【文章內(nèi)容簡介】 銷售實戰(zhàn)? 海城集團和這個項目相關(guān)的人包括如下： ? 這個項目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算是對個人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認可，絕對談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項目組組長，辦公室主任馬漢是項目組副組長，從二人資歷來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個角度任用的這二位，他們對技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動作用不會太大。 ? 接著就是四個技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強。這四人中，王朝年紀最大， 30歲，專業(yè)為計算機工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學本科畢業(yè)。那么，王朝無疑是技術(shù)團隊中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對這個項目的選型發(fā)揮重要作用。 ? 至于以前的項目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對這個項目沒有影響力。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 ? 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 ? 對于王朝這樣的沒有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會尊重金總。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認識但是必然會尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 ? 金總決定，邀請的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了對其代理商的支持的職責所在之外，更是金總多年有意識地培植。 ? 章雷在海城集團上次來參加技術(shù)會議的人中引起震動，因為他們知道章雷的級別和能力。使海城科技對金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把的技術(shù)高層帶來啊。 ? 出于對章雷的尊重和推崇，招標會的專家委員會馬上請章雷為副組長。在章雷的斡使下，的兩家金牌代理出局。只剩下和精確兩家做最后的比試。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 與此同時，金總抓緊時間與王朝套關(guān)系。 ? 他的切入點非常直接： “王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。和這個項目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運一過去，馬上就能起來。 ” ? 這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的 1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 ? 在他的影響下，其他 3個技術(shù)人員全部偏向精確公司。 ? 同時他提供了一條信息，辦公室主任是的鐵桿。 ? 當晚，金總與的代表達成協(xié)議。最終報價，比精確公司高30%。如果中標，將該項目外包給精確公司；如果精確公司中標，所有的設(shè)備通過（中國）進貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個點的利潤。 ? 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅決支持下，最終，精確公司獲得了這個定單。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)5 打單必殺技 打單一定要想如何設(shè)計并拿出你的，來解決 。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)常用的競爭工具 價格質(zhì)量服務(wù)名牌效應(yīng) 補藥 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)如果要判斷你所提供是否為獨到的客戶價值，需要回答如下問題：我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（ ?） 客戶如何看待價值？他們是怎樣衡量的？ ? ? 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y量提供價值的質(zhì)量？ 39。s ? ? 客戶會確認他們理解我們提供的價值嗎？ ? ? 和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？ ? 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有才可能落單。? 是 的簡稱，中文的意思可大致為 “獨到的客戶價值 ”。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)選擇內(nèi)線三個建議： ★ 喜歡你，過去有交情，或者級別高，都不是合格內(nèi)線的標準； ★ 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人； ★ 要通過你認識的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)內(nèi)線標準? 依賴人格? 獨立人格? 互賴人格 ? 《高效成功人士的 7個好習慣》 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)7 銷售的情感力量 “”（） “” 。 （我們希望通過合乎邏輯的因素來構(gòu)成正確 /感性的決定） 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)回憶一下你購買東西的過程 ? 選購的過程是理性的，但是拍板的瞬間則很大程度上是感性的 ? 如何通過客觀地分析、系列地訓(xùn)練和系統(tǒng)地籌劃，有效地控制自己的感性表現(xiàn)及在客戶方建立的感性印象。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)全部感性印象是如何構(gòu)成的 ? （信譽）? （真誠）? （換位思考）? （迎合）? （信任）? （感染） 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 信譽 ? 不是觀點，而是感覺。 ? 首先要了解該客戶對你們的既定感性認識，然后再通過有意識地設(shè)計、安排、引導(dǎo)、溝通、展示、實驗等，使客戶對你及你所代表的項目，改變感覺。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 真誠 ? 真誠是以人性的角度去了解對方個人在工作與生活上的問題和需求。同時也將自己的一些情況和想法坦誠相告。 ? 這世界，誰和誰也別比聰明，要比的應(yīng)該是真誠。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 換位思考? 換位思考是人人都會說的詞，但是他往往做不到。? 任何人，都會喜歡能與自己心領(lǐng)神會，一點就通的人打交道。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 迎合? 迎合是一種技巧。 ? 沒有人會喜歡老對自己說 “”的人。? 直接說、！指出問題，像個老師一樣把客戶教育一頓。客戶可能會在場面上和你客客氣氣，直說你有道理，表示感謝。然后 90%的人，會在心里說 ! ！ ? 