影響店鋪銷售業(yè)績的銷售數(shù)據(jù)分析(編輯修改稿)
2025-07-26 00:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對(duì)手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們越有價(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢?！≡趯?shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 訂貨是服裝零售店鋪經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。有人說訂貨的好壞，決定了當(dāng)季銷售業(yè)績的一半，這句話是有幾分道理的。在任何一個(gè)領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。擁有一盤好貨，店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會(huì)事半功倍；相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難許多了。 一、品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制 大約在不到十年以前，中國有服裝市場還是一個(gè)批發(fā)盛行的年代。那個(gè)時(shí)候，少數(shù)品牌公司開始轉(zhuǎn)型做專賣，并實(shí)行訂貨制。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實(shí)行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制?！ ≡诜b品牌公司剛剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型做專賣的時(shí)候，很多加盟商對(duì)當(dāng)時(shí)的訂貨制不能理解，甚至產(chǎn)生抵觸心理。今天，已經(jīng)有很多加盟商深深的感觸到訂貨制帶來的好處，但仍然有一些加盟商仍然認(rèn)為鋪貨制更好，訂貨實(shí)際上是品牌公司把風(fēng)險(xiǎn)往加盟商身上的轉(zhuǎn)移。事實(shí)上，目前的很多加盟商是這樣想的，也是這樣做的。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1，看好一點(diǎn)的款式2:2:1。這其實(shí)是一種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說叫做“先訂點(diǎn)賣賣看，如果好賣我肯定會(huì)補(bǔ)的”?！ ∧敲?，中國的服裝市場為什么要實(shí)行訂貨制呢？這是服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因?yàn)楹ε庐a(chǎn)生庫存，他們認(rèn)為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實(shí)，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如某品牌的供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。然而，加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫存的損失則是顯性的?！ ∮行┘用松陶J(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來完成。其實(shí)很多品牌公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。品牌公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量，而且讓品牌公司把管理重心向生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移。目前中國服裝企業(yè)最重要的是市場營銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對(duì)加盟商的零售市場造成不可估量的負(fù)面影響?！ ∷裕嗀浿剖欠b行業(yè)貨品管理的必然趨勢。筆者預(yù)測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會(huì)逐漸改善和提高。例如買斷訂貨制、分次訂貨制、提前訂貨會(huì)時(shí)間、訂貨會(huì)的工作安排、對(duì)加盟商的訂貨指導(dǎo)和培訓(xùn)等?！ 《⒓用松逃嗀浀那捌诠ぷ鳌 ≡间N售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析 訂貨的目的是為了銷售，也就是說，訂貨應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。 1）銷售總數(shù)量 去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫存的一部分，但不能全部減。而對(duì)于流行變化比較快的（比如女裝）品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。2）各類別銷售量及占比 比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。3）各類別尺碼占比 在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn)；而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。 4）各類別顏色占比 在不同類別的顏色占
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