【正文】 只要利用得好，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)直接的廣告宣傳。 現(xiàn)在，趕快想想怎么提高你的知名度吧！讓消費(fèi)者一想到與你相關(guān)的產(chǎn)品，馬上就想到你。 當(dāng)然了，要做新聞宣傳就必須提供給新聞單位具有新聞價(jià)值的信 息，長(zhǎng)島鐵路公司正是依靠了做法新穎并激發(fā)公眾興趣的基本特征，制造了一起頗有轟動(dòng)效應(yīng)的新聞，從而提高了自己的知名度。 長(zhǎng)島鐵路公司的做法給我們的啟示是，宣傳手段是多方面的，除了直接的廣告宣傳外，新聞宣傳也是不可忽略的途徑。接著， 一桶這種顏色的油漆被抬了出來(lái)，當(dāng)?shù)卣獑T第一個(gè)拿起漆刷，在中心車(chē)站的墻上刷下了第一筆，這意味著長(zhǎng)島鐵路公司的車(chē)站正式開(kāi)漆。 第二天，中心車(chē)站萬(wàn)眾聚集，政府要員和地方名流也應(yīng)邀到場(chǎng)。長(zhǎng)島鐵路公司的這一做法，很快引起了新聞界的注意，各新聞媒體紛紛采訪并報(bào)道。于是，公司登出廣告，發(fā)出啟事，要求常坐長(zhǎng)島鐵路公司列車(chē)的乘客和鐵路沿線的居民來(lái)投票，選擇車(chē)站理想的顏色。這本來(lái)是一件極其簡(jiǎn)單的事情，只要發(fā)一個(gè)命令，請(qǐng)一批油漆工就能完成。能不能想法利用一下新聞媒介，吃一次免費(fèi)午餐呢？經(jīng)企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 過(guò)一番策劃，他們終于找到了一條途徑。開(kāi)始你的夢(mèng)想吧 ！但別忘了踏實(shí)二字！ 第１９課免費(fèi)廣告？并非不可能 美國(guó)長(zhǎng)島鐵路公司原來(lái)的知名度并不高，他們想找機(jī)會(huì)宣傳一下自己。在此之前我從未到過(guò)這兒，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)各位，更沒(méi)有對(duì)你們演講過(guò)。沒(méi)錯(cuò)，就是你們?cè)趫?chǎng)的各位。 曾有專門(mén)機(jī)構(gòu)對(duì)集中營(yíng)的幸存者做過(guò)調(diào)查研究，那些能夠熬過(guò)疾病與饑餓、不肯屈服的幸存者，是否具有與眾不同的特質(zhì)呢？一位維也納著名的精神科醫(yī)生弗蘭克爾就是這個(gè)問(wèn)題活生生的見(jiàn)證。雖然射門(mén)的整個(gè)過(guò)程不超過(guò)３秒鐘，但當(dāng)他開(kāi)始動(dòng)作時(shí)，早已在心中下了幾百個(gè)判斷，幫他完成了心中勾勒過(guò)無(wú)數(shù)次的景象 ——當(dāng)他還是個(gè)小孩子時(shí)，就夢(mèng)想自己 在賽場(chǎng)上踢出關(guān)鍵性的一球 ——射門(mén)得分、贏得比賽。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)中他也確實(shí)做到了！ 從克拉倫斯的身上，我們可以了解到：夢(mèng)想你自己成功的景象，是激勵(lì)你達(dá)成目標(biāo)的最有效的方法。在這段時(shí)間，克拉倫斯常常備感艱辛、不安、煩躁，充滿挫折感。后來(lái)，克拉倫斯憑借他過(guò)人的才華還成了這項(xiàng)計(jì)劃的主席。 克拉倫斯 是個(gè)天生的運(yùn)動(dòng)狂熱者，他實(shí)在是不想再回到以前那種坐在板凳上喊加油的日子，可他又沒(méi)有雄厚的財(cái)力讓他實(shí)現(xiàn)買(mǎi)下一個(gè)球隊(duì)的奢望。受明尼蘇達(dá)州漫長(zhǎng)的寒冷冬天的影響，在足球季約后半季和棒球季的前幾個(gè)星期這段時(shí)間，無(wú)論是多么現(xiàn)代化的場(chǎng)所，只要是戶外設(shè)施，都毫無(wú)用武之地。如果失去球隊(duì)，市民都將無(wú)所適從，可就在８年前，克拉倫斯差點(diǎn)失去加盟聯(lián)賽的球隊(duì)。