【正文】 的自我心理暗示 ，逐步增強自信心?！?實戰(zhàn) 什么是接近 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 　銷售商品前，先銷售自己： 　　接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去?！?，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結果。成功人士只有一個原因，只是“傻”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手而已。當您享受過上臺領獎的風光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。 拒絕的原因 拒絕處理的原則與方法(1) 第一節(jié) 拒絕的原因 　　拒絕處理是你獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。 一、客戶拒絕的原因 　　客戶拒絕的原因多種多樣，但總的來說，可以分為以下幾大類： 　　●不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％ ●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。產品本身； 　　 　　 　　能讓客戶相信您能做到您所說的。 1不同的型號進行展示時，由于電視本身的功能不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。 4 指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。產品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何說明，都很難激起客戶的購買欲望。人人心中都有一個牽掛。如果銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。對營業(yè)員員來說，最珍貴的就是和客戶在便會借口考慮，他日再來。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉換圖片的時間消化吸收。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產生一種擁有的渴望。 　　例如，客戶說“太太不同意，所以先不買了。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。 　　沒有意愿： 　　客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 　　做了夸大不實的講解 　　為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議。 　　展示失敗： 　　展示失敗會立刻遭到客戶的質疑。 正視失敗與拒絕　　 您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。 　　從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。 　　多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的看法，對太多的異議感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術。 異議的種類 　 有三類不同的異議，您必須要辨別。您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時； 　　當客戶在還沒有完全了解產品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理； 　　當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。有時客戶沒有提出異議，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就可以搶先解答； 在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“買”的答復。 　　換句話說，就是10個人中有9個是不買的。堅持您的決定，他會接受您的。您對失敗的原因進行認真的調查。如果一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結束與那樣一類客戶的關系。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。即使您過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。 自信是銷售成功的第一秘訣。喬這里有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經(jīng)驗豐富的客戶。如果一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好成績。有時銷售人員忙忙碌碌，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。喬 　　銷售是與人交往的工作。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會—無所獲。 銷售是向顧客提供利益的工作。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。 有些銷售人員常?？嘤诿鎸蛻魰r，找不出談話的話題，而羨慕能和客戶愉快交談的營業(yè)員。”本能是一種自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。 銷售人員也是人，我很難要求你長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標”。 您尊重您的客戶，所以要充實自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。 信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。這些例子，不可勝數(shù)，實在令我萬分惋惜，因而我對你們培訓結束時，一定會告訴你們下面這段話： 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。我們誠摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。當客戶心想“就買下吧！”，這個時候就是促成的時機了。因為機會稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒。準確把握時機，靈活運用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。 “兵貴神速，一刻千金。在銷售過程中，準主顧不會使用“我想買”、“我愿意買”等直接表達自己的購買欲望。 可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費的苦心，同時提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。 就這樣完成促成的一幕。正如前項所述，對你而言，促成應秉持著破斧沉舟的魄力去執(zhí)行，只因為客戶是被動的，必須由你主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。在行銷的過程中，絕對不要忘了“客戶才是主角”除此之外，當客戶購買后，你的態(tài)度也很重要讓客戶想象一下購買后的種種喜悅，也是促成的妙方之一。猶豫不決或對行銷人員強烈不信任的客戶，縱使不斷以拒絕話術加以誘導，也很難得到客戶的欲望，但客戶對商品又確實很動心，此時最好還是以