銷售人員的必修課-在線瀏覽
2025-03-10 23:53本頁面
【正文】 Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問方式 開放式 ? 鼓勵(lì)對方從中暢所欲言 ? 5W1H 封閉式 ? 限制對方答案在某一確定點(diǎn) ? 用“是”或“不是”回答或從兩個(gè)選擇中選取一個(gè) 33 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問的方式 ? 封閉式 ? 開放式 高獲得性問題 ? 想象式 34 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 提問方式判斷題 ? “王經(jīng)理，請問您對飲料業(yè)的看法是怎樣的？” ? “您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？ ? “您想一下，如果選用這款包裝材料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？” ? “您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？” 35 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 詢問的策略 ? 一般開放式：收集廣泛信息 ? 高獲得性問題：確認(rèn)需求范圍 ? 封閉式：抓住需求點(diǎn) /確認(rèn)澄清 ? 想象式 : 鼓勵(lì)顧客決定 /發(fā)現(xiàn)需求 36 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 “我是誰” 游戲 37 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (下 ) — 聆聽篇 38 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 聆聽 探詢之后是 …... 39 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 尋找客戶的需求 ? 拜訪前研究 ? 提問 ? 聆聽 40 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 作為銷售人員應(yīng)知道 : ? 人與人之間的溝通是雙向的 ? 對于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要 ? 除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時(shí)要“聆聽”非言語的信息 41 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 聆 聽 技 巧 ? 聽清事實(shí) ? 聽到關(guān)聯(lián) ? 聽出感覺 42 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽首先要聽清事實(shí) 小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容 ? ? 環(huán)境因素 ? 心理因素 ? 情緒因素 ? 客戶因素 43 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽要理解 聽到關(guān)聯(lián) ? 客戶的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思 ? 聆聽須同時(shí)注意對方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 ? 作為銷售人員必須加以分析，必要時(shí)應(yīng)反問澄清 44 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的聆聽要有反饋 聽出感覺 ? ，讓他知道你明白他的意思 ? ，讓他知道你明白他的感受 45 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 練習(xí) : ? 一位學(xué)員向同伴表達(dá)高興的一件事 ,及悲傷的一件事 ? 另一位學(xué)員作出合理的回應(yīng) 46 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良 好 的 聆 聽 ? 保持目光接觸 ? 集中精神 ? 反問澄清 ? 記錄信息 ? 打斷他人 ? 放過含蓄的表達(dá) ? 不停提問 ? 主觀猜測 47 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 時(shí)間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問題 特性 / 利益 承諾 客戶 回應(yīng) 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 Don W. Beveridge () 48 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程五 : 滿足客戶的需求 — 陳述利益 49 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足客戶需求的技能 。 ? 口頭性購買信號 ? 非口頭性購買信號 59 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 口頭性購買信號 ? “ 聽起來不錯(cuò)嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。 ? 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋 明白 ,理解客戶的反應(yīng) ? 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點(diǎn) 69 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理“不關(guān)心” ? 為什么客戶不關(guān)心？ 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競爭對手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。 ?誤解是相對容易處理的負(fù)反饋 73 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶的誤解 1. 確認(rèn)誤解的原因 2. 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解，并加以解釋 3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 4. 核實(shí) 74 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理懷疑 ? 定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供你介紹的利益 ? 說明顧客還停留在對利益不清晰的階段 75 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理“懷疑”的步驟 ? 認(rèn)同顧客 ? 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 ? 提供證明資料，陳述相關(guān)利益 ? 拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任 76 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 如果客戶拒絕你的證據(jù)材料！！ ? 提供另一種合適的證據(jù) ? 詢問客戶希
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