06銷售技巧-認(rèn)識(shí)你與顧客(編輯修改稿)
2025-02-26 13:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 喜歡自拿主意，不愿意別人介入；購(gòu)買 決定以自己掌握的商品知識(shí)為依據(jù)； 購(gòu) 買時(shí)不動(dòng)聲色、善于比較，不急于做決定。 注意條例，邏輯，再溝通上采用首先，然后，第一、第二等詞匯表達(dá)產(chǎn)品特性 ? 十二、沖動(dòng)型 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 個(gè)性心理反映敏捷，容易受外界因素的 影響；購(gòu)買的目的性不強(qiáng)，常常即興即 買；喜歡憑外觀和直覺選擇商品，能迅 速做出購(gòu)買決定；喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。 這類顧客很容易說(shuō)服，喜歡夸獎(jiǎng)、贊美讓人認(rèn)為她很有錢，可介紹多一些款式給顧客試穿，如經(jīng)濟(jì)允許合試的都會(huì)買。 ? 十三、習(xí)慣型 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 喜歡憑習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買，不易受廣告宣傳 的影響；購(gòu)買的目的明確，購(gòu)買決定迅速； 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)比較冷淡。 這類顧客目的性極強(qiáng)，我們可以去試探性詢問是否已經(jīng)想好要買什么款式，有可直接提出試穿，沒有可推薦相類似產(chǎn)品。 ? 十四、隨意型 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 沒有明確的購(gòu)買目的，缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)；愿 意聽取他人建議，希望得到幫助，對(duì)所選 商品不會(huì)過(guò)于挑剔。 注意贏得顧客的信任，適時(shí)的贊美與推薦 ?十五、挑剔型 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對(duì)任何商品都 要挑挑揀揀，他們有的是對(duì)商品某些部 分容易磨損或損壞比較了解，所以在挑 選時(shí)比較認(rèn)真仔細(xì)。有的顧客是性格所 決定的。 在接待愛挑剔的顧客時(shí)，應(yīng)耐心地聽他們講，任由他們自由地選擇。 ?十六、馬虎型 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對(duì) 要買的商品不挑不揀，找回的零錢不數(shù) 不看，甚至忘記拿回找的零錢。 在接待這類顧客時(shí)，要認(rèn)真細(xì)致 . 其他類型分析 ? 閑逛型顧客 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 營(yíng)業(yè)員對(duì)于此類顧客除基本招呼禮 儀外，不需提供過(guò)多介紹性服務(wù)； 抓住時(shí)機(jī)，促成銷售 此類顧客多為無(wú)消費(fèi)欲望，只是 以逛商店來(lái)消磨時(shí)間。 ? 明確型顧客 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 對(duì)于此類顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)更多的將銷售重點(diǎn)放到介紹產(chǎn)品的功能、歷史文化及搭配 上，以促成銷售； 此類顧客一般在購(gòu)物前對(duì)商品已有 一定了解，且對(duì)該商品有非常強(qiáng)烈 的購(gòu)買欲 ? 潛在型顧客 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 此類顧客進(jìn)入商店往往是呈折線型或交 叉型瀏覽商品，其有一定的消費(fèi)欲望， 只是沒有明確的銷售指向，他們?cè)谫?gòu)物 過(guò)程中，是在尋找令其滿意的商品。 針對(duì)此類顧客，營(yíng)業(yè)員不應(yīng)將其視為無(wú)消費(fèi)行為顧客，而應(yīng)將其作為潛在顧客，通過(guò)詳細(xì)、周到的服務(wù)及對(duì)商品的講解，使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)其銷售欲望。 ? 夫妻顧客 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 夫妻結(jié)伴購(gòu)物 可先給先生找個(gè)凳子或雜志安頓好，再接待太太。如先生一起挑選產(chǎn)品，太太沒主見可挑時(shí)尚的 ,可巧妙贊美太太，讓她感覺你羨慕她幸福。試穿好后可以讓她先生幫她參考。 ? 帶小孩的顧客 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 以周末居多，年輕媽媽帶小孩購(gòu)物 現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，學(xué)會(huì)贊美孩子優(yōu)點(diǎn)，如是抱著嬰兒過(guò)來(lái)的可以逗小孩，討得小孩喜歡可以把嬰兒抱過(guò)來(lái)，一邊逗嬰兒玩，一邊向顧客介紹產(chǎn)品，這樣讓顧客有更多的時(shí)間選產(chǎn)品。 ?帶捎帶買的顧客 特 征 ： 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 這
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