【導(dǎo)讀】第1課：買的精還是賣的精？過６００美元就買下來。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià)時(shí)，丈夫卻猶豫了。美元，我們還是回去吧。這么久才找到了。只鐘的希望非常小。到價(jià)標(biāo)上有一層塵土，這給小鐘增添了幾許古董的色彩。為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安的結(jié)果使他們的身體漸漸地垮了，還患了高血壓。個(gè)中原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以３００美元把那只鐘賣給。他們了，售貨員這種爽快的行為使這對夫妻認(rèn)為那鐘不值３００美元。美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。莫里斯失敗的投資方案便是這一行銷公式的真實(shí)寫照。他的這一價(jià)值１８億美元的房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，可為?？_萊納州每年吸引數(shù)百萬的游客。的支持，目的就是為了讓莫里斯的計(jì)劃通行無阻。個(gè)人都讓莫里斯處處碰壁。莫里斯失敗的原因，就在于他忘了營造讓客戶主動(dòng)上門的氣氛。各州政府自然會(huì)蜂擁而至，然后

　　

【正文】 的腦子里徹底根除吧！因?yàn)閺纳鲜瞿俏煌其N員的經(jīng)歷，我們可以了解一個(gè)事實(shí)：那就是沒有 “能不能 ”這一說，而是你 “要不要 ”的問題。 如果你不能完全認(rèn)同這一觀點(diǎn)，那就看看下面三則報(bào)道吧。 日本一家報(bào)紙?jiān)鴪?bào)道了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購物，返家途中，在巷口與人閑聊，這時(shí)家中的幼兒醒來找他的母親，爬上陽臺(tái)呼叫。不幸，小孩一失足從陽臺(tái)上墜落下來，但幼兒的母親卻及時(shí)飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。按道理說３歲幼兒體重約１５公斤，從８樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達(dá)地面時(shí)的重量絕非 常人所能承受的，況且這個(gè)母親年近３０。這件事在日本引起了轟動(dòng)。后來新聞界還專門請來舉重運(yùn)動(dòng)員和賽跑運(yùn)動(dòng)員做了一個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)，結(jié)果都無法成功地接住，也無法及時(shí)趕到出事地點(diǎn)。一個(gè)弱女子企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 在奮不顧身的情況下，其運(yùn)動(dòng)技能的水平居然能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過訓(xùn)練有素的運(yùn)動(dòng)員，真是有點(diǎn)不可思議。 類似的事件也曾在英國及美國發(fā)生過。在一個(gè)夏天，美國一位因殘障而一直以輪椅代步的年輕母親，在她的孩子失足掉進(jìn)游泳池的時(shí)候，她連人帶輪椅沖進(jìn)游泳池，救起了她的孩子，并隨即實(shí)施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方請這位母親描述她的整個(gè)經(jīng)過時(shí)，她卻答 不上半句話來。 而在英國倫敦的一場大火中，一名婦女竟可獨(dú)自一人左手扛彩電，右手扛保險(xiǎn)柜沖出火場。事后，在眾人的嘖嘖稱奇中，她自己也覺得不可思議。 上述三個(gè)例子都證明了一個(gè)事實(shí)：那就是人的潛能是無窮的。