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正文內(nèi)容

漫談十個容易誤導(dǎo)你的銷售常識(編輯修改稿)

2025-06-24 00:23 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 60。研究小組發(fā)現(xiàn),采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問題,銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進(jìn)展。 這似乎非常奇怪。理論上,開放式問題能夠獲得開放式的答案,而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個銷售電話中,60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之,封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且,大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下,假如一位經(jīng)驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題,“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”,結(jié)果他只會自討沒趣,得到“無可奉告”的答案。所以,在某種程度上,開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。 對銷售人員而言,關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題,這無異于在正在下沉的船上整理甲板—于事無補。他們應(yīng)該擔(dān)心的是:提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)? 迷思之五:“盡早達(dá)成交易,頻繁達(dá)成交易” 根據(jù)這個準(zhǔn)則,促使對方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分,你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實際上,銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。 要確保銷售成功,銷售人員應(yīng)做到以下三步: 第一,應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。 第二,應(yīng)該總結(jié)或者重新強調(diào)交談要點。(“所以,很明顯,如果我們這樣做,第一階段貴公司的效率就能夠提高15%,第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”) 第三,應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動。(“所以,下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字?!? 在第三步中,銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是,在小批量銷售與大批量銷售中,“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中,惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中,可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動,這些行動被稱為“進(jìn)展”。 西格瑪項目研究小組建議:銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成,還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動,為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進(jìn)展性行動,以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。 在第三步中,銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是,在小批量銷售與大批量銷售中,“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中,惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中,可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動,這些行動被稱為“進(jìn)展”。 西格瑪項目研究小組建議:銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成,還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動,為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進(jìn)展性行動,以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。 迷思之六:“建立第一印象的機會永遠(yuǎn)只有一次” 很多銷售專家堅信,銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你,“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示,除了小批量銷售,銷售電話的開場與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷),開頭幾秒的確非常重
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