【正文】 大量的管理資料下載 推銷時，最重要的是推銷你自己，很多銷售讀物上都這么說。 當然，僅靠郵售鼻毛剪，克里彼特是不可能獲得巨額收入的，他們真正獲利的利器是靠出租郵購鼻毛剪的客戶名單。因此， “美津濃 ”的生意長盛不衰，錢財自然也隨之滾滾而來。 總之，在傾聽客戶的心聲時，非常關鍵的一點是要真正分析出客戶的心理要求，并找到花錢不多就能滿足客戶的途徑。１９９３年，漢普頓旅館的退款不足１１０萬美元，但漢普頓連鎖旅館所實施的這項計劃為其帶來了１１００萬美元的額外收益，同時還提高了士氣。公司還企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 決定：不管客戶出于什么原因，只要對住宿不滿意就一定退款，只是當公司有關人員給客戶退款時，必須問清客戶對哪兒不滿意，為 什么不滿意。我看您今天本來是要買車的，可后來卻生氣不要了，您能不能告訴我，我哪做錯了，好讓我以后改進？ ” “你說得對，我本來是要買車子的，而且連支票都開好了帶在身上！可是，當我在走廊上提到買車子的原因時，你一點反應都沒有。于是，他熱情地接待了這個顧客，并為對方介紹不同型號的車子，還解說車子的性能。但莫里斯一件扎根的工作都沒做，沒有給客戶一個購買理由。 基于這一認識，你要賣給這位母親的不是最高級、可以賺得最大利潤的腳踏車，而是更適合小孩用的車。 ＩＢＭ公司的副總裁曾說過這樣一句話， “我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法 ”。當然了，萊斯商店的經(jīng)營狀況如何，僅從這幾招來看，便不言自明了。一些到日本旅游的外國游客，不知道打出雙倍的旗號是什么意思。凡是來該店購物的顧客都可以辦理一張代號為０９ 的購物卡，憑借該購物卡，顧客在萊斯商店及其各個分店購物時可以得到優(yōu)惠和周到的服務，即：顧客每次所購物品的金額都由計算機記入他的０９購物卡內(nèi)，當累計達６００００日元以上時，就會得到一份商店所贈送的價值５００日元的禮品。莫里斯失敗的原因，就在于他忘了營造讓客戶主動上門的氣氛。 南卡羅萊納州州長對他的投資方案很感興趣，準備召集州議員，立下減稅法案，給予立法上的支持，目的就是為了讓莫里斯的計劃通行無阻。這對銷售有什么好處呢？好處就在于把一次性客戶變?yōu)榛仡^客。 小德魯克爾回過身來，微笑著對顧客說： “先生，４０美元一套。 美國的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客 都十分熱情。 “我真是太傻了，這鐘本來恐怕就值不了幾個錢……或者肯定是里面缺少了零件，要不為什么那么輕呢？再要么就是質(zhì)量低劣…… ”妻子越想越懊惱。 ” 、 “我記得， ”妻子說， “不過我們可以試一試，看店主能不能賣便宜點。畢竟我們已經(jīng)尋找了這么久才找到了。 盡管后來夫妻倆還是把鐘擺到了家中的客廳里，而且看上去效果很好，美極了，似乎走得也不錯，但是她和丈夫總覺得不放心，而且他們一直被這種感覺所籠罩。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。 ” 顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。 第 2課：讓客戶找上門來 準備好了嗎？瞄準！發(fā)射！ ——這是日本人用來形容典型的美國行銷計劃的行銷公式。 但出乎意料的是，就在 大家都準備鼓掌稱慶之時，事態(tài)急轉(zhuǎn)而下。 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 通用汽車的大老板就比較善于營造讓客戶主動上門的氣氛。 ０９購物卡與其他會員卡的不同之處在于：該卡免費辦理，而且制作非常精美，深得女性消費者的喜愛。經(jīng)仔細打聽才明白，原來所謂的 “雙倍日 ”是指這 一天只要顧客在該店購買１日元的商品，他的０９購物卡上會記雙倍的金額，即２日元。 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 ◆ 如同政客的所作所為以贏得更多選民的選票為目的一樣，企業(yè)行銷要以贏得更多客戶的“貨幣選票 ”為目的。