所以，如果你沒有完成銷售目標(biāo)，不是你 “不能 ”完成，而是你 “不要 ”完成；如果你沒有拿到定單，不是你 “不能 ”拿到，而是你“不要 ”拿到；如果你沒有說服客戶，不是你 “不能 ”說服，而是你 “不要 ”說服…… 誰說你不夠厲害、不夠聰明，比不上你的競爭對手？如果別人說你做不到，別理他，重要的是你自己是不是也 這么認(rèn)為。問問你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，別管 “能不能 ”。 去掉不可能的 “不 ”字 報(bào)社辦公室里每一個(gè)人都認(rèn)為那位推銷員不可能成功，但那位推銷員并沒有因?yàn)閯e人的評價(jià)而放棄自己的夢想，而是去掉了不可能的 “不 ”字，并憑借自己堅(jiān)持到底的精神，實(shí)現(xiàn)了自己的夢想，成為了一位偉大的銷售員。 再比如，美國吉列公司的創(chuàng)始人吉列先生，在將自己開發(fā)新刮胡刀的設(shè)想變成設(shè)計(jì)去請教那些機(jī)械和工具的專家和學(xué)者時(shí)，他們都認(rèn)為吉列的新產(chǎn)品設(shè)想是不切實(shí)際的幻想，不可能實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)立即放棄。但吉列卻以自己頑強(qiáng)的毅 力和堅(jiān)持到底的精神，實(shí)現(xiàn)了自己的設(shè)想，并申請了專利。 世界巨型計(jì)算機(jī)之父西蒙奎因曾經(jīng)說過，他在沒有成名的時(shí)候，提出一個(gè)新的思想，人們?；卮鹫f： “不可能。 ”對 “不可能 ”的最好的回答是 “去掉不可能的 ?不 ?字 ”。 所以，在這個(gè)世界上，沒有什么東西能夠取代堅(jiān)忍不拔的品質(zhì)。能力無法取代，這個(gè)世界上最常見的莫過于有能力的失敗者；教育無法取代，這個(gè)世界充滿具有高深學(xué)識(shí)的被淘汰者…… 去掉不可能的 “不 ”字，用心加上決心，就能使你無往不勝！ ◆ 如果別人說你不夠厲害、不夠努力、比不上你的競爭對手，如 果別人說你做不到，別理他，重要的是你自己是不是也這么認(rèn)為。問問你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，用心加上決心，就能使你無往不勝！ 第 17課：找一個(gè)典范 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 沒有蘇格拉底就沒有柏拉圖，俄國冰上曲棍球隊(duì)學(xué)加拿大隊(duì)，馬蒂斯取法高更的繪畫技巧……這一切都說明一個(gè)道理：各行各業(yè)都有模仿的對象，而且尋找典范或向贏家求教的效果是十分驚人的。以眼鏡制造商 “西柏視力 ”的前董事長東尼為例。他的企業(yè)之所以能得到徹底改變，其訣竅就是他善于尋找典范，肯向贏家學(xué)習(xí)，以典范為榜樣。 聽聽東尼先生對尋找典范的感 悟吧： “我們常說 ?我們做不到 ?，那是因?yàn)槲覀冎唤佑|到一般人，而一般人都以他們眼下的成就為榮。 ” 還有作為成功經(jīng)營者的松下，他之所以如此出色，其中非常重要的原因之一就是，在他的心目中還有一個(gè)更加出色的經(jīng)營者的形象 ——生前是美國通用汽車公司董事長的阿爾弗雷德斯隆。對于斯隆，松下的評價(jià)很高，他認(rèn)為斯隆的確可稱得上是 “世界上最偉大的董事長 ”，也是一位卓越的經(jīng)營者，是所有經(jīng)營者中最值得效法的理想經(jīng)營者。 所以，你一直都需要典范，如果你還對這一觀點(diǎn)持有異議，那就看看各行各業(yè)中的超級巨星吧，他們早已成為別人 的榜樣，卻仍不斷地尋找典范。這些成功人物始終鞭策自己接受新挑戰(zhàn)，超越自己，再建立新目標(biāo)。 