銷售人員的必修課-展示頁
2025-02-12 23:53本頁面
【正文】 EC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習 : ? 你是一個辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 設(shè)計一個吸引人的開場白 28 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (上 ) — 探詢篇 29 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 明白客戶的需求 客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）通過產(chǎn)品或服務，達到的一種愿望表現(xiàn)。 這種獨白的方式有時也叫成批銷售 。 15 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員的自身發(fā)展 ? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵，鼓勵創(chuàng)新，重視顧客 16 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來 ? 第一代：信息收集員 ? 第二代：產(chǎn)品講解員 ? 第三代：問題解決者 ? 第四代：顧問和伙伴 17 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 追求成為顧問式的銷售人員 ? 顧客導向式的銷售 ? 影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。 ? 科學技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員的十堂專業(yè)必修課 鐘琳 1 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程安排 ? 單元 1: 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 2: 追求成為顧問式的銷售人員 ? 單元 3: 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 4: 如何尋找客戶的需求 探詢篇 ,聆聽篇 ? 單元 5: 滿足顧客的需求 陳述利益 ? 單元 6: 獲取承諾及跟進 ? 單元 7: 如何處理顧客負反饋 ? 單元 8: 尋找正確的客戶 客戶評估 ? 單元 9: 銷售拜訪前的準備工作 ? 單元 10: 銷售拜訪后回顧與分析 2 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 3 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎 ? ? 良好的培訓課程和培訓系統(tǒng) ? 實踐與評估 ? 把正確的行為變成習慣 4 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ? 小組討論 : 一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 5 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的銷售培訓助你成功 態(tài)度 知識 技能 6 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) ? “成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同” 約翰遜 (美國保險業(yè)協(xié)會 ) 7 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識 ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識 ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 8 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時間。 9 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 尋求發(fā)展的態(tài)度 ? 主動學習多方面知識 ? 集中全力 ? 制定長遠目標 ? 不斷進取 ? 堅韌 10 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售拜訪時的態(tài)度 ? 自信 ? 真誠 ? 認真而且莊重 ? 避免支配 11 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 雙贏的態(tài)度 人們交往的 6種觀念 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 只要我贏 ? 雙輸 ? 雙贏 ? 雙贏或者下次合作 12 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的技能令你更具效率 ? 觀察力 ? 吸引力 ? 溝通力 ? 說服力 ? 想象力 ? 應變力 ? 滿意力 13 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程二 : 追求成為顧問式 的銷售人員 廣東眾行管理顧問限公司 14 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員在企業(yè)中的重要角色 ? 企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價值，從而達成利潤最大化的目標，而銷售員是其中重要的實施者。 ? 銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。 18 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 ?銷售 導向方式 ?這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝 “ 罐頭 ” 樣強行讓客戶接受 。 ?客戶 導向方式 ?這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。 疑慮 目標 問題 需要 希望 期望 關(guān)心 要求 客戶需求 30 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問的重要性 ? 了解客戶的想法和觀點 ? 客戶導向式銷售的要求 ? 表達了對客戶的關(guān)注 31 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 “畫出美麗圖案” 游戲 32 GEC
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