銷(xiāo)售人員的必修課(參考版)
2025-02-08 23:53本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 53分 34秒 08:53:3425 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 8時(shí) 53分 34秒 08:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:3408:53Feb2325Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 53分 34秒 08:53:3425 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :53:3408:53:34February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :53:3408:53Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 53分 34秒 08:53:3425 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :53:3408:53:34February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :53:3408:53Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如果沒(méi)有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的 。 99 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 訪(fǎng)前計(jì)劃 訪(fǎng)后回顧 訪(fǎng)前 訪(fǎng)后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪(fǎng)目標(biāo) 建立拜訪(fǎng)戰(zhàn)略 建立拜訪(fǎng)檔案 依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 評(píng)估拜訪(fǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略 Chart 8 100 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 第一步：評(píng)估拜訪(fǎng)的目標(biāo)和策略 評(píng)估拜訪(fǎng) ? 拜訪(fǎng)目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評(píng)估自己 ? 拜訪(fǎng)中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪(fǎng)中哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？ 評(píng)估客戶(hù) ? 潛力，接近度，價(jià)值觀(guān)，目標(biāo)等 101 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 第二步：建立拜訪(fǎng)檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 102 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 建立和更新拜訪(fǎng)檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪(fǎng)信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理 ? 建立下一次拜訪(fǎng)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 103 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 拜訪(fǎng)報(bào)告的應(yīng)用和回顧 104 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶(hù)所尋求的一些品質(zhì)。 ?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無(wú)缺的 ?面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤(pán)向客戶(hù)解釋 ?使用“拼圖觀(guān)念”引導(dǎo)客戶(hù)全局考慮 81 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 客戶(hù)的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 82 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 分組練習(xí) : ? 你是 ABC公司的一個(gè)辦公室文具銷(xiāo)售人員 ? 你拜訪(fǎng)的對(duì)象是某大型飲料企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理 ? 最近你的公司推出一種文具訂購(gòu)及快速配送服務(wù) ,希望吸引新的客戶(hù) ? 當(dāng)銷(xiāo)售員陳述產(chǎn)品特性和益處后 ,客戶(hù)給予負(fù)反饋 ,銷(xiāo)售員練習(xí)解決方法 . 83 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程八 : 尋找正確的客戶(hù) — 客戶(hù)評(píng)估 84 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品 ? 小組討論： 通過(guò)什么途徑可以尋找正確的客戶(hù)？ ? 公司的同事及信息系統(tǒng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 客戶(hù) ? 學(xué)會(huì) /協(xié)會(huì)等行業(yè)組織 ? 互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報(bào)紙等媒體 85 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪(fǎng)的客戶(hù) ? 獵手與顧問(wèn)的區(qū)別 ? 80/20原理 ? 客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)及相應(yīng)策略 ? 拜訪(fǎng)順序決定你的效率 86 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng) ? 每位客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)狀況用以下形式表示 : 客戶(hù) A: ( X , Y ) X:目前購(gòu)買(mǎi)狀況 Y:總體購(gòu)買(mǎi)能力 ? X和 Y的用數(shù)字 04表示 : 0:不購(gòu)買(mǎi) 1:很少購(gòu)買(mǎi) 2:購(gòu)買(mǎi)量一般 3:較多購(gòu)買(mǎi) 4:大量購(gòu)買(mǎi) 87 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 了解你的每一個(gè)客戶(hù) ? 小組討論： 我們需要了解客戶(hù)哪些信息？ ? 個(gè)人信息（ 個(gè)人，家庭，愛(ài)好，性格，習(xí)慣等） ? 人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ? 工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等） 88 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程九 : 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作 89 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 訪(fǎng)前計(jì)劃 通過(guò)現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪(fǎng)目標(biāo) 、 建立拜訪(fǎng)戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備我們的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程的工作 。 他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品 他們不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 70 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 處理客戶(hù)不關(guān)心 ? 通過(guò)觀(guān)察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪(fǎng)階段 ? 通過(guò)探詢(xún)找出需求（顧客沒(méi)意識(shí)到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實(shí) 71 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 72 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 處理誤解 ?誤解源于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測(cè)性了解
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1