影響店鋪銷售業(yè)績的銷售數(shù)據(jù)分析-wenkub.com
2025-06-26 00:38 本頁面
【正文】 另外，我們計算利潤率的時候是按銷售總件數(shù)和銷售平均折扣兩個方面來計算的。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。 其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當(dāng)季所有的貨品?！ 齑婀芾怼 齑媸橇罴用松谈械阶铑^痛的問題之一?！ ⊙a貨還要考慮到總訂貨量的問題。此時要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估?！ ⊙a貨管理 訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有一個補貨工作。服裝是一個有時效性的銷售產(chǎn)品，所以這些款式的上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預(yù)期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。首先結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃平均上多少次貨，每次平均上幾個款，每隔幾天上一次新貨。也就是說，這些店鋪一次性陳列出來的款式是非常少的。讓店長參與訂貨的決策能有效提高訂貨質(zhì)量。尤其是在訂貨這一“關(guān)鍵性問題”上，一般的加盟商更是不敢讓店長參與決策。比方說同樣是T恤，在款型和面料上比較像，它們在銷售中就存在著一定的競爭。此外，不同地區(qū)的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。因為首先是上貨的管理問題，其次這是經(jīng)過市場驗證的可行方法。訂貨時款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因為款式是用來做賣場展示的。有些時候品牌公司鼓勵自己的加盟商訂貨的時候要“款多量少”。當(dāng)你的貨訂的越多的時候（當(dāng)然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內(nèi)），你的實際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢，加盟商也不必看到倉庫里去年的庫存就心里不舒服，這要看整體的利潤的。假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨800件的時候，到季末一定也會產(chǎn)生庫存（假設(shè)是150件）。認為訂貨是在訂貨會上完成的加盟商，是把命運壓在產(chǎn)品和品牌公司身上的心態(tài)，自己的經(jīng)營管理都是被動型的；認為訂貨是在去年本季銷售完成以后就已經(jīng)下單的，是把命運掌握在自己手里的理念，這是一種主動的、樂觀的。其實，在本季銷售完成的時候，明年本季的產(chǎn)品訂貨應(yīng)該已經(jīng)基本完成了。如果你是為了避開他，可以考慮減少這一類別的款式數(shù)量；如果你想競爭他，那么可以不減少這一類別的款式數(shù)量，甚至還可能增多，再通過一定的營銷手段來去他競爭。比如你的同類品牌或者同行中，其中牛仔褲類款式和面料跟你的差不多，但價格卻比你低，而實際的銷售件數(shù)和業(yè)績也確實比你的好。比如北方區(qū)域夏季較短、而冬季銷售時間較長，云貴地區(qū)四季如春，廣東地區(qū)沒有冬季、冬季占據(jù)了近一半的銷售時間……當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析 現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的。當(dāng)然業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負數(shù)，這也要進行考慮。除了這些方面以外，根據(jù)品牌定位的不同，還有其他的一些數(shù)據(jù)也要進行統(tǒng)計和分析?！ ?）各類別顏色占比 在不同類別的顏色占比上也同樣要以銷售的實際數(shù)據(jù)作為參考。有些加盟商認為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點。去年留下來的庫存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。另外，有些加盟商認為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時候應(yīng)該減去這個量，這個想法也值得商榷?！ ?）銷售總數(shù)量 去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。筆者預(yù)測，在最近幾年里，品牌公司在訂貨的制度和管理上也會逐漸改善和提高。但是品牌公司不可能每一款都有大量的備量的，而且加盟商在經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠品牌公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠遠不夠的。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨也是一個非?？膳碌默F(xiàn)象。他們在訂貨當(dāng)中都是1:1:1，看好一點的款式2:2:1。到如今，絕大多數(shù)的品牌公司都已經(jīng)實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在任何一個領(lǐng)域里，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，服裝行業(yè)也是這樣。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調(diào)查而起到的作用?！ ?對手的促銷調(diào)查與分析?！ 「偁帉κ趾椭苓叺赇伒纳唐奉悇e銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值?！ ?） 制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。 如何獲得對手銷售信息。把握準(zhǔn)確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析?！ ×?、 品牌的市場定位分析。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等?！ 〔徽撛谟嬎闾岢蓵r是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。由于某些時候?qū)IP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的品牌之間的銷售/庫存對比分析表格來做多品牌之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。如果
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