這說明，銷售應當集中在客戶訴求上，它是一個發(fā)現(xiàn)、創(chuàng) 造、喚醒和滿足客戶需求的行為。當這位母親了解到，你不是只推銷產(chǎn)品給她，而是在為她著想時，她會成為你的忠實客戶。于是，很不幸的是當州 長發(fā)現(xiàn)自己上了一條沒有船員的船時，自然會急于棄船。顧客聽著吉爾斯的介紹，頻頻微笑點頭。你知道嗎？我女兒剛考上商學院，全家高興極了，我買車子就是要送給她的！我說了無數(shù)遍女兒、女兒、女兒……可你卻一直在說車子、車子、車子…… ”說完后，這位顧客掛斷了電話。 普羅默斯公司因它的退款計劃弄清楚了許多客戶的煩惱。由于公司的每一個員工都被授予了退款權，雇員對工作的滿意度也穩(wěn)步上升。記住，千萬別聽錯了！ ◆ 只要你認真地 傾聽客戶的心聲，抓住消費者的心，獲得他們的認同，找對銷售方式，產(chǎn)品就可以暢銷。 ◆ 很多經(jīng)營者都習慣采用說漂亮話來宣傳、推銷自己的商品，然而，有些精明的經(jīng)營者卻反其道而行之，如實地揭示商品的不足和缺點。原來克里彼特公司在報刊、雜志上大做廣告的醉翁之意不在鼻毛剪，而是借此途徑收集客戶名單。事實上真的是這樣嗎？不盡然。當然了，使克萊斯勒起死回生的奇才艾科卡是一個例外，但我們都不是艾科卡。這便是為什么在還沒有真正與對方做生意之前，你要花費精力去調(diào)查、分析客戶背景的原因。但不管是哪種方式，關鍵都在于了解、掌握你的客戶，而不只是向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰?，或一味埋頭苦干。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷廣告中塑造過一個標準的難纏客戶形象，能說明業(yè)務員的典型難題。 如果你沒有個人渠道的話，那就要另想法子了。 經(jīng)過前面一系列工作，你有了一個好的開始。 ” 由于你事先做好了周詳?shù)挠媱?，這招通常會十拿九穩(wěn)。別灰心，耐心地等待，你總會拿到訂單的。雖然我沒有超過規(guī)定的時間，企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 但我一向支持……這２００美元只是我個人的一點心意。事前親自給這家餐廳的經(jīng)理打好招呼，告訴他你是外地人，想在他的餐廳招待你的大客戶，事成之后，少不了他的好處。 ◆ 那些收費昂貴、入會資格嚴格、擁有專屬餐廳和健身 房的俱樂部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能夠創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。 ” 乍看之下，吉拉德的１．３萬張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對顧客的關懷是發(fā)自內(nèi)心的誠意。可要想成功就得做好這種簡單的事情。 杜維諾再去拜訪這位公司的經(jīng)理時，便以協(xié)會為話題，果然引起了這位經(jīng)理的興趣。 ”卡內(nèi)基忍不住說。因此，他獲得了許多人的喜愛，他的業(yè)績自然也因此節(jié)節(jié)攀升。這對剛剛接觸一個陌生的新環(huán)境、心里難免有些忐忑不安的新生來說，無疑是吃下了一顆定心丸?？山^大多數(shù)的業(yè)務員，在辦事 時常常不動腦筋，好像不必用盡全力就能把事情辦好一樣。 從成功業(yè)務員的特點來看，推銷需要過人的精力和自我訓練。如果你拜訪了２０個地方，只和客戶進行了３次面對面的溝通，則只能算是拜訪了３個客戶。成功的業(yè)務員同樣如此，他們絕不會在不能給自己帶來好處的人和事上浪費一分一秒，他們總是清楚自己下一步要去拜訪 哪位客戶。在追與逃的過程中，非洲豹超過了一頭又一頭站在旁邊觀望的羚羊，但它沒有 掉頭改追這些離它近的獵物，只是一個勁地朝著那頭未成年的羚羊瘋狂地追去。