的顧客承諾之后，千萬(wàn)別先開(kāi)口說(shuō)話(huà)。即便你要等上好幾秒，也一定要讓顧客先回答。第八章“熟悉“造就銷(xiāo)售高手學(xué)會(huì)投射技巧：此技巧主要是用在確認(rèn)顧客對(duì)某個(gè)包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、或產(chǎn)品使用的認(rèn)知。奪取銷(xiāo)售市場(chǎng)第11招：身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員，讓顧客對(duì)你、你的公司、以及你的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知，受到正面影響，是你的職責(zé)所在。了解顧客的認(rèn)知是改變其認(rèn)知的關(guān)鍵在你準(zhǔn)備改變?nèi)魏握J(rèn)知之前，這里有四個(gè)你必須堅(jiān)守的真理：1） 顧客的認(rèn)知是他們所認(rèn)定的現(xiàn)實(shí)。（這些事實(shí)會(huì)影響他們對(duì)銷(xiāo)售提案的決定）2） 為了影響顧客的認(rèn)知，進(jìn)而改變他們認(rèn)定的事實(shí)，你必須先了解他們的認(rèn)知。你的首要任務(wù)是發(fā)現(xiàn)那些認(rèn)知為何？這可借由開(kāi)放式問(wèn)題技巧來(lái)達(dá)成，例如以下問(wèn)句l 你對(duì)于……的感覺(jué)是什么？l 你對(duì)于……有什么樣的看法？l 你對(duì)于……有多了解？l 你對(duì)于我們的……認(rèn)識(shí)有多少？l 為何你會(huì)那樣覺(jué)得？l 你與……有過(guò)什么樣的合作經(jīng)驗(yàn)？3） 每一位顧客對(duì)你或是銷(xiāo)售提案的看法，不可能會(huì)相同。你的工作是確認(rèn)每位顧客對(duì)這些議題的認(rèn)知，并且試圖影響他們的認(rèn)知，以便建立共同的意見(jiàn)。4） 顧客都有各自的行為與人格類(lèi)型，而這些都影響著他們?nèi)绾闻袛嗄愕匿N(xiāo)售提案。兩種購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型――底線(xiàn)型與頂線(xiàn)型購(gòu)買(mǎi)者底線(xiàn)型：注重于銷(xiāo)售結(jié)果或損益的顧客。頂線(xiàn)型：比較注重銷(xiāo)售事件或個(gè)人層面的顧客。底線(xiàn)型頂線(xiàn)型次類(lèi)型邏輯型、成就型創(chuàng)意型、合作型動(dòng)機(jī)事實(shí)驅(qū)動(dòng)情感驅(qū)動(dòng)行為特征數(shù)字導(dǎo)向、深思熟慮、以事實(shí)為根據(jù)來(lái)做決定、做無(wú)數(shù)的調(diào)查,并且評(píng)估所有的選擇、從好的交易培養(yǎng)忠誠(chéng)事情必須聽(tīng)起來(lái)合理、我的表現(xiàn)不錯(cuò)、少數(shù)相關(guān)的影響者、縮短的銷(xiāo)售周期――果斷、人事導(dǎo)向、沖動(dòng)、跟我喜歡的人購(gòu)買(mǎi)、極少調(diào)查與評(píng)估選擇、忠誠(chéng)＝個(gè)性、感覺(jué)不錯(cuò)、我們的表現(xiàn)不錯(cuò)、委員會(huì)的參與、延長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期――優(yōu)柔寡斷、典型職稱(chēng)邏輯型：會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)長(zhǎng)、執(zhí)行長(zhǎng)、工程師、化學(xué)家、咨詢(xún)部經(jīng)理、分析師、質(zhì)管人員、財(cái)務(wù)副總、行銷(xiāo)經(jīng)理、審計(jì)長(zhǎng)成就型：執(zhí)行長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)副總、廠(chǎng)長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、主席創(chuàng)意型：平面設(shè)計(jì)、廣告主任、產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理、公關(guān)關(guān)系、顧問(wèn)、訓(xùn)練人員、業(yè)務(wù)代表、建筑師、人力資源經(jīng)理，企業(yè)家合作型：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、客服經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、執(zhí)行長(zhǎng)行為類(lèi)型（用字范圍工作環(huán)境）邏輯型：合乎邏輯、合理、數(shù)字、有系統(tǒng)的、理性的。