如果你想在自己的行業(yè)里成為未來(lái)的霸主，就找一個(gè)優(yōu)秀的典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象，甚至如果你肯努力的話，超越原來(lái)的學(xué)習(xí)對(duì)象也并非天方夜譚 第 18課：堅(jiān)持夢(mèng)想，實(shí) 現(xiàn)夢(mèng)想 假如你是住在大城市，比如紐約，你們的球隊(duì)能參加職業(yè)聯(lián)賽是理所當(dāng)然的事。 如果你想在自己的行業(yè)里成為未來(lái)的霸主，就必須鐵面無(wú)私地評(píng)估自己的目標(biāo)和能力，然后找一個(gè)典范，作為模仿學(xué)習(xí)的對(duì)象，甚至如果你肯努力的話，超越原來(lái)的學(xué)習(xí)對(duì)象也并非天方夜譚。 所以，你一直都需要典范，如果你還對(duì)這一觀點(diǎn)持有異議，那就看看各行各業(yè)中的超級(jí)巨星吧，他們?cè)缫殉蔀閯e人 的榜樣，卻仍不斷地尋找典范。斯隆。 聽(tīng)聽(tīng)東尼先生對(duì)尋找典范的感 悟吧： “我們常說(shuō) ?我們做不到 ?，那是因?yàn)槲覀冎唤佑|到一般人，而一般人都以他們眼下的成就為榮。以眼鏡制造商 “西柏視力 ”的前董事長(zhǎng)東尼為例。能力無(wú)法取代，這個(gè)世界上最常見(jiàn)的莫過(guò)于有能力的失敗者；教育無(wú)法取代，這個(gè)世界充滿具有高深學(xué)識(shí)的被淘汰者…… 去掉不可能的 “不 ”字，用心加上決心，就能使你無(wú)往不勝！ ◆ 如果別人說(shuō)你不夠厲害、不夠努力、比不上你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如 果別人說(shuō)你做不到，別理他，重要的是你自己是不是也這么認(rèn)為。 ”對(duì) “不可能 ”的最好的回答是 “去掉不可能的 ?不 ?字 ”。 世界巨型計(jì)算機(jī)之父西蒙 再比如，美國(guó)吉列公司的創(chuàng)始人吉列先生，在將自己開(kāi)發(fā)新刮胡刀的設(shè)想變成設(shè)計(jì)去請(qǐng)教那些機(jī)械和工具的專家和學(xué)者時(shí)，他們都認(rèn)為吉列的新產(chǎn)品設(shè)想是不切實(shí)際的幻想，不可能實(shí)現(xiàn)，應(yīng)當(dāng)立即放棄。問(wèn)問(wèn)你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，別管 “能不能 ”。 上述三個(gè)例子都證明了一個(gè)事實(shí)：那就是人的潛能是無(wú)窮的。 而在英國(guó)倫敦的一場(chǎng)大火中，一名婦女竟可獨(dú)自一人左手扛彩電，右手扛保險(xiǎn)柜沖出火場(chǎng)。在一個(gè)夏天，美國(guó)一位因殘障而一直以輪椅代步的年輕母親，在她的孩子失足掉進(jìn)游泳池的時(shí)候，她連人帶輪椅沖進(jìn)游泳池，救起了她的孩子，并隨即實(shí)施人工呼吸，救活了她的孩子。一個(gè)弱女子企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 在奮不顧身的情況下，其運(yùn)動(dòng)技能的水平居然能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)訓(xùn)練有素的運(yùn)動(dòng)員，真是有點(diǎn)不可思議。這件事在日本引起了轟動(dòng)。不幸，小孩一失足從陽(yáng)臺(tái)上墜落下來(lái)，但幼兒的母親卻及時(shí)飛奔至樓下，奇跡般地接住了自己的孩子。 如果你不能完全認(rèn)同這一觀點(diǎn)，那就看看下面三則報(bào)道吧。 ” 這位商人說(shuō)： “年輕人，我也要向你承認(rèn)，我也等于是在上學(xué)，你已教了我堅(jiān)持到底的一課，這比金子更有價(jià)值，為了表示對(duì)你的感謝，我要向你訂購(gòu)一個(gè)廣告版面，當(dāng)作是我付給你的學(xué)費(fèi)。