與客戶在認知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時候更重要的是要建立了解和信任。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 信任 ? 與有什么區(qū)別呢？ ? 更多的是對個人的信任。也許，這是一家很強的公司，卻派了個丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。再有的公司，這個人也不能。 ? 想想，你應(yīng)該如何安排一系列有意無意的展示、表演和小道具，讓一個人與你接觸 3次 6個小時后，就認為你是個可的人呢？ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 感染? 你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門做決定的時候選擇你嗎？ ? 你對他的情緒能有多大的控制？ ? 最簡單，你能讓他開懷大笑嗎？ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)8 鍛煉感性直覺 “聽鑼聽聲，聽話聽音。 ” 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 察言觀色是基本技能之一 ? 理解對方的角色，辦好自己的角色才能演好人生這場戲。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 視覺記憶問題? 聽覺記憶問題 ? 感覺記憶問題 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)9 客戶類型分析 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ” “ ， ”。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 計劃什么？計劃人！ ? 無論是招標還是采購，最終做出決定、影響結(jié)果的是人。只有把目標客戶分析得入骨三分，才可以對癥下藥，最后一箭中的。 ? 人影響一切 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)需求分析 5層： “” 唯美主意 4層： 、 高貴的生活 3層：、 精神享受 2層： 安定的生活 1層： 吃飽穿暖。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)性格分析 鴿型人 是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會得罪人。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會如同火山一樣。 孔雀人 這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識別性格的一種人。他們不會只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。最容易暴露弱點，最容易被你投其所好。 貓頭鷹人 有嚴肅的外表，嚴謹?shù)淖雠伞Ｋ麄兏袷菍W者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯 鷹派人物 有領(lǐng)導(dǎo)者的風范，進攻性很強。他們看上去很威嚴，是最不好接近的人。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)10 深入透析每個客戶 個人系統(tǒng)分析 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 采購角色 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)直接用戶評估者批準人 決策人? 采購角色 ? ★ （直接用戶） :他們是直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，在采購過程中也常常同時充當評委或其他角色。 ? ★ （評估者） :他們負責對你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進行分析，為管理層提供意見，一般會充當產(chǎn)品評估、采購評估、法律評估等幾個評估者角色，他們有權(quán)力對你說，但卻沒有資格說。 ? ★ （決策人） :他們會聽取推薦意見，分析評估結(jié)果，既可以對你說，也可以說。 ? ★ （批準人） :他們擁有審查、批準和否定權(quán)，很少參加前期復(fù)雜的審批，一般也不會干預(yù)決策，只有 5%的幾率會出現(xiàn)，不過一旦出現(xiàn)，就說明當前的局面會有翻天覆地的改變，可能會改變投資方向、否定項目，或是把投標時間推遲。如果之前你沒有考慮到他的存在，那么你耗資巨大、耗時綿長的全部努力有可能都要付之東流了。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾。很多人常常忽略的存在，從而造成很大損失。一般國營企事業(yè)單位都會有上級主管，他們就是，對于民營企業(yè)來說，集團的老總也許就是。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 對變化的適應(yīng)能力 (目標客戶接受新事物的能力 ) 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)先行者 (重視發(fā)展 )發(fā)燒友老頑固 落后者決策方向了解客戶所負責的業(yè)務(wù)范疇，知道他負責的是財務(wù)工作，還是技術(shù)，或是具體商業(yè)運作，另外還要了解他的關(guān)系網(wǎng)是怎樣的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 發(fā)燒友熱衷于改革，有藝術(shù)家的做派，他們會購買定制的解決方案；? 老頑固則喜歡保持現(xiàn)狀，只購買那些在現(xiàn)有系統(tǒng)基礎(chǔ)上擴展出來的產(chǎn)品和解決方案。? 先行者重視發(fā)展，希望得到全方位的解決方案，面對他的時候，你要想辦法證明你的方案在解決問題的時候是很專業(yè)的；? 落后者需要的是低價、無風險的產(chǎn)品和方案，你要保證他的投資回報率。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)接觸方式 ~ 細致地把你的客戶界定到精準的范圍里 ~~ 明確地規(guī)劃你對客戶的接觸方式 ~ ~接觸方式要有側(cè)重不能一概而論 ~ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 與你的業(yè)務(wù)根本無關(guān) 你可以采取完全不接觸的方式對你會有微小的影響 你可以與他培養(yǎng) “淡如水 ”似的關(guān)系，比如節(jié)日的時候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對他是關(guān)心的直接對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響 你對他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時間和金錢對一些非常重要的客戶 不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會到無微不至的 “關(guān)懷 ” 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 了解客戶和你的關(guān)系? 反對者 :反對者認為你不應(yīng)該贏得銷售機會，他們愿意選擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競爭者，而且可能會把你的方案和其他信息提供給你的競爭者；? 敵人 :敵人認為你的成功會傷害到他以及他的公司，所以他會格外的努力使你失去業(yè)務(wù)。為了打敗你，他們會為競爭者提供公司保密信息，幫助你的競爭者銷售，公開宣稱競爭者的方案是最好的等等。 教程 (3