如果你想在自己的行業(yè)里成為未來的霸主，就必須鐵面無私地評估自己的目標(biāo)和能力，然后找一個(gè)典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學(xué)習(xí)對象也并非天方夜譚。 ◆ 我們常說我們做不到，那是因?yàn)槲覀冎唤佑|到一般人，而一般人都以他們眼下的成就為榮。如果你想在自己的行業(yè)里成為未來的霸主，就找一個(gè)優(yōu)秀的典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學(xué)習(xí)對象也并非天方夜譚 第 18課：堅(jiān)持夢想，實(shí) 現(xiàn)夢想 假如你是住在大城市，比如紐約，你們的球隊(duì)能參加職業(yè)聯(lián)賽是理所當(dāng)然的事。但如果你住在像明尼亞波利那樣的小城市，躋身職業(yè)聯(lián)賽可就成了天大的事。如果失去球隊(duì)，市民都將無所適從，可就在８年前，克拉倫斯差點(diǎn)失去加盟聯(lián)賽的球隊(duì)。 原因在于體育場 ——一個(gè)非常落伍的戶外多用途體育場。受明尼蘇達(dá)州漫長的寒冷冬天的影響，在足球季約后半季和棒球季的前幾個(gè)星期這段時(shí)間，無論是多么現(xiàn)代化的場所，只要是戶外設(shè)施，都毫無用武之地。 面對這種情況，克拉倫斯保住球隊(duì)的唯一辦法，就是建個(gè)新的體育館。 克拉倫斯 是個(gè)天生的運(yùn)動(dòng)狂熱者，他實(shí)在是不想再回到以前那種坐在板凳上喊加油的日子，可他又沒有雄厚的財(cái)力讓他實(shí)現(xiàn)買下一個(gè)球隊(duì)的奢望。 為了保住他們的球隊(duì)，克拉倫斯參與了一項(xiàng)公共工程計(jì)劃 ——建造一座耗資巨大的體育館。后來，克拉倫斯憑借他過人的才華還成了這項(xiàng)計(jì)劃的主席。剛開始興建時(shí)，估計(jì)２年就夠了，但企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 這項(xiàng)計(jì)劃花了克拉倫斯整整８年的時(shí)間。在這段時(shí)間，克拉倫斯常常備感艱辛、不安、煩躁，充滿挫折感。 是什么使克拉倫斯一直堅(jiān)持下來呢？ 夢想！ 從開始興建直到體育館落成的那天，克拉倫斯就有個(gè)夢想 ——他要做第一 個(gè)開球者，不是市長、不是州長、不是任何其他人，是克拉倫斯！在心里，他已經(jīng)想過，并實(shí)現(xiàn)了無數(shù)次了。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中他也確實(shí)做到了！ 從克拉倫斯的身上，我們可以了解到：夢想你自己成功的景象，是激勵(lì)你達(dá)成目標(biāo)的最有效的方法。 當(dāng)一名足球運(yùn)動(dòng)員，在６、７萬現(xiàn)場觀眾，數(shù)千萬、甚至上億名電視觀眾面前，在球賽難分勝負(fù)時(shí)，突然一腳射球進(jìn)門，估計(jì)背后激勵(lì)這名球員的也就是夢想吧。雖然射門的整個(gè)過程不超過３秒鐘，但當(dāng)他開始動(dòng)作時(shí)，早已在心中下了幾百個(gè)判斷，幫他完成了心中勾勒過無數(shù)次的景象 ——當(dāng)他還是個(gè)小孩子時(shí)，就夢想自己 在賽場上踢出關(guān)鍵性的一球 ——射門得分、贏得比賽。這說明，那些偉大的運(yùn)動(dòng)員都具有 “映像成真 ”的能力，也就是說，在實(shí)現(xiàn)夢想、完成目標(biāo)一剎那的前３０秒，他們已經(jīng) “看到 ”自己做到的情形了！ 人類能夠度過極其艱難困苦的環(huán)境，通常就是靠對前景的展望，希望自己與眾不同、生機(jī)勃勃、有高度的創(chuàng)造力。 曾有專門機(jī)構(gòu)對集中營的幸存者做過調(diào)查研究，那些能夠熬過疾病與饑餓、不肯屈服的幸存者，是否具有與眾不同的特質(zhì)呢？一位維也納著名的精神科醫(yī)生弗蘭克爾就是這個(gè)問題活生生的見證。