有組織的、安靜、無(wú)私人物品、干凈的桌面、單調(diào)。成就型：目標(biāo)、方針、時(shí)間表、工作量、報(bào)酬。有組織的、許多的干擾、個(gè)人的獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)杯、個(gè)人嗜好的物品、極為單調(diào)。創(chuàng)意型：想象、我看到……、點(diǎn)子、理想的、機(jī)敏的。缺乏組織、音樂(lè)、個(gè)人照片、隨意取材的布置格調(diào)、散亂的桌面。合作型：我覺(jué)得……、與我們的團(tuán)隊(duì)確認(rèn)、我們的決定、讓我們……、支援。缺乏組織、電話(huà)聲響、許多私人物品、充滿(mǎn)活力、散亂的桌面。以下三個(gè)基本方向可以幫助你辨認(rèn)顧客的行為類(lèi)型：用字范圍、辦公室環(huán)境、背景資訊。邏輯底線(xiàn)型：注重流程活動(dòng)。事實(shí)與流程之間的關(guān)系很簡(jiǎn)單。流程是事實(shí)的所在的架構(gòu)，是處理事實(shí)的機(jī)器，并且生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果。事實(shí)是流程運(yùn)作的基礎(chǔ)。擁有趣味的嗜好（收藏，維修）。成就底線(xiàn)型：喜歡掌權(quán)工作。不會(huì)利用事實(shí)去生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果，而是利用事實(shí)去證實(shí)一個(gè)結(jié)論、影響他人、然后采取行動(dòng)。在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，他們不時(shí)單純地以事實(shí)為根據(jù)那么客觀(guān)，而時(shí)考慮到上司、對(duì)自己未來(lái)事業(yè)的影響。很少會(huì)尋求影響者的意見(jiàn)。當(dāng)他們尋求幫助時(shí)，他們會(huì)讓自己的分析在決策流程中，扮演極為重要的角色。很少有嗜好。創(chuàng)意頂線(xiàn)型：喜歡創(chuàng)意性工作。會(huì)依據(jù)創(chuàng)意與感覺(jué)去接受事物。他們欣賞看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的提案，卻不在意內(nèi)容。他們不喜歡沖突，因而不會(huì)告訴你他們真正的想法。他們想要知道你用過(guò)那些聰明的點(diǎn)子，幫助其它顧客解決問(wèn)題。他們很沖動(dòng)，所以你要盡早向他們呈現(xiàn)簡(jiǎn)報(bào)。喜歡旅游和新奇事物。合作頂線(xiàn)型：喜歡合作型工作。希望被當(dāng)成每個(gè)人的朋友。通常是俱樂(lè)部會(huì)員。你可以詢(xún)問(wèn)顧客以下問(wèn)題，來(lái)發(fā)現(xiàn)其行為類(lèi)型：l 請(qǐng)告訴我你最喜歡的職務(wù)是什么？l 請(qǐng)問(wèn)你的教育背景，以及你以前最喜歡的科目是什么？底線(xiàn)型：理科類(lèi)。 頂線(xiàn)型：文科類(lèi)。l 你擔(dān)任此工作之前做過(guò)什么樣工作？l 請(qǐng)告訴我你的嗜好與喜歡的戶(hù)外活動(dòng)是什么？依你掌握的顧客行為類(lèi)型做銷(xiāo)售（如何于每個(gè)階段，應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的人）銷(xiāo)售周期階段底線(xiàn)型頂線(xiàn)型邏輯型成就型創(chuàng)意型合作型尋找潛在客戶(hù)給予訪(fǎng)談的合理理由在電話(huà)上速戰(zhàn)速?zèng)Q，滿(mǎn)足其自尊心。