漫談十個(gè)容易誤導(dǎo)你的銷售常識(shí)(編輯修改稿)
2025-06-24 00:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進(jìn)展。 這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷售人員提出這個(gè)開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。 對(duì)銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板—于事無補(bǔ)。他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)? 迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易” 根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實(shí)際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。 要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步： 第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。 第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”) 第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字?！? 在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。 西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。 在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。 西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。 迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次” 很多銷售專家堅(jiān)信，銷售電話最重要的部分是開場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場(chǎng)與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(shí)(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重
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