他在一次演講中說： “為什么我今天能站在 這兒？原因只有一個(gè)，是你們幫我活了下來。沒錯(cuò)，就是你們在場的各位。當(dāng)其他人都放棄生存的希望時(shí)，我就是這樣逃過納粹集中營的魔掌的。在此之前我從未到過這兒，也沒有見過各位，更沒有對你們演講過。但在我的夢中，就是在我的夢中，我早已站在這兒，說過這些話上萬次了！ ” 開始你的夢想吧，但別忘了踏實(shí)二字！ ◆ 那些偉大的運(yùn)動(dòng)員都具有 “映像成真 ”的能力，也就是說，在實(shí)現(xiàn)夢想、完成目標(biāo)一剎那的前３０秒，他們已經(jīng) “看到 ”自己做到的情形了！這說明，夢想自己成功的景象，是激勵(lì)一個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的最有效的方法。開始你的夢想吧 ！但別忘了踏實(shí)二字！ 第１９課免費(fèi)廣告？并非不可能 美國長島鐵路公司原來的知名度并不高，他們想找機(jī)會(huì)宣傳一下自己?；ㄥX做廣告當(dāng)然是一個(gè)途徑，但費(fèi)用大，效果也不一定很好。能不能想法利用一下新聞媒介，吃一次免費(fèi)午餐呢？經(jīng)企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 過一番策劃，他們終于找到了一條途徑。 長島鐵路公司沿線的車站顯得有些陳舊了，公司決定對所有車站進(jìn)行一次油漆。這本來是一件極其簡單的事情，只要發(fā)一個(gè)命令，請一批油漆工就能完成。 但是，長島鐵路公司并沒有馬上這樣做，他們提出一個(gè)想法：鐵路是為大家服務(wù)的，車站漆成什么顏色，應(yīng)由公 眾來決定。于是，公司登出廣告，發(fā)出啟事，要求常坐長島鐵路公司列車的乘客和鐵路沿線的居民來投票，選擇車站理想的顏色。 一時(shí)間，有關(guān)公眾紛紛踴躍響應(yīng)、來函，對車站的顏色發(fā)表了自己的意見。長島鐵路公司的這一做法，很快引起了新聞界的注意，各新聞媒體紛紛采訪并報(bào)道。至此，長島鐵路公司認(rèn)為時(shí)機(jī)已成熟，便在中心車站舉行了一個(gè)隆重而熱烈的 “開漆大典 ”，當(dāng)眾宣布公眾投票選擇的結(jié)果，并正式開漆。 第二天，中心車站萬眾聚集，政府要員和地方名流也應(yīng)邀到場。鼓樂聲中，最后選定顏色的木板上的帷幕在一片歡呼聲中被揭開。接著， 一桶這種顏色的油漆被抬了出來，當(dāng)?shù)卣獑T第一個(gè)拿起漆刷，在中心車站的墻上刷下了第一筆，這意味著長島鐵路公司的車站正式開漆。 如此隆重而富有新意的 “開漆大典 ”，理所當(dāng)然地引來了一大批記者，隨著他們的報(bào)道，長島鐵路公司的名聲不脛而走，知名度很快得到了提高，長島公司的錢袋自然也鼓了起來。 長島鐵路公司的做法給我們的啟示是，宣傳手段是多方面的，除了直接的廣告宣傳外，新聞宣傳也是不可忽略的途徑。只要利用得好，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接的廣告宣傳。 當(dāng)然了，要做新聞宣傳就必須提供給新聞單位具有新聞價(jià)值的信 息，長島鐵路公司正是依靠了做法新穎并激發(fā)公眾興趣的基本特征，制造了一起頗有轟動(dòng)效應(yīng)的新聞，從而提高了自己的知名度。這一事實(shí)告訴人們，新聞不可捏造，但可制造，關(guān)鍵在于能符合新聞媒介的需要和迎合社會(huì)公眾的情趣。 現(xiàn)在，趕快想想怎么提高你的知名度吧！讓消費(fèi)者一想到與你相關(guān)的產(chǎn)品，馬上就想到你。當(dāng)然了，最實(shí)惠的方法莫過于免費(fèi)廣告！ ◆ 長島鐵路公司的做法給我們的啟示是，宣傳手段是多方面的，除了直接的廣告宣傳外，新聞宣傳也是不可忽略的途徑。只要利用得好，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接的廣告宣傳。