【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費(fèi)，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是……（將顧客焦慮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看是看不出效果來的，來，您可以特親自感覺一下。導(dǎo)購：哎呀。您真是好眼力，一眼看出來了，咱先不管它是不是去年的貨。最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的……（加上優(yōu)點(diǎn)）再說啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣這個(gè)價(jià)格，真是很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個(gè)銷售的火爆程度，到下午就真說不準(zhǔn)還有沒有呢。導(dǎo)購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實(shí)您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算，我分析給您聽聽，首先這燈具的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒有過時(shí)，非常適合您的需求；其次該貨品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動(dòng)，這么好的東西可從來沒賣過這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在不買真的可惜！您先可以看看我們這款貨品……王建四觀點(diǎn)任何事情都具有兩面性導(dǎo)購要努力尋找自己的亮點(diǎn)而不是老看著自己的弱點(diǎn)1隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢[錯(cuò)誤應(yīng)對1]這很難說的，都還不錯(cuò)[錯(cuò)誤應(yīng)對2]各有特色，看個(gè)人喜好。[錯(cuò)誤應(yīng)對3]我不太了解其他的牌子[錯(cuò)誤應(yīng)對4]他們就是廣告打得多而已模板演練導(dǎo)購：基實(shí)我們的品牌與您說的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實(shí)就是適不適合您自已的問題。我們品牌的特點(diǎn)是……我認(rèn)為它特別適合您的是……導(dǎo)購：您真是好眼光。您說的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵是要根據(jù)顧客自己需求來決定，請問您一般在選擇的時(shí)候是比較注重材質(zhì)還是……（引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好）導(dǎo)購：如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……小姐，東西一定要自己親自體驗(yàn)才可以知道，來，這邊是我們的貨區(qū)，您先自己體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！王建四觀點(diǎn)競爭就是資源博弈，貶低競爭對手無助與贏得顧客信任1客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀[錯(cuò)誤應(yīng)對1]先生，這種小問題任何品牌都是難免的[錯(cuò)誤應(yīng)對2]現(xiàn)在的東西都這樣，處理一下就好[錯(cuò)誤應(yīng)對3]噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒事的，不影響。模板演練導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，出貨是沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會(huì)立即做出調(diào)查，謝謝您告訴我這個(gè)情況。我現(xiàn)在就幫您換一臺吧，來這邊請……（引導(dǎo)客戶體驗(yàn)其他貨品）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，并立即做出調(diào)整，真是謝謝您啦。請問，您今天想看看……還是……（詢問顧客轉(zhuǎn)移話題）王建四觀點(diǎn)承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，承認(rèn)錯(cuò)誤將使用率問題變得容易解決據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已[錯(cuò)誤應(yīng)對1]呵呵，這我不清楚[錯(cuò)誤應(yīng)對2]我們這個(gè)確實(shí)是與韓國合資的品牌[錯(cuò)誤應(yīng)對3]我們的技術(shù)與很多材料都是從韓國進(jìn)口的模板演練導(dǎo)購：先生，您對咱們這個(gè)行業(yè)真是非常了解呀，確實(shí)就像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是與韓國公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營理上都受到了該韓國品牌的影響，這一點(diǎn)您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)知道了，我們的品牌的特點(diǎn)是……導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問，是這樣的，我們確實(shí)與韓國品牌合作，尤其是這兩年因?yàn)楹献麝P(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我想只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氛圍與售后服務(wù)，您是會(huì)感覺的王建四觀點(diǎn)與顧客維持良好的關(guān)系往往會(huì)使問題變得更加容易解決2XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了[錯(cuò)誤應(yīng)對1]大體上來說，是這樣的[錯(cuò)誤應(yīng)對2]差別不大，就那么幾十塊錢[錯(cuò)誤應(yīng)對3]我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì)模板演練導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌做比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客先擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……（闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行，來您體驗(yàn)一下就知道了導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格上以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦囝櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）2我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了[錯(cuò)誤應(yīng)對1]真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了[錯(cuò)誤應(yīng)對2]我們也誠心賣，但價(jià)格部分真的不行[錯(cuò)誤應(yīng)對3]我也知疲乏，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法模板演練導(dǎo)購：是的，我知道您到我們店來過很多次了，確實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的房間，而且質(zhì)量又好，買了還可以多用一段時(shí)間，算起來還更劃算一些，您說是嗎？導(dǎo)購：是啊，我今天看到您來過那幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您，但是我又想做成您的生意，您覺得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過確實(shí)這款商品非常適合您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，作為我呢也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決）王建四觀點(diǎn)讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜2談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊錢我就要了[錯(cuò)誤應(yīng)對1]不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。