到了那個(gè)月的最后１天，對(duì)這位努力不懈的年輕人連續(xù)說(shuō)了３０天 “不 ”的這位商人說(shuō)話了： “年輕人，你已經(jīng)浪費(fèi)了３０天的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買(mǎi)你的廣告，我想知道這到底是為什么？ ” 這位年輕 人回答說(shuō)： “我并沒(méi)有浪費(fèi)我的時(shí)間，我等于是在上學(xué)，而你一直就是我的老師。在第２個(gè)月里，他未賣(mài)出任何廣告，因?yàn)樗ダ^續(xù)拜訪這位堅(jiān)決不登他廣告的客戶之外，并未去拜訪任何新的客戶。在去之前，取出這１３位客戶的名單，念上１ ００遍，然后對(duì)自己說(shuō)： “在本月底之前，他們將向我購(gòu)買(mǎi)廣告版面。辦公室里的每一個(gè)人都認(rèn)為他一定會(huì)失敗。 第１６課練好 “恒 ”字功 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 美國(guó)當(dāng)代最偉大的一位推銷員原本是個(gè)膽小而內(nèi)向的人，有一天他聽(tīng)了一次有關(guān) “恒心與忍耐力 ”的演講，給他留下了十分深刻的印象。每一個(gè)想成功的人都需要一套基本的目標(biāo)，從現(xiàn)在開(kāi)始 ，寫(xiě)下你自己的目標(biāo)，并把它貼在你每天都看得到的地方。但它頗能啟迪人類：要集中利用本身極其有限的資源，獲得最后的成功。如果丟下那只跑累了的羊，改追一頭不累的羊，以自己之累去追羊之不累，最后肯定是一只也追不著?？蔀槭裁捶侵薇谧窊暨^(guò)程中，不改追其他離得更近的羚羊呢？因?yàn)樗呀?jīng)很累了，而別的羊還不累。終于，非洲豹的前爪搭上了羚羊的屁股，羚羊倒下了，豹牙直朝羚羊的脖頸咬了下去。在追與逃的過(guò)程中，非洲豹超過(guò)了一頭又一頭站在旁邊觀望的羚羊，但它沒(méi)有 掉頭改追這些離它近的獵物，只是一個(gè)勁地朝著那頭未成年的羚羊瘋狂地追去。它的眼睛死死地盯住一只未成年的羚羊，直向 它追去。越來(lái)越近了，突然羚羊有所察覺(jué)，開(kāi)始四散逃跑。一只非洲獵豹隱藏在遠(yuǎn)處的草叢中，豎起耳朵四面轉(zhuǎn)悠。成功的業(yè)務(wù)員同樣如此，他們絕不會(huì)在不能給自己帶來(lái)好處的人和事上浪費(fèi)一分一秒，他們總是清楚自己下一步要去拜訪 哪位客戶。如果浪費(fèi)的話，它會(huì)變成看得見(jiàn)但無(wú)法計(jì)算的 “成本 ”和 “壓力 ”。不論在技術(shù)突破、生產(chǎn)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售與渠道方面的時(shí)間都要不斷縮短。 對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，隨時(shí) 保持時(shí)間觀念的重要性并不亞于減肥者隨時(shí)計(jì)算卡路里。如果你拜訪了２０個(gè)地方，只和客戶進(jìn)行了３次面對(duì)面的溝通，則只能算是拜訪了３個(gè)客戶。成功的業(yè)務(wù)員同樣如此，他們絕不會(huì)在不能給自己帶來(lái)好處的人和事上浪費(fèi)一分一秒，他們總是清楚自己下一步要去拜訪哪位客戶。 臺(tái)灣西北航空公司將臺(tái)北飛往美國(guó)各大城市所費(fèi)的時(shí)間與其他航空公司做了一個(gè)比較，其中飛往底特律只要１６小時(shí)２０分，比最慢的航空公司節(jié)?。承r(shí)５０分；飛往紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)費(fèi)時(shí)１６小時(shí)５３分，節(jié)?。残r(shí)……上述比較可謂打動(dòng)了消費(fèi)者的心，在這個(gè)分秒必爭(zhēng)的時(shí)代里，顧客當(dāng)然選擇西北航空。公司采取的各種策略，如舉辦銷售比賽、開(kāi)銷售 會(huì)議以及對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)培訓(xùn)等等，都是為了激發(fā)業(yè)務(wù)員多拜訪客戶，盡管如此，所有的業(yè)務(wù)員仍然會(huì)絞盡腦汁想出各種方法，投資于他們所擁有并且一定會(huì)有回報(bào)的一項(xiàng)資產(chǎn) ——時(shí)間。 