【正文】 通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。不要害怕要求別人推薦。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。 　　在朋友間 　　您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群　　我們在做產(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 　　通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對您有利。有可能顯示一種謙遜的態(tài)度。我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。 　　如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？ 　　當(dāng)您碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。如果他們不了解新情況購買了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。詢問客戶服務(wù)部門您的客戶打過幾次咨詢電話。 　　與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。 　　了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 　　企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。 　　一旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說：李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。這種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請求。 　　由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情。記住，早起的鳥有蟲吃。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。 　　從短暫的渴求周期獲利 　　幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。 　　另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。 　　結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 　　您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。 　　展開商業(yè)聯(lián)系 　　不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。 　　您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。 　　在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。主動(dòng)訪問； 　　統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 　　 如何尋找潛在客戶　　推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功越來越近。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。 　　 　　 　　 　　 　　M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 　　M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征，您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險(xiǎn)，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問上一句您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？ 　　您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： 　　 　　相關(guān)知識(shí)： 　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 　　產(chǎn)品的硬件特性： 　　產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 　　對一個(gè)專業(yè)的銷售人員來說，任何產(chǎn)品的更新速度快，公司培訓(xùn)跟不上等等借口都不應(yīng)該阻止您去掌握您所銷售產(chǎn)品的知識(shí)。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。 產(chǎn)品的競爭差異　　基于一個(gè)基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用傳真機(jī)，可以加快速度，并有利于節(jié)約國際電話費(fèi)。 　　產(chǎn)品名稱 　　一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。 產(chǎn)品的價(jià)值取向　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。 　　這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。運(yùn)輸方式。科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。 　 商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 　　對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 　　不斷學(xué)習(xí) 　　●履行職務(wù) 　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　勤奮工作 　　樂觀態(tài)度 　　那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 　　正如麥克爾 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。對我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會(huì)里，長期的回報(bào)幾乎沒有聽說過。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。就是說要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。短期目標(biāo) 　　每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。第一個(gè)月8萬，第二個(gè)月10萬，第三個(gè)月12萬。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢?quot。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。 　　第二個(gè)H是How much。 　　第六是Which。 　　第四是Who。When是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6W2H的角度去思考。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。面對這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。 　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。 　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　稱贊和欣賞您的同事能夠獲得輪淶撓巖輳囊滴窨購芏嗍竊諭碌男陸械?，您需要他脡q惱嫘陌鎦? 誠信是交往的基礎(chǔ) 　　無論在哪里，我都希望您是一個(gè)誠信的人。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。 　　剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。 準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。沒有他們，您也不可能在這里從事您的凼亂擔(dān)忝鞘且桓鐾哦櫻荒枰塹鬧С幀Ｄ囊滴衲芰υ僨?，染J揮泄盡⑼潞蛻纖久塹鬧С鄭澇蹲霾懷齪玫囊導(dǎo)ɡ礎(chǔ)? 　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對您本人，而不是您的職位感到好奇。為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　誰負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。 我什么時(shí)候可以開始這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來的老板知道。 　　面試過程，對方同時(shí)也對您進(jìn)行評估，所以要注意表現(xiàn)。招聘職位的職責(zé)和要求。 　　可提出的問題如下：　 　　在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。 　　在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。 　　培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長期穩(wěn)定的成長。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯(cuò)，但市場成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。 　　對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。 　　確實(shí)，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果沒有進(jìn)行預(yù)評估，在面試的時(shí)候可以提幾個(gè)問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對方是否符合您的要求。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。 　　不要穿著太寒磣，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