銷售人員的必修課(文件)
【正文】 行管理顧問有限公司 如何滿足客戶需求 ? 認(rèn)同客戶 — 重復(fù)顧客的需求 ? 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 用推廣工具，支持和證明你的觀點(diǎn) ? 核實確認(rèn) 55 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當(dāng)距離 56 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程六 : 獲取承諾 (訂單 )及跟進(jìn)工作 57 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾 為了完成拜訪目的 ，使拜訪工作繼續(xù) ， 常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時和在下一步行動計劃中獲得共識時使用 . 58 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 購買信號 什么是購買信號 ？ 它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號或承諾信號 。 他們從來沒用過類似的產(chǎn)品 他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 70 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶不關(guān)心 ? 通過觀察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過探詢找出需求（顧客沒意識到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實 71 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 72 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理誤解 ?誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。 99 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 訪前計劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動計劃跟進(jìn) 評估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略 Chart 8 100 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 第一步：評估拜訪的目標(biāo)和策略 評估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識效果好，哪些自己還欠缺？ 評估客戶 ? 潛力，接近度，價值觀，目標(biāo)等 101 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 102 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目標(biāo)和行動計劃 103 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 拜訪報告的應(yīng)用和回顧 104 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 第三步：按行動計劃采取后續(xù)行動 ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:3408:53:34February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 8時 53分 34秒 08:53:3425 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :53:3408:53Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 8時 53分 34秒 08:53:3425 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 8時 53分 34秒 08:53: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :53:3408:53Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 25日星期六 8時 53分 34秒 08:53:3425 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:3408:53:34February 25, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :53:3408:53Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。如果沒有后續(xù)行動，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆佑媱澣强盏?。 ?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無缺的 ?面對現(xiàn)實，從全盤向客戶解釋 ?使用“拼圖觀念”引導(dǎo)客戶全局考慮 81 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 客戶的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 82 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是 ABC公司的一個辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 最近你的公司推出一種文具訂購及快速配送服務(wù) ,希望吸引新的客戶 ? 當(dāng)銷售員陳述產(chǎn)品特性和益處后 ,客戶給予負(fù)反饋 ,銷售員練習(xí)解決方法 . 83 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程八 : 尋找正確的客戶 — 客戶評估 84 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 ? 小組討論： 通過什么途徑可以尋找正確的客戶？ ? 公司的同事及信息系統(tǒng) ? 競爭對手的情況 ? 客戶 ? 學(xué)會 /協(xié)會等行業(yè)組織 ? 互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報紙等媒體 85 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶 ? 獵手與顧問的區(qū)別 ? 80/20
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