影響店鋪銷售業(yè)績的銷售數據分析(編輯修改稿)
2024-07-26 00:38 本頁面
【文章內容簡介】 鋪里面，要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優(yōu)勢?！≡趯嶋H的店鋪管理運作中，我們可以把每個數據分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 訂貨是服裝零售店鋪經營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個領域里，產品的好壞是銷售業(yè)績的基礎，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導購的推介，就會事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。 一、品牌公司為什么要實行訂貨制 大約在不到十年以前，中國有服裝市場還是一個批發(fā)盛行的年代。那個時候，少數品牌公司開始轉型做專賣，并實行訂貨制。到如今，絕大多數的品牌公司都已經實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制?！ ≡诜b品牌公司剛剛從批發(fā)轉型做專賣的時候，很多加盟商對當時的訂貨制不能理解，甚至產生抵觸心理。今天，已經有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認為鋪貨制更好，訂貨實際上是品牌公司把風險往加盟商身上的轉移。事實上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當中都是1:1:1，看好一點的款式2:2:1。這其實是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”?！ ∧敲?，中國的服裝市場為什么要實行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產生庫存，他們認為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F象。我們用一個假設的公式來計算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當我們某一個款看走眼了產生庫存以后，我們以4折的平均價格應該是可以銷售出去的，如果該款的零售價是100元，那么該款每產生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產生1件斷貨現象，就等于產生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的?！ ∮行┘用松陶J為，斷貨現象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當的補貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產的備量是遠遠不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，此時不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產，可能會影響下一季貨品的上貨貨期以及產品質量，而且讓品牌公司把管理重心向生產部門轉移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產上，勢必會影響到整個品牌公司的實力，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。 所以，訂貨制是服裝行業(yè)貨品管理的必然趨勢。筆者預測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會時間、訂貨會的工作安排、對加盟商的訂貨指導和培訓等?！ 《?、加盟商訂貨的前期工作 原始銷售數據的統(tǒng)計及分析 訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應該圍繞著銷售來進行的。所以，在參加訂貨會之前，我們必須統(tǒng)計出去年本季的銷售數據，以這個銷售數據作為依據進行訂貨?！ ?）銷售總數量 去年本季的銷售總數量決定本季訂貨的總數量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因為當你訂1000件貨的時候你的銷售一定是達不到1000件的，而會產生一定的庫存。我們要統(tǒng)計出去年本季銷售中，有多少缺貨現象、有多少貨品是因為為了減少最終的實際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數據是本身還有潛力上升的還是實際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應該減去這個量，這個想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因為去年的服裝拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。2）各類別銷售量及占比 比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進行統(tǒng)計與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計出的數據后面做適當的調整。3）各類別尺碼占比 在訂貨中尺碼的確定上，不能想當然。有些加盟商認為，我們是北方的，應該大碼偏多點。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會略多一點；而風衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點……這些都可能產生區(qū)別，所以要以銷售數據的分析結果為依據?！ ?）各類別顏色占比 在不同類別的顏色占
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1