從成功業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)來(lái)看，推銷需要過(guò)人的精力和自我訓(xùn)練。 沒(méi)有人喜歡接受推銷，但人們卻喜歡購(gòu)買(mǎi)，并希望自己擁有一個(gè)免費(fèi)的專業(yè)顧問(wèn)。 說(shuō)實(shí)在的，業(yè)務(wù)員能賣(mài)的也只有時(shí)間。 只要肯努力，你是可以令自己的 “腰包 ”鼓起來(lái)的，但如果你虛度光陰，就注定會(huì)失敗 ?？山^大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事 時(shí)常常不動(dòng)腦筋，好像不必用盡全力就能把事情辦好一樣。所以，能叫出客戶名字與不能叫出客戶名字的銷售人員，他們的業(yè)績(jī)相差懸殊。當(dāng)然了，我們不能把這一斐然的成果完全歸功于校長(zhǎng)記學(xué)生名字這件事，但不可否認(rèn)的事實(shí)是，這位成功地扮演了教育家和行銷員雙重角色的校長(zhǎng)，無(wú)疑是最大的功臣。 因此，大多家長(zhǎng)都愿意把孩子送到這所私立學(xué)校。這對(duì)剛剛接觸一個(gè)陌生的新環(huán)境、心里難免有些忐忑不安的新生來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是吃下了一顆定心丸。如果是一年級(jí)新入學(xué)的學(xué)生，他就靠他們的照片來(lái)記名字。 事實(shí)上， “叫出對(duì)方的名字 ”這招不只在銷售領(lǐng)域管用，就是在其他領(lǐng)域也 能派上用場(chǎng)。 通常能叫出對(duì)方的名字，會(huì)使對(duì)方感到親切、融洽；反之，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感，進(jìn)而增加雙方的隔閡。因此，他獲得了許多人的喜愛(ài)，他的業(yè)績(jī)自然也因此節(jié)節(jié)攀升。 吉姆在身居要職之前，是一家石膏公司的推銷員，就在這個(gè)時(shí)候，他發(fā)明了牢記別人姓名的方法。 “不，不止，我大概可以叫出６萬(wàn)人的姓名。 “聽(tīng)說(shuō)，你記得１萬(wàn)人的姓名。 ”卡內(nèi)基忍不住說(shuō)。吉姆簡(jiǎn)單地回答說(shuō)： “勤奮。這恰如其分地說(shuō)明了標(biāo)題的八個(gè)字： “找準(zhǔn)靶心，一擊而中 ！ ” 第 13課：叫出對(duì)方的名字 戴爾 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 雖然杜維諾在這次長(zhǎng)談中一次都未提及 “面包 ”這兩個(gè)字，幾天后，飯店的采購(gòu)部門(mén)便打電話讓杜維諾公司送面包樣品和價(jià)格表。 杜維諾再去拜訪這位公司的經(jīng)理時(shí)，便以協(xié)會(huì)為話題，果然引起了這位經(jīng)理的興趣。 久攻不下，杜維諾便改變了策略 ——讓本公司的公關(guān)人員調(diào)查那家大飯店經(jīng)理對(duì)什么最感興趣。４年來(lái)，杜維諾每星期都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，并經(jīng)常參加他舉行的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)這家飯店。 ”也許你無(wú)法相信，就是這么簡(jiǎn)單的一件事造就了吉拉德的成功。可要想成功就得做好這種簡(jiǎn)單的事情。 就是這么簡(jiǎn)單的一件事，造就了吉拉德、斐倫、霍茲等人的成功。 這類短函所要表達(dá)的只是你個(gè)人的禮貌，使那些和你共過(guò)事的人知道你的關(guān)心，而不至于把你給忘掉。 ” 事實(shí)上， 有很多成功人士經(jīng)常給他人寄短函。 ” 乍看之下，吉拉德的１．３萬(wàn)張卡片策略，儼然像是一種促銷的噱頭，但吉拉德對(duì)顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意。這