但它頗能啟迪人類：要集中利用本身極其有限的資源，獲得最后的成功。在去之前，取出這１３位客戶的名單，念上１ ００遍，然后對自己說： “在本月底之前，他們將向我購買廣告版面。 如果你不能完全認同這一觀點，那就看看下面三則報道吧。在一個夏天，美國一位因殘障而一直以輪椅代步的年輕母親，在她的孩子失足掉進游泳池的時候，她連人帶輪椅沖進游泳池，救起了她的孩子，并隨即實施人工呼吸，救活了她的孩子。 再比如，美國吉列公司的創(chuàng)始人吉列先生，在將自己開發(fā)新刮胡刀的設想變成設計去請教那些機械和工具的專家和學者時，他們都認為吉列的新產(chǎn)品設想是不切實際的幻想，不可能實現(xiàn)，應當立即放棄。以眼鏡制造商 “西柏視力 ”的前董事長東尼為例。 如果你想在自己的行業(yè)里成為未來的霸主，就必須鐵面無私地評估自己的目標和能力，然后找一個典范，作為模仿學習的對象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學習對象也并非天方夜譚。 克拉倫斯 是個天生的運動狂熱者，他實在是不想再回到以前那種坐在板凳上喊加油的日子，可他又沒有雄厚的財力讓他實現(xiàn)買下一個球隊的奢望。雖然射門的整個過程不超過３秒鐘，但當他開始動作時，早已在心中下了幾百個判斷，幫他完成了心中勾勒過無數(shù)次的景象 ——當他還是個小孩子時，就夢想自己 在賽場上踢出關鍵性的一球 ——射門得分、贏得比賽。開始你的夢想吧 ！但別忘了踏實二字！ 第１９課免費廣告？并非不可能 美國長島鐵路公司原來的知名度并不高，他們想找機會宣傳一下自己。長島鐵路公司的這一做法，很快引起了新聞界的注意，各新聞媒體紛紛采訪并報道。 當然了，要做新聞宣傳就必須提供給新聞單位具有新聞價值的信 息，長島鐵路公司正是依靠了做法新穎并激發(fā)公眾興趣的基本特征，制造了一起頗有轟動效應的新聞，從而提高了自己的知名度。 現(xiàn)在，趕快想想怎么提高你的知名度吧！讓消費者一想到與你相關的產(chǎn)品，馬上就想到你。 第二天，中心車站萬眾聚集，政府要員和地方名流也應邀到場。能不能想法利用一下新聞媒介，吃一次免費午餐呢？經(jīng)企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 過一番策劃，他們終于找到了一條途徑。 曾有專門機構對集中營的幸存者做過調(diào)查研究，那些能夠熬過疾病與饑餓、不肯屈服的幸存者，是否具有與眾不同的特質(zhì)呢？一位維也納著名的精神科醫(yī)生弗蘭克爾就是這個問題活生生的見證。后來，克拉倫斯憑借他過人的才華還成了這項計劃的主席。如果你想在自己的行業(yè)里成為未來的霸主，就找一個優(yōu)秀的典范，作為模仿學習的對象，甚至如果你肯努力的話，超越原來的學習對象也并非天方夜譚 第 18課：堅持夢想，實 現(xiàn)夢想 假如你是住在大城市，比如紐約，你們的球隊能參加職業(yè)聯(lián)賽是理所當然的事。 聽聽東尼先生對尋找典范的感 悟吧： “我們常說 ?我們做不到 ?，那是因為我們只接觸到一般人，而一般人都以他們眼下的成就為榮。 世界巨型計算機之父西蒙 而在英國倫敦的一場大火中，一名婦女竟可獨自一人左手扛彩電，右手扛保險柜沖出火場。不幸，小孩一失足從陽臺上墜落下來，但幼兒的母親卻及時飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。在第２個月里，他未賣出任何廣告，因為他除去繼續(xù)拜訪這位堅決不登他廣告的客戶之外，并未去拜訪任何新的客戶。每一個想成功的人都需要一套基本的目標，從現(xiàn)在開始 ，寫下你自己的目標，并把它貼在你每天都看得到的地方。終于，非洲豹的前爪搭上了羚羊的屁股，羚羊倒下了，豹牙直朝羚羊的脖頸咬了下去。一只非洲獵豹隱藏在遠處的草叢中，豎起耳朵四面轉(zhuǎn)悠。 對業(yè)務員來說，隨時 保持時間觀念的重要性并不亞于減肥者隨時計算卡路里。公司采取的各種策略，如舉辦銷售比賽、開銷售 會議以及對員工進行激勵培訓等等，都是為了激發(fā)業(yè)務員多拜訪客戶，盡