以非傳統(tǒng)、有創(chuàng)意的方式應(yīng)對(duì)花時(shí)間建立和諧關(guān)系銷(xiāo)售訪(fǎng)談?dòng)薪Y(jié)構(gòu)并且直接以問(wèn)題控制：直接詢(xún)問(wèn)愿景、想法、概念著重于他們的感受與團(tuán)隊(duì)的想法示范/提案/簡(jiǎn)報(bào)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)與流程專(zhuān)注于結(jié)果談?wù)撃惝a(chǎn)品/背后的概念：請(qǐng)他們想象可以如何利用你的產(chǎn)品讓他們參與具體化著重于有相似產(chǎn)品應(yīng)用與流程的顧客他們不在乎還有誰(shuí)使用過(guò)你的產(chǎn)品/服務(wù)提及使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶(hù)，以解決類(lèi)似的概念問(wèn)題提及知名的重要潛在客戶(hù)姓名協(xié)商保持集中并且有次序，不要東拉西扯合乎邏輯堅(jiān)決提出數(shù)個(gè)模擬議題，付出必求回報(bào)維護(hù)他們的自尊，使用概念用語(yǔ)堅(jiān)守議題，別讓他們閑聊，岔開(kāi)話(huà)題銷(xiāo)售成交使用以下的字眼：合理、這是個(gè)合理的結(jié)論、總數(shù)為、改善底線(xiàn)使用以下的字眼：成功的、有力的結(jié)果、改善底線(xiàn)、表現(xiàn)你的實(shí)力使用以下的字眼：概念的、理想的、理論的、想像、構(gòu)思使用以下的字眼：我么、團(tuán)隊(duì)、協(xié)助、讓我們一起轉(zhuǎn)介客戶(hù)使用以下的用語(yǔ)：下一個(gè)邏輯步驟、與你同樣背景的潛在客戶(hù)、有你一般理解力的潛在客戶(hù)使用以下的用語(yǔ)：尋求像你一樣的客戶(hù)、你的才干、你的干練使用以下的用語(yǔ)：你認(rèn)為有誰(shuí)的看法會(huì)與你的相同？使用以下的用語(yǔ)：你有那些企業(yè)/個(gè)人的朋友，會(huì)需要我們的產(chǎn)品/服務(wù)的協(xié)助？第九章 縮短你的銷(xiāo)售周期呈現(xiàn)有力的銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)/示范/提案奪取銷(xiāo)售市場(chǎng)第12招：讓顧客在你的簡(jiǎn)報(bào)、示范、或提案過(guò)程中，以及前后時(shí)期，均扮演主動(dòng)的角色。借由顧客參與減少銷(xiāo)售周期的時(shí)間簡(jiǎn)報(bào)秘訣一：熱忱簡(jiǎn)報(bào)秘訣二：參與在你銷(xiāo)售周期簡(jiǎn)報(bào)階段的主要活動(dòng)為：1） 讓顧客了解與你做生意的好處，讓他有力地記住你的信息。2） 讓顧客了解你的銷(xiāo)售主張及其效力。3） 將你自己定位與顧客的選擇組合里。要達(dá)到讓顧客感興趣、記憶、以及了解的最高層次，最有效的方式是讓顧客全程參與簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售模式。參與性銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)參與性銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)模式具有顧客參與的三個(gè)時(shí)期：階段一：簡(jiǎn)報(bào)前的參與你的工作就是探究顧客的想法，了解他們希望從你簡(jiǎn)報(bào)中得到什么樣的資訊，以及達(dá)成他所以期望的最佳方式。你可以借由以下的問(wèn)題做到上述幾點(diǎn)。l 未來(lái)準(zhǔn)備更優(yōu)質(zhì)的簡(jiǎn)報(bào)，你希望我觸及那些方面？l 為了更有效地利用簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間，讓我們列出你希望我涉及的主題。l 你理想中的簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該是什么樣子？（包括地點(diǎn)，視聽(tīng)設(shè)備，樣品，示范等）l 除了你之外，還有那些參與者？（詢(xún)問(wèn)名字，職稱(chēng)，職位，決策流程的角色）l 你認(rèn)為其他參與者會(huì)希望我涉及什么樣的主題？l 我應(yīng)該如何與他們聯(lián)系，以便詢(xún)問(wèn)他們希望我觸及的其他特定主題？（這么做可以確保其他參與者的參與以及補(bǔ)購(gòu)）上述問(wèn)題可以讓你了解四大利益：1） 你可以確認(rèn)有那些人在決策流程里，以及他們的角色。2） 于簡(jiǎn)報(bào)前的合作時(shí)期，讓顧客團(tuán)隊(duì)成員參與，了解更多他們關(guān)心的議題，以便調(diào)整你的簡(jiǎn)報(bào)，配合每一個(gè)議題。3） 這個(gè)流程可以讓顧客提供給你的資訊，發(fā)揮其功效。4） 你的簡(jiǎn)報(bào)必須主動(dòng)出擊并且具有參與性，這樣