【正文】 還需要作哪些調(diào)整。 　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。收集市場(chǎng)上的分類廣告。 　　有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。 　　下面是撰寫申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來完成一定的工作，他還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。 　　我們不妨從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。老銷售人員在這方面就不會(huì)有什么問題。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。可以面對(duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？ 　　您：（滿懷自信）我以前確實(shí)沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒有在這個(gè)話題上耽擱很長(zhǎng)?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問題。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 　　如果您在面試時(shí)回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。成交后可以提出的問題： 　　是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 　　 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。中國(guó)人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的智慧，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。無論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。電話拜訪客戶的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。建議書是位無聲的銷售員。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。銷售技巧篇專題一：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　我希望有很多的錢！ 　　我希望有輛好車！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對(duì)比的是： 　　三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元！ 　　明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標(biāo)。 　　擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。What是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第三是Where。 　　第五是Why。 　　另外，2H中的第一個(gè)H是How。 　　如果您能夠從6W2H去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。您總不能天天祈求走運(yùn)：明年我將賺更多的錢。這件事情不可能在這里發(fā)生。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。長(zhǎng)期目標(biāo) 　　您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。它會(huì)給您帶來動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目標(biāo)加速完成。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 　　任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會(huì)較低。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您所要做的就是盡力而為。休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　積極 　　誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域徹底訪問 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　做好銷售計(jì)劃 　　但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。您專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。很少有銷售人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。產(chǎn)品名稱。功能。銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。產(chǎn)品的系列型號(hào)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則您可以去干工程師了。 　　性能價(jià)格比 　　通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。不否認(rèn)客戶的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。對(duì)您來說，客戶是通過您來了解產(chǎn)品知識(shí)的，您如果不精通，客戶的疑問您又如何能夠解決呢？ 　　從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 　　研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 　　產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。 　　使用知識(shí)： 　　產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。買得起 　　首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。 　　在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 　　 　　 　　由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。 　　 　　 　　準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 　　資料分析法 　　資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； 　　其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 　　這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能?quot。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問題。 　　我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。 　　在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。 　　李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。 　　閱讀報(bào)紙 　　尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函?quot。 　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您可以為他重新安排。如果您不采取行動(dòng)，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 實(shí)踐五步原則 　　在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。當(dāng)他們問及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。我猜想聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的。使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來。他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。 　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。 　　與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助您。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。 　　多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。代