[錯(cuò)誤應(yīng)對2]不好意思，我們這里都不講價(jià)[錯(cuò)誤應(yīng)對3]我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)模板演練導(dǎo)購：小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都不一樣，我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)為難我了。不過小姐買產(chǎn)品價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)但買回去使用幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實(shí)反而買得更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土?，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店最低價(jià)格了，這一點(diǎn)確實(shí)要請您多理解。不過雖然我們在價(jià)上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您用得放心。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）導(dǎo)購：那好，王小姐，麻煩您拿著這個(gè)小票收銀臺……導(dǎo)購：張小姐。其實(shí)我也真的希望把這款燈按您說的價(jià)格賣給您，一方面這款燈具真的非常適合您，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以。如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的，只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)楫a(chǎn)品做出好質(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)應(yīng)、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）王建四觀點(diǎn)顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜宋?，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購的工作2東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人的差那么多呢[錯(cuò)誤應(yīng)對1]是嗎？東西不一樣[錯(cuò)誤應(yīng)對2]XX材料有很多種，我們這種與他們的不一樣[錯(cuò)誤應(yīng)對3]買東西不能只看材質(zhì)，你還要看款式風(fēng)格呀模板演練導(dǎo)購：是的，我們的東西在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴一些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西，張先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格因素很多，比方說設(shè)計(jì)、材料、質(zhì)量與售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我從事品牌的特點(diǎn)是……（強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說的那家店有些款采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得好不好，顧客用起來的感受也會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何還是您自己親自來體驗(yàn)才可以，來，小姐這邊請！王建四觀點(diǎn)顧客不是你的兒子，任何人都不喜歡被導(dǎo)購教訓(xùn) 2對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多[錯(cuò)誤應(yīng)對1]您不能只看價(jià)格，還要看面料和做工[錯(cuò)誤應(yīng)對2]那與我們不是一個(gè)檔次的[錯(cuò)誤應(yīng)對3]我們是品牌貨，買我們的東西有保障[錯(cuò)誤應(yīng)對4]現(xiàn)在有許多企業(yè)在信仿我們的品牌模板演練導(dǎo)購：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚，不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說……（顏色、做工、外觀、材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在……方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。先生。我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自體驗(yàn)才可以感受到效果的差異，來。您先（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解。不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品上市除了設(shè)計(jì)、工藝，還有……處理以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到產(chǎn)品質(zhì)量和您后期使用的舒適度，張先生，就比方說如果一件衣服穿起來不舒服，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去穿幾次就扔下不穿了，這樣的衣服其實(shí)反而貴，您說是嗎？（詢問顧客，只要顧客默認(rèn)就好）其實(shí)，您買我們的產(chǎn)品也是一樣的，外觀只是其中一個(gè)方面而已，很多時(shí)候我們用的不只是外觀，您說是不是這個(gè)道理？王建四觀點(diǎn)問題的處理方式比問題本身得要自信而不自大，語氣平和，語速適中2東西的確是好東西，可是現(xiàn)在價(jià)格太貴[錯(cuò)誤應(yīng)對1]拜托，這樣子還嫌貴[錯(cuò)誤應(yīng)對2]小姐，那您多少錢才肯要呢？[錯(cuò)誤應(yīng)對3]打完9折下來也就180元，已經(jīng)很便宜了[錯(cuò)誤應(yīng)對4]連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到模板演練導(dǎo)購：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這款燈具做工及版型等都很好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)，確實(shí)，如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)新穎，款式材料又很好，所以顧客特別喜歡，買了都會(huì)經(jīng)常價(jià)紹朋友過來。張小姐您看這產(chǎn)品，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去可以用很長時(shí)間，其實(shí)這樣的產(chǎn)品算起來還更便宜呢，來張小姐，我?guī)湍虬?。?dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格，您有這種感覺很正常，只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因是我們在質(zhì)量上確實(shí)做得不錯(cuò)，我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費(fèi)呀，您說是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請求成交）王建四觀點(diǎn)付太多的錢并不明智，但付太少的錢就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)2算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這么好[錯(cuò)誤應(yīng)對1]其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。[錯(cuò)誤應(yīng)對2]這個(gè)在我們這理只能算很一般的[錯(cuò)誤應(yīng)對3]您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品模板演練導(dǎo)購：是的，您真是